【红酒市场如何开拓】大湾区：葡萄酒行业的下一个掘金地

广东是中国的外贸及美食大省，消费者喜欢美洲，愿意接受进口商品，是向中国国内市场进口进口葡萄酒最理想的门户之一。

粤港澳大湾区发展以开放及创新为纲领，预计将吸引更多来自全国乃至全球的人才，区内葡萄酒需求有望持续增长。

中国的葡萄酒消费在过去20年里显著增长。

不少酒商都深知大湾区葡萄酒市场有着可观的增长潜力，但对进军这一市场也有不少疑惑——广东消费者有什么喜好？大湾区各城市的葡萄酒市场有什么差异？酒商应该如何在市场站稳阵脚？

珠海进升贸易是一家位于广州的进口葡萄酒及烈酒企业，业务范围覆盖华南地区，其中珠海、深圳、广州、福州等主要城市为销售重点。销售经理刘卓威分享了在广东葡萄酒市场营运的经验，为业界提供宝贵参考。

葡萄酒正走向大众

饮用进口葡萄酒是近年广东消费的风尚，刘卓威表示不少企业均会在主要节庆假日前订购葡萄酒作为奖励员工或赠送客户的礼物。

「不少消费者认为，赠送葡萄酒或在宴会中饮用葡萄酒是一件得体的事。因此，当前广东有大批的入门级进口葡萄酒消费者，他们十分愿意购买价格为300元人民币以内的进口葡萄酒。」

由于中端(价格为300至1,000元人民币)及高端(价格为1,000元人民币以上)葡萄酒市场相对较小，他建议酒商宜在产品种类方面做出妥善分布。

至于当下消费者的产品喜好，刘卓威分析红酒占广东葡萄酒市场的七成以上，是目前消费者的首选。

以法国为首的旧世界葡萄酒深受消费者欢迎，但价格优势明显的智利、澳洲、美国等新世界国家的葡萄酒也逐渐流行。

品种方面，赤霞珠(Cabernet Sauvignon)、西拉(Shiraz/Syrah)、黑皮诺(PinotNoir)、以及霞多丽(Chardonnay)等是当前热销的品种。另外，消费者选购也考虑葡萄酒的年份。酒商选择商品时应作综合性的考虑。

经济发展造就消费差异

广东省内各城市的经济发展模式造就了各市消费者葡萄酒消费的差异。

• 广州

广州消费者对酒的喜好较多元化，除了葡萄酒外，烈酒、中国传统的白酒及黄酒在广州市场也占比甚多。这与广州产业结构全面，能吸引来自全国各地的人到广州发展事业的背景离不开。同时，广州的消费文化比较大众化，消费者比较偏好入门级及中端进口葡萄酒。

• 深圳

深圳消费者饮用中高端葡萄酒的比例在广东各城市中最高。一是因为深圳与香港相邻，深圳消费者深受香港消费者爱好品尝国际名酿的风气影响。二是因为深圳正发展成全国的科技及专业服务中心之一，当地有不少从事科技或企业管理的高收入消费群，带动了中高端葡萄酒消费。

• 珠海

珠海的葡萄酒消费者普遍较年轻，他们在闲暇时间喜欢到各种特色餐厅、酒吧、卡拉OK等场所消费，对进口葡萄酒需求甚殷。但是因为珠海与澳门及香港交通十分方便，有一部分消费者习惯到澳门和香港购买进口葡萄酒，从而令珠海葡萄酒的零售价格受到一定压力。

积极开拓高端市场

虽然广东葡萄酒市场以入门级进口葡萄酒消费为主，但刘卓威认为酒商若要开拓大湾区市场，应在巩固大众化市场的同时，积极开拓高端市场。

「中国内地的葡萄酒市场仍处于高速的增长期，未来中高端葡萄酒将占更重要的位置。进升除了为现有客户提供优质的入门级进口葡萄酒外，还正致力开拓高端市场。」

具体策略而言，刘卓威认为酒商应该多发掘世界各地的精品葡萄酒，考虑进口一些在消费者中认知度较低，但产品水准理想的品牌。

这些品牌由于未被消费者广泛认识，进货价可能较低，酒商也因此可以在销售价格上推出较大的优惠。在向客户推销时，酒商不妨可以将自己的商品与价格相若，甚至价格较高的商品比较，这样可以更有效说服客户购买，而且在客户心中建立价廉物美的形象。

同时，酒商的产品多样性也会影响客户对企业的观感。酒商应该提供不同商品供客户选择，才能够得到客户的信任，从而获得更大的订单。

酒商也应该主动参与业界活动，拓展人脉网络。刘卓威指出：「在广东，不少对中高端葡萄酒有兴趣的消费者会通过会所、葡萄酒爱好者聚会等方式获得葡萄酒知识。这些场所的负责人习惯到酒展采购进口葡萄酒，所以我们十分积极参与各葡萄酒展，甚至会不定期举办一些进口葡萄酒品鉴会。通过这些活动，不仅可以接触到更多潜在客户，更可以更深入了解客户和消费者的需要，对酒商进货和制定合适的营销方案十分有帮助。」

进升于2019年参与业内展览(相片由珠海进升贸易提供)。

尽管新冠疫情对葡萄酒行业带来不少的冲击，但刘卓威仍对市场保持乐观态度。他认为中国正经历一段中高速经济发展的阶段，消费市场仍有不少升级的空间。而且在中国饮食文化中，酒一直占重要位置。只要疫情的阴霾逐渐散去，消费者的情绪恢复愉悦，葡萄酒消费很快便会回归正常。