【白酒团购营销方案】主流产品如何做好团购营销？销售高手有这五步曲，所以事半功倍。

妍治民的原创文章

一、团购消费特征分析

顾客是组织性的，不是个人性的。进行团购的顾客一般不是个人，而是机构、企业、社团等组织。如果机关人员私下买礼物，买得更多，就不能看作是共同购买。

公款消费多，私人消费少：组织客户的消费目的往往是为了组织利益，或者同时兼顾个人利益，当然公款消费应该占绝大多数。

消费性购买而不是销售性购买：团购客户不是下游经销商，购买的目的往往是为了消费而不是销售利益。不能通过销售利益视为共同购买。作为企业，应该重视和防止经销商利用它欺骗共同购买政策。

经销商的社会资源和客户客户关系非常重要。团购客户组织客户，经销商没有良好的社会关系资源，与客户没有良好的客户关系，想要做好团购是非常困难的。(大卫亚设，Northern Exposure(美国电视)，成功)此外，一些组织客户可能不会由一个人做出最终决定，因此可能需要与相关核心人物保持良好的客户关系。(大卫亚设)。

顾客的个人利益往往起着重要的作用。虽然钱不是万能的，但在团购交易中，客户核心人物的个人利益往往起着非常重要的作用，灰色部分绝对无法避免。

间接消费多于直接消费：组织顾客购买的主要目的是为了礼物或福利，礼物需求远远大于福利需求。基本上是“买家不用，用户不买”，所以间接消费大于直接的私人消费。

节日集中性消费多于日常分散性消费：团购具有明显的季节性。茶叶的季节除了新车上市的季节外，其他高档酒和健康产品、月饼等都是节日性消费，特别是月饼等。从每年8月15日开始，各大超市的月饼已开始以馅饼形式销售。所以经常有善于团购的经销商说：“节日忙了几天，可以闲一年。”

物品的贵重性和使用性的均衡性和先后性：对于高档烟酒、保健品、月饼等礼物属性非常强的产品，顾客用于礼物的消费心理应该是“贵重、大气优秀、大品牌、好品质”。所以在礼物中，“面子”心理往往大于对产品的“质量”心理，但顾客也决不会选择看起来有面子的东西，而是利用质量没有保障的产品，否则会变得巧妙。想晋升的人给能工作的人发了海参，怎么是赝品，结果官位不仅没有晋升，反而被收拾了。因此，物品的贵重性和使用价值存在均衡性和先后性。

组织需求与个人需求的平衡性和先后性：影响团购客户购买的关键是组织需求与个人需求满足的平衡。也就是说，顾客购买的产品可以满足请客送礼的需求，可以满足个人利益。个人利益包括灰色利益，但不完全包括在内。在顾客面前受到尊重，在同事面前有成就感和信任感，受到礼物接受者的称赞和感谢等。(大卫亚设，Northern Exposure(美国电视剧)，orthern Exposure)但是，组织的需求必须优于个人需求，假冒产品回扣再多也没有顾客购买。

二、团购营销胜利五步曲

1.什么是整合资源：整合资源是指利用所有可能性整合可利用的各种社会相关资源，建立强大的客户群。

经验分享：有效整合社会关系资源的五种途径

p直接利用资源法：同学关系、战友关系、朋友关系、亲戚关系、师长关系、家乡关系等现有资源。

p替代间接资源法：与同业不同，但与其他行业进行资源置换。比如我的一个朋友做茶叶生意，团购客户资源有限。我向做海参的老板介绍了。他们的产品不仅不冲突，而且可以补充，客户资源也有冗余。(大卫亚设，Northern Exposure(美国电视剧)，Northern他们之间的资源置换，相互扣除，逐渐从合作的事业关系发展成好朋友和商业伙伴关系，双方都大大丰富了团购客户资源。

P熟悉介绍方法：有句话说，相互不认识的三个人可以通过互相熟悉的人建立关系。所以通过周围介绍的方法熟悉熟人身边或熟人的熟人关系资源是整合资源的非常有效的方法。(莎士比亚、温斯顿、熟人、熟人、熟人、熟人、熟人、熟人)

p陌生顾客访问法：陌生顾客访问不仅仅是顾客访问，还有很多事情，比如让制造高级烟草车的朋友通过政府机关规定的洗车、维修站给司机发广告名片等。让我用经常接受政府会议的大酒派人去。

店向参加会议的司机派发广告名片，每张名片有编号，凡持名片前来者可以按采购量获得返还现金或等价商品。许多客户都是通过司机来提货或通过司机打听货源，因此吸引了许多新的客户资源。

p 广告媒体传播法：有条件的可以利用报纸、DM、网络进行团购信息广告传播，吸引有潜在需求的客户主动上门洽谈。

2、什么是获得认同：获得认同就是迅速赢得客户的信任。没有信任就不会有交易的发生，赢得客户的信任是成功营销的至关重要一步。客户的信任来自于个人信任和品牌信任，也说是客户要信任你这个人，你不会骗他，不会给他带来风险，同时信任你所推荐的品牌，这个品牌是可靠的。而且这两个信任一个也不能少，否则交易就不会产生。

经验分享：迅速获得客户信任的6大法则

p 给客户良好的外在印象

p 客户至尊满足其优越感

p 认同客户的某些价值观

p 自己的专业知识和能力

p 能够回答客户所有疑问

p 自己保持快乐开朗信息

销售人员要非常专业地讲解出自己的品牌与众不同，迅速对客户产生强烈的心理冲击，让客户产生强烈的欲望，这就需要具备专业的产品介绍能力，这一点请大家在网上参阅我的经典文章《跟卖枣老太太学FABE产品介绍策略》。

3、什么是欠出人情：与西方人相比，西方人更讲求“法理情”，而中国人更讲“情理法”，也就是说西方人非常看重规则和标准，在商言商，而对中国人来说非常看重感情，在商言人，对中国人来说什么都能欠，而人情不能欠，欠了人情就一心想着还，否则心里会不安。有些没有经验的团购销售人员一到客户那里，就显出急于做生意的心态，甚至迅速抛出回扣额度。殊不知人的欲望是无限的，在感情不到一定程度上，你给客户多少回扣客户不也觉得多。比如销售人员说对客户说：“李处长，如果咱们能够合作的话，我给您留5个点”。这时如果你是李处长会如何想？肯定会想：“他娘的，才给5个点，老子要看看其它品牌是否可以给得更多，如果多半个点老子也不会给你做”。也一定会故作严肃状说：“哦，千万不要来这一套，把我看成什么人了。你先走吧，我还忙，如果需要再联系你。”

经验分享：让客户欠下你人情的7大关键

p 多拜访勤沟通不一锤定音（赢得好感，获得信任）

p 小东小西小恩小惠要不断（积小成多，成本分散）

p 礼物要虚拟价值更要独特（有值无价，独具匠心）

p 超越物质不要光请客送礼（打感情牌，感动客户）

p 用真诚友谊掩盖商业交易（交友是手段，交易是目的）

p 超越灰色满足正当的需求（除了回扣客户还有正当需求）

p 创造多元影响关注身边人（通过领导、下属、司机及朋友、家人影响）

4、如何拿下定单：拿下定单赚到钱才是团购营销的最终目的，前面的三步都是为这一步打基础的。没有前面的基础也不会有这步的成功，同时没有这步的成功前面一切都白费。

经验分享：快速拿下定单8大流程

p 搞清内部组织结构

p 锁定关系决策人员

p 目标人物深度公关

p 充分满足各方利益

p 打消客户所以疑虑、

p 提供可选择性方案

p 该出手时就要出手（主动提出成交请求）

p 备足货源要回货款

经验分享：抓住顾客心理高效成单的8大绝招

喜好趋同（找到共同兴趣，让客户喜欢你）

给予偿还（再次让客户欠人性，让他觉得应该还你人情了）

拒绝退让（对客户某些要求比如降价表示拒绝，同时讲出退让条件）

落差对比（先给客户介绍最贵的，再介绍最便宜的，再介绍你最想卖的）

承诺一致（不断要求客户做出承诺，不断提醒客户已经做出的承诺）

社会认同（强调你的品牌是大品牌，是畅销的，得到社会普遍认同的）

权威印证（强调你的品牌是获得权威机构或专家评价的比如是中国驰名商标等）

机会短缺（强调你的产品很紧俏，如果不快些做决定就没有了，让客户产生紧迫感）

5、如何持续销售：团购客户资源具有持续开发性和利用性，一次成功的销售不是结束而是真正的开始。因此应该充分利用客户生命价值，加强客户关系管理，建立持续、坚固的客情关系，实现源源不断的生意合作。

经验分享：如何对目标人物建立持续客情关系

p 扩大关系（通过老乡、亲友、同学、师生、上下级进一步增加影响力）

p 共同兴趣（找到更多的共同兴趣与爱好，成为真正的朋友）

p 满足需求（满足客户更多的正当需求，比如帮助解决子女上学、就业，提供保健养生知识等）

p 建立感情（从利用关系到朋友关系再到兄弟关系）

在与现有客户加强合作的同时，要充分利用现有客户（比如客户是政府机关领导）的权力影响力，通过现有客户辐射与影响其它的潜在客户，推广销售范围。

经验分享：如何有效实施行政权力营销扩大销售范围

p 提升权力辐射力（找对人）

p 提升权力暴发力（说对话）

p 满足客户需求性（办对事）（安全、面子、利益、尊重）

• 案例分享：团购客户关系管理之道

• 我做高档烟酒和茶叶生意的朋友在我的建议下，他建立了完整的客户档案而且进行动态化管理：

• 隔三差五通过手机向客户发问候性的短信（重点的A级大客户自己亲自发，其它的B级客户由团购经理发，C级客户由内勤发，而且绝不会给客户发产品促销信息，也不会给客户群发转发性短信，通常就是一句简单的话如：“尊敬的李处长：未来6小时可能有暴雨，请您出行注意安全，汇原商贸小刘祝您和家人平安快乐每一天！”这些充满关怀的话语往往能引起客户强烈的共鸣和感动。

• 装修了一处雅致高档、富有文化品味的会所名曰“一品阁”，经常性尤其是每有新茶、新烟酒上市一定会邀请客户到此进行品尝，同时有相声或音乐表演，也形成一个交际的场所，让客户之间建立起更广泛的关系，让一些客户也通过我这位朋友牵线搭桥认识更多的朋友。

• 经常性组织户外活动，而且设置奖项，邀请客户带家人参加，比如爬山、钓鱼、野炊、自驾游等。还对带来巨大商业价值的A级客户赠送团体旅游票，比如桂林5日游、港澳5日游等。

• 通过以上的客户关系管理，我这位朋友的生意做得红红火火，风生水起，自己也一身轻闲，好不潇洒。

切记：团购营销5步曲不一定有非常严谨的顺序性，在实战运用时甚至是混合、交叉在一起的，一切看环境，一切看火候，切不可照搬硬套，而应灵活运用，达到无招胜有招的境界。