【销售白酒的工作计划】地区酒企直营突破。

本报记者张正柱报道

到目前为止，胡建光仍然认为直营频道是“最笨”的模式。

7月7日，在河南登峰举行的“2022桑隆剑河南酒业精英峰会”上，胡建光受邀担任扬州酒业董事长，在分享创新营销方式时，回顾企业开辟直营渠道的历史。

会场后面是仰韶酒业的展示台，放着公司的主打产品——彩陶坊系列。这是该公司2008年推出的产品，也是仰韶酒业走向直营，发展成为河南豆主业的重要因素。

目前，很多酒企为了更接近消费者而选择直营模式，但不可否认，仰韶酒业的直营战略是“被动”的选择。

2004年仰韶州营业收入只有1亿韩元左右，胡建光当年成为公司董事长。根据侯建光的说法，仰韶葡萄酒产业一瓶葡萄酒出厂价格为5元，没有运营空间，没有利润空间。企业选择了产品结构调整，并于2008年推出了彩陶坊系列。

“当时平均售价超过200元。短短四年内，仰韶产品从5元升级到200元，消费者不承认，渠道经销商不承认。我们的产品出来后，没有人理我们，只走直营模式。”侯建光说。

多位白酒行业分析师对《中国经营报》记者说，在地区白酒的情况下，通过直营加强对渠道的控制，有助于在挤压式增长的市长/市场环境中找到突破口。

数据显示，从2015年到2021年，我国白酒规模以上企业的数量从1563家减少到965家。2021年，19家白酒上市公司的销售收入总和突破3000亿韩元，白酒行业销售收入比例首次突破50%。

不难看出，对于地区及中小主流企业来说，我国白酒市场的外部环境并不友好。这也是很多省份抛出白酒振兴计划的外部背景。据记者统计，河南、山东、甘肃、湖南等多个省出台了类似的振兴方案，试图以“抱团打天下”的方式谋求突破。

白酒行业观察员蔡学飞告诉记者，面对压榨式增长的白酒市场，地区酒企通过直营电影加强根据地市场已经成为行业的大方向。

如果梳理一下行业的发展脉络，就会发现很多白酒企业都在增加直营渠道。

贵州茅台2022年第一季度直销销售额为108.87亿元，同比大幅增长127.9%，占主营业务收入的33.72%。五粮液的直销比重从2020年的13.45%上升到2021年的18.78%。

但是直营意味着高额的市长/市场投资。据业界自媒体“微州”统计，贵州茅台和五粮液2021年的直销费用分别为9.33亿韩元和17.33亿韩元，同比增长60.89%和59.95%。这相当于大中型白酒企业一年的净利润。

从彩学费用的角度来看，新时期的“直营”不是纯粹的直营渠道，而是类似于市场从传统分配到直销化加强管制的过程，通过数字技术、网格管理和专业系统直达C端。

与河南斗酒企业洛阳斗江控股有限公司(“斗江控股”)一起，积极拥抱直营，丰富“直营”概念。

记者获悉，目前都江堰控股的产品体系大致分为高端产品——小封端1个、腰产品——铸造系列2个、都江堰洲1个、大众产品——棉乳头钢。铸造产品属于都江堰的腰部产品。

都江堰控股营销负责人肖志雄提到，公司在仰韶酒业学习，在铸造系列中采取直营方式。“我习惯于称它为‘决康菜’‘汪田’。”仰韶酒业叫“办公室”，我们叫“工作站”。两年来，取得了一定的成果。单击

制定这种“决强债”和品牌消费根据地战略，几乎是豫州品牌打开市场的主要措施。外商店老酒、宝丰酒业、五谷春等众多酒企对此表示高度同意。

但是在杨剑咨询董事长吴恩坤眼里，直营的核心是运营，对企业来说，直营战略是阶段性的战略。营销战略中没有好坏，只适用于阶段性。

“中国没有超过50亿韩元的白酒企业。是通过直营完成的。结合多种模式的混合，融合良好才是正道。(莎士比亚。)吴恩坤对记者说。

肖志雄也有类似的观点。他提到，都江堰控股的棉油系列采用流通模式，铸造系列是直营模式，在新产品“都江堰控股”的运营模式中，肖志雄将其定义为“合作情景模式”。也就是说，制造商与优质经销商一起情景战略市场，实现了对渠道的控制。

这种制造商共同体已经在业界内得到了验证。2018年底，酒鬼酒联合全国30多名高级白酒“亿元大奖”共同出资成立了内三股销售公司，到2021年，水晶坊联合25名经销商成立了水晶坊高级白酒销售有限公司，都是为地区周期企业做大高端化产品的例子。

“我国酒企都在进行产品升级，直拍对产品结构的高级化和价格刚性的保持有很大价值。”蔡学费说。

直营战略给河南斗术企业带来的变化，从值班来看是积极的。(莎士比亚，温斯顿，直营，直营，直营，直营，直营)。

据胡建光透露，目前仰韶酒业在河南省设立了260家事务所，相当于260家直营公司。该公司经过多年的发展，销售额从2004年的1亿多韩元增加到2021年的32亿韩元。都江堰控股旗下的铸造系列也发展成为公司的主力产品，带动了整个都江堰产品的结构升级。

“2021年下半年，行业进入新周期，龙头企业的优势受到了挑战，大家都站在了同一起跑线上。对于体量不大的豫州企业来说，如果能快速调整和转型，在新环境下提高速度和敏捷性，豫州可以在下一个周期内积累优势，抓住新周期的机会。吴恩坤说。

(编辑：魏海霞校对：斋军)