【牛栏山白酒武汉销售点】透视武汉百源白酒市场：消费升级下繁华，明珠高线矿兵悄然到来。

最近记者访问武汉白酒市场时，感觉白酒行业消费升级趋势明显，名酒和强势地产酒的价格持续上涨。消费者购买主流产品的价格也大部分比以前提高了一套。

“以前喝白云边和毛毯黑荞麦的消费者，现在正在升级到白云边15年和白云边20年的价位。”武汉酒商对微葡萄酒记者这样说，但同时补充道：“大多数武汉白酒消费者还是保守的，100元以下的白酒仍然是消费主流。”

据微葡萄酒记者透露，武汉100元市场包括三个主要细分价位：25元以下、25-50元和50-100元。

强势地产主忙于升级产品，瞄准高价时，100韩元以下的市场是否留下了空隙？微葡萄酒记者将以武汉白酒市场为样本观察这一情况。

01、25韩元以下，快速道具方式运营，市场基本确定

据超过20年的武汉经销商周庆(化名)称，武汉100元以下的白酒市场仍在调整中，没有形成固定的格局。"新产品进来了，竞争仍然很激烈."他说。

以访问市长/市场为例，25韩元以下的主流产品有牛兰山、江柏、江州、荞麦、小郎州、五歪、部分景派矿兵等。

另一位武汉经销商对记者说。“以前认为小兰山是年龄稍大的人喝的酒，但现在很多年轻人都在喝小兰山。目前，乌兰山是武汉白酒市场上数量最多的矿瓶股。另外，由于江小白的出现，不喝白酒的年轻人开始喝白酒。为了配合时尚的外观和年轻消费者的品牌定位，江小白挤压了湖北房地产股的市长/市场份额。

“小珍珠在这个价位也很棒。叫健康酒，抢白酒的份额。”周庆特别提到了。他介绍说，凭借极强的渠道操作能力和精细的管理，小强酒不仅在武汉无处不在，陈列干净，日期新鲜，制造商对各终端的库存量几乎都了如指掌。

一位入职十多年的武汉经销商表示，商品属性与产品的价格范围有关，这些广炳珠品牌大多数自诞生以来都具有快速消亡品的属性，属于随机购买品。他们大多使用快消品的报价方法来运营市场，使用也基本上是快消品渠道。

“武汉方面，25元以下的市场基本上被这几个大品牌占领了。这种市长/市场格局已经3年多了，而且低价酒需要支撑量，分量的前提是要有广泛的知名度。这是对新品牌的低门槛。”

“这两三年来，一些新入境者，比如一行李粮食等。但是他们的销售量一般没有消费者支付的多。”从朱青的角度来看，25元以下的产品基本上是武汉内部的必然结论。如果没有非常深厚的背景资源和强大的手段，新入境者很难采取大行动。

02，25-50元人民币，低档股升级，快消渠道争夺高地。

武汉百源白酒市场的第二个主流价格带是25-50元，据武汉经销商尹阳(化名)称，这个价格带的主要产品是圆珠笔、古树西峰、洋河蓝宇、老昌2首、稻花香、湖北省小酒厂生产的苦荞麦。

“2016年前后，Mopo苦荞在武汉全境，苦荞在整个湖北市场掀起了消费热潮。(威廉莎士比亚，鞑靼，鞑靼，鞑靼，鞑靼，鞑靼，鞑靼)我身边有一个朋友，开发了两百块的苦荞麦。部分县级、乡镇市场有很多低端苦荞麦。(大卫亚设，Northern Exposure(美国电视剧)，Northern)这些产品的售价和成本都很低，质量也不好，但经销商的利润还不错，所以有一定的市场。”尹阳说。

周庆表示，25 ~ 50韩元价位的变化仍然很大。“例如，以前有一段话。

时间，关公坊在市场上有很大的量，价格在30-45元之间。但光瓶酒起来以后，关公坊就逐渐被边缘化了，量比以前小了很多。”

此外，枝江也出现了类似的情况。

“以前，38元一瓶的枝江满大街都是，但这款产品没有意识到消费升级，所以，当同价位的其他产品升上去之后，这款产品就逐渐被淘汰了。”尹阳认为，以前喝10元的升级到20元，喝20元的升级到50元。在过去，大家都认为小酒很便宜，但现在都在升级。

值得注意的是，如今有不少白酒厂家越来越重视快消品渠道，也试着将价格稍高的产品匹配进来。

“很多产品原本就是做快消起家的。后来大家把市场泡沫捧得太大，都去做产品升级，都去涨价做高端，结果把自己的根丢掉了。现在发现市场没那么好做了，又开始回过头来培育最早的产品。白云边、黄鹤楼、稻花香其实都在布局百元以下的老产品。”某资深经销商认为，这实际上是白酒行业回归的表现。

据微酒记者了解，在武汉白酒市场，把产品布局到快消品渠道的典型例子就是50元左右的玻汾和高脖西凤。尹阳说：“价格的上移会让渠道收窄，和20元以下的产品相比，玻汾和高脖西凤的渠道要窄得多，像一些小饭馆就会觉得它们价格高了。目前来看，用50元的价位去匹配快消渠道还是可行的，但价格再往上的话就不好说了。”

03、50-100元，竞争白热化，白云边9年和金荞唱“二人转”

至于武汉白酒市场的50-100元价位带，目前以白云边9年和毛铺金荞为主要代表，其余则以黄鹤楼12年、稻花香珍品2号，以及某些知名度不高的地产酒为补充。

朱庆表示，“这个价位段的竞争很激烈，可以说是百家争鸣，当前还没有哪个品牌能占据绝对主导的地位。就算是白云边9年和金荞，我推测总共也只有近30%的市场。”

事实上，白云边9年和金荞之间的竞争也很明显。

价格方面，就记者探访的结果来看，在大多数终端店里，二者的报价都在60-70元之间，相差最多不会超过5元。而从销量来说，近三年来，金荞明显处于上风。

陈列方面，白云边9年和金荞都摆在烟酒店为显眼的位置，且占据的排面大体相当。其他产品的排面相对较小，几乎就是摆出一、两瓶做个展示。值得一提的是，店内展示的产品多为本地品牌，几乎看不到商家推荐全国性品牌。

在促销上，白云边9年主打700ml装加量不加价，而金荞也以活动作为应对。在武汉某大型连锁商超，微酒记者看到，金荞正在开展促销活动。有酒商认为，“在同一个卖场里，百元以下产品是红海，单靠品牌力是不够的。促销能让消费者感受到实惠，从而影响其购买意向，即便花的钱一样多，他们也会更加倾向于选择做促销的产品。”

据资料显示，2018年，白云边九年（含700ml）、十二年销售额的降幅分别达到了60%、6%；42度十五年（含省外）销售额增长10%；42度十八年销售额增长达242%；42度二十年、45度二十年销售额分别增长11%、4%，单从数据上来看，白云边百元以下产品销量有所下降，产品升级明显。

而从市场反映的情况来看，很多武汉经销商也表示，白云边9年的量下滑了不少，有很大一部分消费者升级到白云边12年、毛铺黑荞或其他产品去了。

走访过程中，某批发市场老板告诉微酒记者：白云边9年的销量其实还是不错的，只是相比于之前的鼎盛时期有所下滑。“9年有两种规格，500ml和700ml，因为加量不加价的缘故，现在基本只看得到这一种了。很多农民工、消费能力弱的人还是喜欢喝9年的，比较划算。”

此外，有业内人士表示，由于古井贡在收购黄鹤楼时签下了类似对赌的业绩承诺条款，因此黄鹤楼正在极力使2021年的营业收入达到20亿元以上。“黄鹤楼急于在业绩上实现突破，他们也在找方法、找途径，比如他们在百元以下市场重点投入的黄鹤楼12年。目前，这款产品也有一定的市场份额。”

04、记者手记：高线光瓶酒或将制霸百元档

近年来，从北、上、广等一线城市的市场情况来看，100元价位段出现了各种各样的光瓶酒，有名酒品牌，也有新入局的品牌，主打年轻个性化的产品更是潮流所向。

值得一提的是，今年10月，郎酒和沱牌都推出了百元以下的高线光瓶酒，分别是68元、88元的新版顺品郎和68元的沱牌特级T68，将光瓶酒的价位再次拔高。高性价比、高品质成了这类产品的卖点和代名词。

“未来，高线光瓶酒将越来越得到消费者的认可。”在接受微酒记者采访时，白酒营销专家晋育峰认为品质、性价比是核心因素，此外，新生代消费群体理念，愿意支付高价，为颜值+品质+内涵买单，具备这些优势的高线光瓶酒，必然会对地产酒产生一定的冲击和威胁。

对此，北京盛初咨询有限公司总经理王阿宾也持有相同的观点：“一方面，100元以下的盒装酒确实在萎缩，光瓶酒在提升。以山东为例，几乎每个区域的品牌都有高价位的光瓶酒，个体量不大，但整体还可以。而地产酒在这个价位上大多还是盒装酒，光瓶酒肯定会冲击盒装酒；另一方面，名酒的光瓶酒性价比更高，高线光瓶酒严格意义上来讲是消费的升级，从面子消费到品质消费。同价位光瓶酒的价值高于盒装酒的价值。同时，名酒光瓶酒有大品牌背书、品质更被认可，所以容易对同价位地产酒造成较大的冲击力。”

（来源：微酒）