【太白酒厂现任董事长】“景观外潮”一年，徐国华烧毁了太白酒业

陕西太白酒是秦岭主峰太白山北麓、陕西眉县金都镇太白酒厂生产的历史性名酒，是我国唯一注册的正宗太白酒，也是著名的中国优质酒。由于历史原因，太白酒错过了快速发展的历史机会。

2014年3月，在中粮集团任职的徐国华正式就任陕西太白酒业有限责任公司董事长。“景观外调”的徐国华在任一年内重新定位了太白洲，“四个火”改革了太白时弊，为太白洲规划了未来30年的发展道路，以文化形成了企业媒体，找回了太白的文化魂。徐国华的决策定位正确，太白酒业辉煌，引领中国优质酒，脉动酒业发展壮大。

《四比五胜》定位太白：从“在野”到“执政”

考虑到徐国华走过的“太白”经营道路，徐国华在内忧外患中被控股股东华泽集团任命为陕西太白酒业，收购了这一“火热的芋头”，业内一时众说纷纭。他的到达季节是中国酒业的深度调整时期，所以很多大型酒企仍然前途渺茫，对于苦苦苦战的太白酒业，过去受到竞争对手的异常压力，另一方面，企业在发展过程中牵制着交学费和绕道的问题，牵制着前进的步伐。

“目前太白酒业的总体目标可以概括为4比5胜。4秒钟，即制作超级单品，培育核心产品，提高产品的整体销量。创建超强地区，从以前的全面开花转移到重点市场。建立超宽渠道、从过去的领导满足过渡到消费者满足的超级系统，从产品到营销都制作精良。同时以5胜来审视运营：利润、产品、品牌、互联网、系统。一句话，就是产品好吃，品牌画得生动，渠道强大，有情怀，团队走向善良，管理领先指挥。(威廉莎士比亚。)"薛国华说。

作为西菊，太白的发展不仅是陕西经济社会发展不可或缺的重要增长极，也是太白酒业能否引领“中国优质酒”的关键。徐国华坚决地说。“太白2002-2006是陕西酒市场的执政党，由于我们自己的迂回，成为了在野党。现在我们要努力工作，重新获得执政党的身份和地位。”

站在我们面前的徐国华鼓起勇气，以强硬的决心和恒心引领太白酒业，以2014年为第二次创业的起点，通过内外兼修的大方针，通过4秒5胜的大格局，谁知道会回归复兴。(莎士比亚。)(勇敢。)

四个火“火”太白：第二次创业，再次复兴

从上任之初开始，《白面生》、《幼儿趣味》徐国华就明确了太白酒业要以消费者为导向。明确了要全面调整太白酒业战略方向、内部机制、产品结构、营销渠道，以适应市长/市场需求，无限接近消费者，调整背后是徐国华要调整“几把火”。

——对内部，统一思想，二次创业；对频道，真诚交流，注入心灵。徐国华从上任伊始就仔细梳理了太白酒业管理水平存在的诸多问题。作为印有国企烙印的老牌酒企，太白酒业在管理制度中面临的最大难题是办事效率低下，观念陈旧。如何让具有国营特色的老字号企业恢复青春活力和风采，徐国华首先从恢复统一企业内的员工思想和经销商的信心开始。统一思想后，要以科学合理的管理理念执行实际工作。面对像太白酒业一样从老国营工厂转型的企业，徐国华对他的管理方法用“放权”两个字进行了概括。“过去我们在管理学上有一个奇怪的圈子。就是上层如何考虑放权问题。一般企业一遇到司局就放权，一放就活，一干活就乱，一收就死，这样往复循环陷入怪圈，怎么破解？”徐国华说，作为管理者，“充分的授权、监督”是解决管理问题的最有效方法。

——汇集了大家的智慧，解决了问题，有效地提高了团队的效率和执行力。在团队建设方面，徐国华努力用现代化的企业管理理念规范员工。比如进行内部培训师培训，要求基层工作人员学习如何使用PPT文档进行会议演示，以更直观、现代化的方式实现沟通，解决问题。“过去不读，现在不怀疑，未来也不害怕！我们相信，以专业的态度做正确的事，战略正确，方向正确，加上团队的力量，市场和消费者一定会奖励我们！”徐国华说，通过内部、外部能源交换，管理层与基层、企业与合作伙伴、企业与消费者之间的交流沟通机制，随着整个企业战略的确定，团队面貌正在发生变化。我认为这是我们实现二次创业的最重要基础。

——创新产品渠道下沉，以从业者精神集中营销。“产品必须能跟上消费者的需求，所以改变品牌形象和产品结构是我们努力的重要方向，产品好看，品牌描述是我们的基本目标。”徐国华说，在品牌标志、产品定位等方面，太白酒业做出了大胆的改善。在营销中，徐国华坚持事件营销不断、渠道普及平息的理念。另一方面，通过吸引眼球的一系列活动营销，扩大品牌的影响力，通过专注于细腻落地的营销模式，让产品真正进入普通消费者中间。太白酒业的广告语说：“国宴喝茅台，京家宴喝太白。”因为充分表达了产品和消费者的对接诉求，所以在产品的事件营销中，徐国华确立了以“爱”为主线的事件营销主题，通过不同水平和规格的活动，给产品贴上了可燃性、婚宴用酒的标签。

——终端推广销售确立了“打桩、细致落地”的方针，努力尽可能有力地平息产品宣传。通过在各县乡村和城市社区进行线下演出，将品感和销售融为一体，以放下身段与消费者沟通的这种态度赢得了消费者的支持。(威廉莎士比亚、温斯顿、城市名言) (威廉莎士比亚、温斯顿、城市名言)2014年7月至9月，徐国华主导的组织举行了40多次路演活动、1000多次社区品鉴活动，经常是线下活动，吸引了23000多人参加，销售效果也有所提高。例如一壶西藏太白酒，在陈昌一次活动中销量达50多件。在终端店陈列方面，徐国华要求基层业务员定期去终端店维护产品的形象展示，以制作产品。

排面的干净整洁，并且足够吸引人。2014年12月22日，太白酒业在眉县隆重推出“太白酒感恩眉县，九万瓶美酒馈赠”的大型赠酒活动，投入400万元，免费为眉县9万个家庭每家每户赠送太白内招酒1瓶。这一系列的落地营销活动，极大地提升了产品的知名度和影响力。

“找路”太白：提前布局太白的未来30年

针对目前白酒产品最致命的弊端，舒国华说，很多白酒品牌往往是只注重品牌的外部宣传却忽视了消费者的真正需求。

舒国华说中国白酒近30年营销历程，经过了产品导向驱动，广告驱动，渠道驱动，到目前正进入消费者导向驱动。

对此，太白酒业产品的下一步研发推广思路就是：企业的经营与客户的需求归根结底是通过产品和服务实现的，深入挖掘消费者的饮用习惯、口味偏好等信息，结合价格定位和品牌定位，开发出消费者喜爱的差异化特色产品，一切以消费者为导向，围绕消费者需求不断改进产品口感和包装，研发新产品，关注消费者对产品的回馈意见和建议，做到产品与消费者的融合互通。

据舒国华透露，太白酒业目前在市场上主题语时常变，导致品牌资产积累慢，品牌主导概念模糊，舒国华说：太白酒为中华老字号产品，太白酒商标，中国最早的白酒注册商标之一，太白酒产地，中国最早的酿酒发源地，太白酒酿造，拥有西北最大的酿造基地和储酒基地之一，“一滴太白酒，十里草木香”传颂三秦大地，拥有“三个小菜、一瓶普太”的陕西民俗，产品畅销七十多年，目前经过讨论和测试，所以确定非常鲜明的品牌导语：“太白酒中国传统老名酒”，这一导语将开始宣传，同时太白酒的“太白雪水，生态原粮，古法酿造，酒海洞藏”的图标将会出现在所有太白酒业产品的外包装上面，使消费者能通过重复的概念刺激强化对品牌的认知度，重新将太白酒悠久的历史和璀璨的文化发扬光大。

时代在向前发展，饮酒的主流人群随着时间的推移也在发生着改变。目前七零、八零后，九零后已经成为了社会的中流砥柱，也成为了各种场合白酒消费的主流群体，从外部包装到内部口感如何能迎合这个新兴消费阶层的喜好，这是一款产品能否在当前健康生存的关键所在。因此，太白酒业目前在联合德国和美国公司做全新口感和概念的产品研发，将会根据二十到四十年龄带人群的口感需求，开发从外包装到口感充满时尚个性的新品，至于是什么，舒国华说：“目前还是‘小秘密’，会与之前的白酒不同，我们作规模口感测试的时候，大家就会看到这个小惊喜。”

2014年是整个白酒行业极其难过的一年，上半年年报只有三家酒企实现增长，其余90%都是下滑状态。这实际上与整体经济下行有关，也与行业问题相关——产能过剩。目前白酒行业实际产能为3600万千升，而消费能力为1200万千升，这样严峻的形势下，对于大部分企业来说都是九死一生。在这样的理念指导之下，太白酒业的变革已经初见成效——从2014年4月份开始，每个月环比都是呈现10%甚至更多的增长，9月份的环比增长在50%左右。

根据舒国华提出的太白酒业要以“公关第一，广告第一”为第一的理念，正式启动了线上线下的大型事件互动营销将启动。

舒国华总结到“企业经营战略的起点在客户，企业管理的起点在人，2014年，太白酒业一定要用专业的态度作正确的事。”

“想用错的事情达到好的结果，想跳过积累过程一蹴而就，是不可能的事情，只要我们坚持做正确的事情，用专业的态度去做，用专业的人去做，用持久的心态去做，坚持不懈的去做，给客户良好的体验，增加美誉度，市场一定会给我们奖励”，舒国华说道。

“找回”太白：巩固太白酒的文化内涵

走进太白酒厂，除了酒香扑鼻，一股清新文化之风也扑面而来，随处可见醒目的企业文化标语。舒国华深蕴一个浅显的道理，酒品产业的发展需要以厚重的文化为基础，而企业文化是企业发展的灵魂。

不仅仅把文化停留在标语上，还要渗透在企业发展的每一个关键点上。

“太白酒业90后白领”时晓慧“不拼爹，拼自己”的爱情宣言200个大牌400个画面暴风式出现在西安市内大街小巷的广告牌上，引发了酒水行业的热议。之后，太白酒业在西安启动“动挑战世界纪录，一起白头偕老”活动，时晓慧这个传说中的“90后白领”如约登台、牵手恋人。随后，陕西太白酒业打造起来的“和雅太白•白头偕老”——“挑战世界纪录•一起白头偕老”全省大型品鉴及巡演征集活动拉开序幕，又一次将太白酒业推送到行业舆论的最前沿，直至今日这200对情侣同时掀开红盖头的瞬间，才让这一不断发酵的“白头偕老”事件得以“落地”。

“陕酒之源浓缩周秦汉唐精华，千年酒乡传承尧舜炎黄古韵。”在陈忠实书写门联的太白酒文化展厅，展示了从上世纪初期的“老太白”到国民时期注册商标“太白酒”、再到新中国成立后公私合营成立太白酒厂的史料，甚至还可以看到据称是1983年在太白酒业公司三车间所在地出土的6000年前的仰韶酒具和2200年前的秦代酒具青铜扁壶。虽说业界对太白酒的发展史尚存不同的说法，不过，对于1956年由7家酿酒作坊经公私合营成立“公私合营眉县太泉酒厂”发展到如今的太白酒业，以及“太白”陕西省著名商标、中国优质酒、中国驰名商标、中华老字号及陕西省非物质文化遗产等强有力地支撑着太白的历史和今天，业界还是很肯定的。

走进太白酒体验馆，仿佛置身于古代酿酒作坊，从制曲到最终成酒，以雕塑的方式，逼真地将酿酒过程分解定格。据介绍，在这里，客人可以在酿酒大师的指导下，自己调酒、装坛。在这偌大的石屋里，错落有致地摆放着数百只酒坛。据介绍，他们都将成为贵宾的定制窖藏太白美酒。

当你置身太白酒厂被誉为“西北最大白酒单体酿造车间”时，舒国华说，一年来，太白酒看似“很沉寂”，其实，在苦练内功，厚积而薄发。

舒国华如数家珍地向记者讲述着关于太白的历史文化故事：太白酒商标是我国较早申请并正式注册的酒商标。清末民初西京(西京即今西安)的“万寿酒店”和“积美酒店”两大名号首先使用“太白酒”和“老太白”酒标的瓶装上市。当时西京东大街大差市的“积美酒店”的“老太白”酒标的副标上印有广告宣传用语："本店不惜巨资……特请名师在凤翔府眉县用酿泉之水酿造成太白干酒，旨太白酒为记。气味芳香……不但甘美适口，而且避暑防疫。无不皆宜……凡赐顾者，请认明注册老太白酒为记。(注：此"老太白"酒标现保藏于太白酒厂档案室)。据《眉县志》记载："民国二十六年(1 9 3 7年)8月19日，西京“万寿酒店”代理人郝晓春向省建设厅申请“太白酒”商标注册。他在诉愿书中说：本商经营酒业历十余年，在眉、凤等处采购，运销省城及东府各县。其酒质纯正，气味清香，与街市所售者实有天壤之别。省建设厅于同年9月28日审查同意，以建字第35号报请中央经济2部商标局核准，时因日寇侵华，南京失陷，国民政府迁都重庆，注册商标的批文搁浅。1940年由于、太白酒在西安及东府各县销售已具盛名，万寿酒店恐他人争先注册，遂于12月18日在《西安文化日报》4105号登载注册商标广告：“注册商标太白酒，冬、寒冬、届寒冬，万象调零，栗烈西北风。太白酒酿最精，醇和香烈口同声，雪满三尺尽五更。一滴入肠便忘却坚冰，请试一盏君躬尔康温暖。西京南大街一八五号万寿酒店点。1942年经济部商标局以川注第11665号文批准注册(注：此“太白酒”商标现保藏在太白酒厂档案里)。从此，太白酒在政府正式注册成功。当时，万寿酒店瓶装白酒实为眉县金渠镇公传合、太泉两作坊酿制。产销双方议定：产方所供之酒，保持酒度稳定，酒质纯正；销方保证“太白牌”太白酒不用外地产品装瓶销售。另据《凤翔县志》，记载：西京南大街万寿酒店由凤翔产地特选上品白酒，制装成太白酒，销路极光广，久负盛名。由此可见当时太白酒已瓶装上市，供不应求，需在凤翔选酒装成太白酒以满足需求。

正是这样一个不忘记企业发展历史与企业悠远文化的舒国华，在向世人续写着太白酒业的辉煌，领舞中国优质酒的当下。

大鹏一日乘风起，扶摇直上九万里。如今，太白酒业在舒国华的挥斥方遒中成为“中国传统老名酒”的引领者。战略方向、内部机制、产品结构、营销渠道上的全面变革，与消费者无限接近。舒国华这种调整的艰辛与付出必定会得到消费者的认可，得到市场更多的回报！也必定能够驱使太白酒业走向再度复兴！