【电商白酒交易】主流直播电商现状7 ~ 7答

01经销商都反映出电商渠道2021年双11白酒产品的低价对实体渠道造成了严重冲击。特别是抖音(抖音)直播、抖音(抖音)直播产品的价格每天都远远低于终端卖场。这个模式是可持续的吗？

电商渠道对传统渠道的影响由来已久，与其说是冲击，不如说是消费者的选择。不仅白酒行业，服装、电器、化妆，甚至农产品都面临着这样的问题。

其实大多数主流经销商也是传统渠道经销商，所以电商的低价格冲击，从三个方面来说，一个是电商销售价格并不真的低，但没有起到低于或高于线下经销商心理预期的价格基准的作用。第二电商的低价产品是制造商差别化的控制价格，以及工厂价格的急剧上升，引起了社会库存价格的混乱。(威廉莎士比亚、温斯顿、低价品、低价品、低价品、低价品)第三，从2021年双十一到现在，电商低价的龙头往往是上层企业或品牌方面，而不是经销商。

事实上，电商从业者很清楚，今天的电商运营成本比传统渠道高得多，所以不喜欢以低价销售任何电商，这种情况也在改善。

关于抖音(抖音)的低价，有两个方面。首先是抖音(抖音)本身的问题。头部达人和演艺明星和制作人的直接对接确实可以减少中间渠道成本，以低价销售。此外，制造商对抖音(抖音)直播和传统频道采用差别待遇，对抖音(抖音)直播价格的限制宽松。第二，在抖音(抖音)早期发展中，皮带运营成本不高，一部手机、一个人可以广播，低价又是吸引流入的最佳方法，因此造成了今天的情况。(莎士比亚，莎士比亚)。

但是很明显，这种情况持续不了多久，在抖音(抖音)直播前的发展中，产品结构有明显的特点。也就是说，专业开发产品多，产品质量低。抖音(抖音)官方、制造商和消费者都在觉醒。低价不能保证产业的健康发展，2022年将得到改善。

02电商渠道的崛起对实体渠道造成了严重冲击，对整个白酒产业是好事还是坏事？

电商的崛起是时代的必然，也是消费者的选择，与其冲击实体渠道，不如对实体渠道进行有效的完善。或者回到上面提到的观点，今天的主流运营商经营者大多是传统渠道商家。冲击不创新，不变，是旧传统商家的一部分，离开创新，无论身处哪个行业，都会被淘汰。

电商的购买习惯已经比较成熟，但短期内不会取代传统渠道，对于白酒行业来说，电商现在是有效的补充。从长远来看，随着90年代以后的崛起，行业的变化不可避免。毕竟90后是生活在移动互联网时代的一代人，所以他们的购买习惯更加电商化。

03目前主流直播电商的不同类型有什么区别？

综合来看，主流直播商主要有三种，一种是综合主流运营商，一种是头部达人，演艺明星，一种是制造商的官方旗舰店。

其中达人和明星销售的不是产品，而是自己的影响力。他们不是某个行业的专业运营商，没有长期发展的基因。因为他们吃的是粉丝红利，是各种因素形成的所谓“明星效应”。

专业主流运营商和企业旗舰店，行业转过来，拥有丰富的行业经验和供应链渠道，达人和明星也依赖于传统渠道供应链，显然传统渠道的转换、传统和创新的融合更加有利。如今，越来越多的供应链企业参与主流直播，达人负责直播，制造商负责仓库、物流、客服等，形成了明确的分工。

04对于传统包装渠道来说，在直播电商的趋势下，能抓住这个红利吗？

现在对传统渠道不创新，特别是意识不变的企业，没有奖金期限。

任何红利的把握都来自于自己意识的觉醒。如果还停留在对电商频道冲击的理解上，不积极参与，恐怕只能看到杨兴坦，成为市长/市场变化的观众和淘汰者。(莎士比亚)。

但是，如果意识改变，能够迅速参与，还可以抓住红利期。

线上和线下绝对不是对手，而是互补的，过去线下渠道也是首选，但近年来调整了战略，希望能为未来5年的发展打下基础。线上从来没有冲击过线下市场，两者是互补的关系，从来没有被动的水，线上的所有销售行为都来自线下基础，最好的方法是融合，成为线上产业链的一部分。(约翰f肯尼迪)。

05直播阵营将进入专业化、品牌化、品质化发展阶段，这一“三化”具体是如何体现的？

什么是专业化？我认为专业化不仅要有对白酒历史文化、酿造工艺的深刻认识，还要有白酒消费人、消费心理的专业认识，还要有包括上游企业关系、仓储、物流管理、专业化客户经验、后期客户在内的专业化供应链系统。

需求的满足。这一系列都需要进入到专业化层面，才能推动直播电商的发展。

什么是品质化呢？如今的达人直播带货主要依赖于低质、高毛利维持运营，网红、明星主播扣点等综合成本占比高达销售额的35%—55%，还不包括税收、物流、二次包装……直接的说，一款产品销售价100块钱，成本一定需要低于30块钱，才有可能实现盈利。所以看似低价的背后是高毛利的支撑，但是低价却高毛利又靠什么支撑呢？当然是低品质、低成本。

毋庸置疑，随着消费者消费意识的崛起，维权意识的增强，以及工商、食药监等相关行政部门监管力度的加强，尤其是厂家的觉醒，低质、低价的主播以及产品可能会从直播带货消失，毕竟大家现在都依靠大厂品牌引流，不珍惜自身品牌价值的大厂不是大厂。归根到底，直播是个工具，而不是营销的核心，早晚要进入规范化发展阶段。

什么是品牌化呢？所谓品牌化是基于专业化、品质化之上，形成的消费者口碑认知。也就是未来的直播带货与线下一样，除了厂家旗舰店外，还会出现类似于沃尔玛、家乐福之类的品牌主播与账号，这一类账号的销售是围绕着专业化、高品质运营。

06目前酒类产品的直播到了怎样的发展阶段？未来会有怎样的发展趋势？

今年的春节对于新入局的店家来说并不会是一个特别好的发展契机，一方面因为抖音官方已经收紧了酒类等行业的开店许可，另一方面由于疫情的蔓延，很多地区的快递已经终止，而抖音白酒类目已经形成了头部效应和旗舰店优势，春节期间并不适合入局。

目前的酒类直播已经到了拼品质、拼供应链的阶段了，举个简单的例子，现在抖音对一线品牌比如茅台、五粮液、洋河的授权链条要求已经提高了必须一级授权，这就形成了门槛，将一大部分中小商家拦了门外。

毫无疑问，便利的物流快递体系，和京东天猫已经锤炼出来的专业化运营人才以及电商气氛，都为直播电商的发展奠定了基础，而抖音盒子的推出也能看到抖音未来的发展应该是与传统电商相融合，一方面想方设法保持抖音强大的流量人群优势，一方面将购物体验更加专业化。未来的抖音应该是娱乐的归于娱乐，购物的归于购物，现在即便没有了直播，抖音也会像京东、天猫一样实现销售，抖音的未来应该会补齐短板，而没有参与到京东天猫中去的传统渠道商，现在确实可以抓住抖音这个机会。

07当前直播电商主要有哪些问题？

从白酒行业角度来看直播电商主要存在以下问题：

第一是从厂家来看应该要明确好旗舰店的定位，到底是与经销商抢夺消费者还是当成品牌宣传的阵地，目前来看，旗舰店在行业发展中是抢夺消费者的角色，绝大多数旗舰店的价格都远低于市场零售价甚至低于经销商拿货价，这一点无论对传统渠道还是电商渠道经销商都构成了较大的影响。

第二是从经营者角度来看，非专业化主播头部达人以及演艺明星在产品的阐述上往往偏离白酒的本质，夸大产品品质，甚至误读白酒常识，对消费者造成了错误的引导、培育，这对行业发展来说，是不健康的。

第三是行业的自我认知有问题，认为只有低价才能换来消费者，所以抖音的价格战已经到了白热化地步，这种低价倾销充斥于整个直播环境当中，从旗舰店到达人、明星再到酒类综合运营商，都将低价作为营销手段。而且目前来看，很多直播运营商是有大流水，但并没有多少利润，这种情况在2022年如果不能改善，对行业的发展十分不利。

北京辉发部落科技有限公司 杨金贵