【古井贡酒十年38白酒价格】城市，1亿，单品，奇迹！

2012年6000万美元；2013年突破了1亿。预计2014年将达到1.5亿人。这是固定工十年的梁朝家安徽亳州市青城区的成绩单。

宝州固定行车贸易公司是固定工10年陈阳造在宝州索赔的独家代理人，该公司负责人向记者介绍，截至1996年，业内人士称赞的“曹操术”——丙申采用磨砂雕刻曹操头像的固定公主在10年内推出了市场，打破了现有名州100韩元的价格线，定价超过200韩元。一个城市，1亿，单品，奇迹，下面全方位分析一下固定10年前的增长报告。

大容量白酒的高档葡萄酒定位

首先，高定对现有的大洲市场进行了深入的调查研究。在此之前，全国700毫升酒类市场没有这种品牌。为了推崇小容量(420ml、450ml、460ml)、高度数(53度、42度)而竞争的当时，产品度数为38度、容量为700ml的10年制台州市场没有引起著名白酒企业的关注。

第二，固定迅速找到了目标消费层。古井集团指出，当时喝多的是正常舞宴会，是消费能力较强的人。(威廉莎士比亚，温斯顿，酒名言)。但是，有消费能力的人去高级饭店消费的次数很多，也有去A类餐馆消费的需求。在A级餐饮店，一瓶白原的白酒没倒几杯就没了，看起来很尴尬。那么，他们需要什么样的葡萄酒？固定集团围绕着消费能力、重质量、有品位的消费者，认为有市场。因此，古井集团确定了“大酒高级酒”的位置。

价格政策

春节在进入市场之前，解决了定价中的两个最重要的问题：消费者和渠道成员。

1.通过对消费者的正确定位，首先确定了终端零售价格。2007年，700毫升、38度磨砂瓶产品上市，品牌和质量，最重要的是，由于正确锁定了消费者群体，固定10年陈直接打破了几十元人民币的中低市场价格惯例，700毫升产品定价为200元/瓶。

2.在渠道成员方面，固定通过10年合理的利润空间和科学的价格战略，保证了积极性。10年陈明烟草名酒店、A餐饮终端的进货价格统一为900元/件，300元/件的价差极大地调动了终端的积极性。对于价格战略：1)统一采购价格和零售价；2)销售奖励和促销活动根据销售灵活发展。3)结算以现金为主，半外伤半现为辅。

3、适时涨价战略成功。2012年下半年，10年陈酒已经铺天盖地，在品牌优势突出的情况下，固定集团果断对该产品提高了价格，统一供应价格提高到1020元/件。这个涨价战略也取得了成功，在这个过程中，优质消费者的热情也带动了普通消费者的购买动力。(大卫亚设)。

产品布局、终端和维护策略

1、经销商的正确选择。固定集团以以下四种经销商为目标。1)当地代理啤酒、保健酒经销商；2)地区代理商高级酒类经销商；3)当地代理商畅销饮料经销商。

2、准确的终端定位。通过对产品性质和消费者消费特征的正确判断，固定十年来主要切断了A级餐饮终端和名烟名酒店两种终端类型，并制定了以下方案：1)店铺方案。1)一个月内，A级酒店、名烟名酒店覆盖率应达到50%，三个月内达到70%，半年达到90%。(营造室内氛围，同时进行橱窗贴纸、流行柜子帖、墙壁、横幅等氛围布置工作)2)包装政策(赠送比例可根据市长/市场情况和费用限额进行适当调整)

3.后期维护方面，连锁锁终端：1)陈列商：B级酒店在酒柜里陈列4瓶6个月后，奖励2箱本品。零售店在显眼位置陈列4瓶酒一个月后，将2瓶本品(根据年初计划的限额确定货架店数量和奖励比例)2)免费试吃：选择核心门店，分阶段进行试吃活动，培养更多固定消费群体。3)瓶盖回收：10年来运营陈市场，基础工作尤为重要，瓶盖费及客政工作的实施是提高终端宣传力度的重要手段，因此这项工作是后期市场维护工作的重中之重。

乡镇市场的突破

说到十年的增长道路，必然绕不开乡镇市场。据悉，高定是10年来青城区最畅销的产品之一，在高定10年业绩中，乡镇市场约占总销量的20%。据经销商透露，区政十年镇办事处在当地跨各乡镇招聘部分乡镇重点经销商，直接管理前期办公室业务，办公室对分配渠道的管理和维护能力非常强，解决了固定十年镇市场流通问题。市场成熟后交给当地经销商管理。

2008年，高定开始被乡镇二级经销商接受和推崇10年，全面进入青城区乡镇的各种餐饮店和超市。另外，还有两个关键点：客户和消费者。瞄准前者，向渠道客人陈述10年

户进行精细化管理。对消费者，首要的推广手法即是大量地做免费品尝和促销。在当年缺乏竞争对手的前提下，做到了这两点，市场自然就打开了。目前十年陈酒依然是一枝独秀。其原因有两点：一是几年的积累使产品在消费者中的认同度高，在终端上它是消费者同类产品的自点首选；二是其他产品还没有达到这么密集的销售网点。

据记者了解，谯城区很多经销商在谈到古井十年陈酿成功时，普遍谈到了以下几点：第一，始终坚持品牌化运作。古井八大名酒的影响力迅速构建起了强大的品牌传播架构。曹操头像文化背书让消费者了解十年陈文化名酒。第二，重点市场的地面频道投放为品牌的落地与重点市场的强化提供了动力。第三，迎合互联网发展趋势使其建立起快速的口碑传播。古井十年陈利用网络、微博、微信等自媒体，微电影等新兴媒介及手段，大力宣传品牌诉求及38度的独特口感。

模式的复制

1、探索模式的复制。据了解，古井集团正在对古井十年陈酿的操作经验进行梳理和总结，其目标正是建立一套属于大酒的专业化系统操作模式，并将这样的模式向全国进行复制。古井认为，在这个高端下滑的阶段十年陈的机会还很大，下一步其将在全国发力，依然是以终端突破和消费培育为核心，强调产品的快速消化，让经销商实现资金的快速周转。

2、除了不遗余力打造古井十年陈大品牌外，古井将2015年实施聚焦战略。并根据当前形势，将发展节奏从上半年的稳步推进调整为加快发展，其它古井十年陈系列产品做补充。在做法上，聚焦人员、聚焦费用、聚焦市场管理。据记者了解，目前仅运作古井十年陈的的人员不超过100名，其精细化的市场操作步伐在2015年将要达到350人。

总结：任何一支产品的成功都不是偶然的，我们会在成功之后看到很多对成功的“解读”，但我们不仅要从中用“慧眼”辨识最真实全面的真正成长报告，更重要的是，我们从中获得了什么？古井十年陈酿的成功，有以下几点值得借鉴：1、对消费者特征的充分调研与敏锐判断；2、科学合理同时又打破常规的价格体系，必须同时解决消费者拉力与终端推力的问题；3、在产品成功时，更要有清醒的头脑，严格管控价格体系，别为了销量伤了命；4、善于“借势”自身，拥有了市场地位，要果断引领品类潮流，同时借助其构建的优势资源谋求更大的发展。

（编者注：谯城区隶属于安徽省亳州市。全区辖3个街道、20个镇、2个乡，全区人口超过150万。）

（来源：中国徽酒）

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