【白酒市场串货处理】困在明珠里的酒商：打工卖酒！前任“事件调查”？|识酒选拔

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"一分酒绞在贵阳，公司被制造商扣了24分。"洛阳酒商养成最近遇到了让他心烦的事。他千方百计挽回，突袭千里调查，又遇到贵阳客户的临时“反水”，所有证据录音都无法证明自己。

事情发生后，公司被制造商保留了所有费用，更让两性苦恼的是，员工无心转售的萎靡状态持续了数天。(威廉莎士比亚，温斯顿，工作) (温斯顿，工作)酒商无意中卖掉了酒，不得不磨练调查案件的技术，寻找证据链。

一时无法忍受的养成不得不写信记录自己的心，这894个字的“心”最终没有通过互联网环境传输。他辗转于当地从事酒菜媒体的人，希望利用媒体的平台发表。

XN酒收到这篇文章后，经过好几天的思考，还是决定出版。酒商对不主观的相声自诉，受到了严厉的处罚

明珠经销商在享受大型品牌运营带来的红利和财富的同时，很难承受明珠品牌严格的市长/市场规则。毕竟，这仍然是一个难以理解的制造商关系如何更加和谐的话题。

杨成子素，他最近代理的某品牌庄主(百亿级品牌)，因为自己主观上在外地排队，所以一次也没有东西。这次发生的混货使他很吃惊。“在贵阳发现了我们的一件东西，我们的工作人员开车到贵阳，千方百计调查这件东西的原因，基本证据链已经很清楚了，但最终提供信息录音的贵阳客户又反水了。”

工作人员调查“贵阳昏迷事件”三天后回到洛阳，杨成社听说郑州发现了5起昏迷事件。这次调查经过反复调查后，得知羊城公司的一位终端客户向郑州发送了礼物，初步判断是“受邀者”接受了烟草酒店入住。

连续两起串烧事件使培训公司受到了制造商的严厉处罚。扣除了公司24分，保留了所有费用投入。

接着引发的“蝴蝶效应”使两性难以承受。

他说：“员工们无心转售，所以在最近10天里要与渠道客户沟通，反复盘点客户库存，每次销售商品都要抄代码，注释最终客户信息。”“客户和我们公司的员工都像受惊的小鸟一样，有点失误可能会再次混杂在一起。”(威廉莎士比亚。)。" "

没有胜者

“我们公司几十年来集中经营白酒品牌，任何品牌都不能在外地销售的商品都逃到洛阳去了。”养成自称是遵守规则的酒商。在几十年的品牌运营中，基本上是名酒品牌，所以他也形成了严格的内部串串控制度，呼应了制造商制定的“游戏规则”。

这个内部控制制度主要涉及两个方面。一个是下游客户要缴纳保证金，遵守当地销售的原则。第二，公司职员直接承担管理、监督责任，与业绩相关联。

这意味着，公司扣除24分后，没有控制商品的下游顾客和职员也要受到相应的处罚。杨成在起诉书中说：“顾客交保证金，如果物品不受控制，转移到外地也会同样被扣和罚款。”(莎士比亚。温斯顿。)。“作为经销商，杨成也理解顾客的困难，理解员工销售的东西被顾客涌向外地时会被罚款的困难和无力。(莎士比亚(莎士比亚)。)

“但是还有这样不管理市场的方法吗？“培养的意思是，在制造商制定的游戏规则中，他只能与客户、员工一起执行。在经销商构建的系统中发生串行事件后，显然没有人能独自成为胜利者。(莎士比亚、温斯顿、经销商、经销商、经销商、经销商、经销商、经销商)

“做市场很多年了，最近心情真的很难受。游戏规则是制造商自己规定的。我们经销商只有执行的份儿。如果看不到一点东西的来源，我们的名誉和利益就会严重受损。”杨成不得不向制造商表达心意。(制造商)控制市场是对的，但不可能不那么简单粗暴。发现一点酒不分青红皂白地不问是非，直截了当地判定吗？(莎士比亚)。

养成有一个期待：如果不违反制造商的售价，确实能证明销售到顾客手中的货源，是否可以不处理或宽大处理？

厂商为什么严串？

白酒，特别是名酒品牌和畅销白酒都谈论“颜色变化”。并且制定了严格的政策措施进行管制。

一般是指白酒的货主为了最大限度地提高自己的利益，利用其他地区的市长/市场销售差异，越过自己限制的地区销售产品的行为。

但是不是所有的混料都是故意的。

“恶性串串”的一般方式是酒商为了自己的利润，故意向不受管辖的地区销售烧酒的行为，很多酒店渠道的商品冲进流通渠道，骗取制造商的盖帽费等。这一行为将严重扰乱价格和市长/市场秩序，受到制造商的严厉打击。

但是，也有经销商和下游客户不小心将产品销售到辖区以外的地区的情况。可以看作是彩礼兑现等“自然串行”。因为不是主观的东西，杨成才觉得“委屈”。

但是，任何形式的混合材都会对企业和品牌造成巨大的伤害，包括养成等明珠地区经销商的利益。第一，如果商品引起价格混乱，市场的正常秩序就会受到阻碍，利润减少，经销商对品牌的信任开始下降。

严重时会直接拒绝这个商品。其次，价格体系混乱会消磨消费者对品牌的信任。更严重的是，串货导致渠道受阻，严重的危害品牌的无形资产和企业正常经营。

可以简单的理解为，在厂商关系中，渠道就和人体的血脉一样，价格就是维持血液正常流通的血液因子。产品从营销的心脏“企业”沿血脉输送到终端，一旦价格出现了混乱，将会导致连锁反应。

探讨和谐的厂商关系

商业的本性是追求利润，这就意味着串货的行为几乎无法杜绝只能治理。在白酒领域，直接面向C端也同样是一件很难实现的事，也因此频频有名酒厂家提出打造“厂商共同体”的理念。

和君咨询高级合伙人、酒水事业部总经理李振江从事白酒咨询多年，串货也是他协助客户解决的问题之一。但在他服务客户的过程中，他发现串货本身充满“相对性”：一面厂家极其担心串货造成市场混乱；另一面则是厂家内心无比期望串货发生，“不被串货说明产品活跃度很差，流通性很弱。”

只有有品牌价值，被市场需求的产品才会被串货。

去年国庆期间，《酒业时报》对茅台作出调查，这是茅台价格飞涨的时段，同时繁荣的是全国范围内的串货。一位贵州大型经销商接受采访时称：“不同地区的经销商会相互调拨货物，全国经销商都是这么做的，是正常现象。”虽然，茅台对每位酒商的货物植入了特有的身份信息，但依然无法控制通过关系大点、潜规则等完成货物调拨。而这也推动了茅台价格的进一步上涨。

李振江认为需要从实际情况看带串货问题，数字化对控货起到的作用有限。所以厂家应该在一定范围内控制，但要对串货性质做出判断，恶意的绝不姑息。

近年来，随着白酒厂家对品牌和市场秩序的重视，厂商关系又遭遇新的挑战。特别是大品牌很难做出精细化管理，经销商常常无力辩解，加剧厂商之间的矛盾。

“如果不是这样（坚定串货性质合理作出处罚），真的不排除有人恶意陷害竞争对手的可能性。”杨城说，厂家的一些举动会伤了经销商的心。

相对于管控串货，杨城认为管控市场串货固然重要，但最重要的应该是管控价格，不能哄抬物价不能低价倾销，利益分配合理，不能搞不正当竞争。“这或许才是厂家最应该做好的事情。”

杨城发出的那个感慨，颇为讽刺。他说：“酒啊，你为什么不会说话，为卖你这瓶酒让我们真的好辛苦好伤心，是不是哪个人把你串了卖了喝了你最清楚啊，你要会说话该多好…”