【白酒宣传途径】冷冷面：新一代环境下如何营销白酒产业

“为什么三年前非常活跃的用户现在不消费了？”

最近，在“中国白酒质量创新趋势高峰论坛”上，针对酒业共同面临的“顾客不足、活性常客不足”问题，CEO助理冷面一起对酒业推进数字化进行了探索，分享了他的思考和判断。

以下是冷面演讲的全文，内容有删节。

饮料公司通过个人域打开客户营销。

今天，很多酒企业都以微信布局公司为基础，一个明确的目标是，无论带来的销售规模如何，酒品牌都需要直接接触消费者的方法。不管是公众号、小程序、视频号还是其他手段，核心都在于对顾客的营销。

我们用称赞梳理了做得比较好的酒企业。这里有旧品牌和新品牌。

例如，安徽的固定公主在去年疫情期间推行了“全员分配”，从企业高管中带头推动员工和外部合作伙伴全体参与。与此同时，还找到了旅游公司、报社、通信公司。把这个行业的职员变成了九井公主的配料员。200多天来，固定公主动员了所有员工、经销商和合作伙伴，建立了超过24万人的整体营销系统，月销售额超过1000万人。

另一家商家是来自安徽的酒企，在销售新产品时，董事长亲自主导直播，动员了1000多家经销商参与直播宣传。通过经销商一对一与老顾客沟通，迅速锁定了大量意向订单。一步达到两个目的。首先是董事长在直播中进行宣传，经销商直接在直播中下单，给直播带来大量流量，给炒的现场气氛刺激再共享和分裂，这一点很重要。二是经销商不压库存，可以引导更多消费者直接购买该产品，总公司直接发货，经销商在里面有佣金分配。最终，带领第一场直播的业绩超过了1000万人。

另一家商场叫百川名牌，是国内最大的白酒经销商之一。作为渠道商，百川名牌在所有卖场都开设网店，支持卖场进行个性化活动。各购物中心可以有单独的会员体系，方便卖场精细运营，提高再购买率。各购物中心还可以发展流通源，促进老顾客带来新客人。

除白酒商品外，百川名牌还将低客票、高生活用品(如啤酒、农产品等)引入网上购物中心，然后通过网上开房卡等营销玩法，提高顾客的进店频率。另外，支持同性配送和访问自制，培养周围顾客的日常消费习惯，让他们对品牌有更好的了解。顾客对品牌熟悉度加深的另一个好处是，有节日礼物需求时优先考虑“百川名牌”。另外，无论是在线还是线下消费，都有购买渠道，顾客积极前来。

这些事例表明，在当今的消费环境下，光有一个门店是不够的，酒类企业需要构建在线触摸用户的篇章。(威廉莎士比亚，温斯顿，消费名言) (通过在线字段越过实体店接触更多人的方法，第一个是购买，第二个是常客。)

酒企业营销的三大引擎

首先是导购营销引擎。事实上，无论是主流产业还是服装、鞋包等品牌零售业，过去两年有哪些新的变数会改变整个营销？作为商家服务公司，我们看到的一个变量是，企业微信可以帮助很多品牌和经销商保存客户。

通过个人微信进行朋友圈营销时有几个弊端。例如，职员离职被拿走了。比如朋友有限制，不能超过5000人。或者你买了一堆手机，给每个工作人员微信号的时候，你会发现，加上可能需要10天半个月的人。只要转换企业微信，就能完美地避免这些问题。

企业微信留下客户后，买方与客户进行链接时，这里涉及到一些东西。第一是采购组织结构管理，第二是采购人员的任务设置，第三是采购人员的激励设置。在这个过程中，通过优秀的企业微信助手告诉导购今天要完成什么任务，导购创造出用户的粘性后，通过企业微信向这些老客户推荐更多的产品、发行优惠券、消费微信店铺。(大卫亚设)。

第二个是会员营销引擎。除了引导单点一对一触摸客户外，还需要根据一个会员的生命周期进行全体会员营销，其中包括全体会员的消费行程设计。比如用户在会员的前三天该怎么办，如果三四天没有购物，如果他以前是高顺的客户，他已经很久没有来买了，这个时候该怎么办，要有会员营销的逻辑，实际上是一对多模式。要通过精准营销、企划营销、制度化营销、智能营销来做这件事。

最后是广告营销引擎。好的广告营销本质上是什么底层？表面上，营销广告素材打动了特定类别的人，但底层的逻辑实际上是基于整个大数据做广告的客户分析。

这三种引擎的本质是能否在购买中与消费者联系，以及能否将外部的老客户、合作伙伴整合到品牌的购买分配系统中。第二，是否可以在商场的基础上进行会员营销，是否可以让新客人成为老年人，是否可以继续回购现有客人，是否可以让现有客人再次带来新客人。第三是能否通过新的广告营销手段捕捉更多对品牌感兴趣的新客户。