高特佳投资专访美贝尔董事长林长青 为何做医美服务运营商

本文采访组：李硕、陈博、李嘉媛

撰稿：陈博、李嘉媛

摄影：陈博

据新氧最新调查统计显示，2017年预计中国有1400万人通过医疗美容变美，相比2016年增长42%。

与如此火热市场需求相反，医疗美容机构却面临着冷酷的现实：客单价不断下滑，营销成本不断上升，直接造成运营压力陡增，使众多医美机构面临成长瓶颈，甚至导致生存危机。

美贝尔医疗美容集团董事长林长青近日在接受采访时透露，为顺应医美市场的发展趋势，美贝尔将转型为医美服务管理运营商，以轻资产、轻营销、重产品、重服务的思路，打造医美行业的美贝尔模式。

为何生意更难做？

面临成本困境，转型做医美服务运营商

据美国健康医疗公司艾尔建发布的一项报告显示，中国女性对容貌的要求为全球最高，在面部护理上的消费每年将近7000元，高于韩国，在全球排名第一，可谓名副其实的“颜控”。

巨大的市场需求，推动中国医美市场维持着接近20%的高增长率。预计到2019年，中国医美行业规模将达到10000亿元，有望超过巴西，成为世界第二大医疗美容市场。

“虽然市场需求旺盛，但整个行业的竞争已进入白热化阶段，一是大量资本的涌入，在推动行业发展的同时，也导致医美机构的扩张提速。二是很多的生活美容要升级为医疗美容。三是线上机构的业务往线下延伸。这三方面因素的叠加，导致的结果就是客单价的下降，同时医生报酬、房租、营销支出等成本却在不断上涨，对于医美机构成本管控的压力非常大。”林长青在接受采访时表示。

虽然面临巨大的成本压力，但林长青对医美机构的未来还是很有信心：“美贝尔下一步的战略布局，是要做一个新的商业模式来应对市场的变化。我们会以做微整形和皮肤美容为主，顺应‘双美融合’（生活美容与医疗美容相互融合）趋势，打造并输出运营管理体系，做中国医美服务管理运营商。”

发力“轻医美”

用轻资产和轻营销突破瓶颈

目前公众对非手术整形，即微整形和皮肤管理的接受度越来越高，医美行业70%以上的业务都是微整形和皮肤美容，业内称为“轻医美”。林长青透露，“轻医美”将成为美贝尔的重点业务。

“为配合‘轻医美’业务的开展，美贝尔将在全国首推依托旗舰医院进行渠道下沉的轻资产模式，即从省级旗舰店扩展到市级店，再到shopping mall、CBD里开精品店，同时会在三线城市采取特许加盟的形式拓展卫星店，系统化输出整个运营体系及管理。”

有业内人士表示，目前shopping mall里还是以生活美容机构为主，主要靠手法和化妆品，而美贝尔有医疗美容的牌照，以医学产品和光电设备为主，其专业性远超生活美容机构，而且shopping mall里开店非常方便顾客重复消费。目前市场上很多生活美容院有升级换代的需求，美贝尔品牌加盟的模式也会有比较大的市场潜力。

谈及运营布局，林长青坦言，美贝尔采取连锁区域化发展，在提高市场占有率的同时，也实现了资源的整合协调共享。“这解决了三个痛点，第一是节约运营成本和品牌营销成本，由于有美贝尔品牌、旗舰店以及整套运营体系的支撑，产品和服务有保障，在不需要花费太多营销费用的情况下，顾客对精品店和卫星店的接受度会比较高。第二是节约人力和设备成本，将重资产变成轻资产。美贝尔的专家、设备是流动制，门店采用预约制，这就大大提高了专家和设备的运作效率，相应也摊薄了成本。第三是做到了服务下沉，比如在江苏，美贝尔已经成为单品牌门店数量最多的医美机构。如果顾客有手术整形的需求，基层渠道还能为旗舰店引流，这又解决了旗舰医院纳客问题。”

提供高品质产品和服务

好口碑，让顾客乐于再消费

林长青介绍，除了强化渠道布局，美贝尔还将比较多的精力放在了产品体系和服务体系的建设上，从人员和标准化体系两个角度入手，力争把医疗品质和服务品质做到极致。

业内人士表示，医美服务的核心是医生，由于目前行业比较浮躁，医生的行情也水涨船高，如何稳定医生，是保证医美服务的关键。

据了解，美贝尔采用了医生合伙制的方式，为医生提供开店的选址、标准、管理和品牌上的支持，解决了医生在这些方面的短板，用成熟的体系支持医生创业，让医生真正成为企业的一员。同时，美贝尔还增加了美容师、客服人员的搭配比例，以确保为顾客提供高品质的服务。

“我们开发了自己的CRM和APP，目的是为了方便管理和维护现有客户，通过标准的流程和体系，发掘客户需求，通过大数据的方式，有针对性的向顾客推送业务。”林长青说，“比如顾客做了玻尿酸注射，或者肉毒素注射，有三到六个月的吸收期。所以这套系统就会在相应的时间点推送信息给她。同时让原来为她服务过的医生、咨询师追踪治疗后的情况，告知后续的注意事项。另外CRM系统还会结合人的智能，因为医生一眼就能看出，顾客是需要做皮肤紧致、祛斑、美白或者补水，医生将这些信息备注在CRM系统后，就可以对顾客定向推送相关知识和业务。”

美贝尔的APP可以和CRM实现数据共享，在APP上不仅可以直接预约，还可以结合顾客需求做个性化业务和新产品的推送，以及积分等会员制操作。林长青表示：“虽然短期的投入会比较大，但是这套体系会降低对人的依赖，提升效率，长期来看反而是个省钱的方法。”

这种重产品和重服务的思路，已经产生了不错的效果。2017年上半年，美贝尔通过口碑传播带来的新客户与去年相比上升了40%，并推动集团整体业绩增长超20%。

看重高特佳投资

资本优势与产业资源

谈到和高特佳投资的渊源，林长青说：“我们考虑到未来医美走向资本市场的大趋势，而高特佳投资有很多可以进行整合的资本及产业资源，也拥有一些行业内上市公司的平台。而且，高特佳投资专注于医疗健康领域，注重帮助企业成长，这也很重要。所以，当时我们虽然也接触了其他一些投资机构，但高特佳投资的这些优势，是其他机构不具备的，所以我们选择了高特佳投资。”

对于9月份高特佳投资即将召开的总裁会，林长青说：“医美行业职业化的人才比较少，我们面临的问题包括如何提升组织的行动力和驱动力，以及中高层的招募和培训等。希望在这些方面，得到学习和启发。”

美贝尔是一家主营连锁医疗美容服务机构，以江苏为中心，已拥有9家整形美容分支机构，另外在上海和杭州的两个项目正在筹建，集团化规范管理，建立了完善的战略、品牌、绩效管理体系，目标成为医美行业的领军企业。2017年1月，美贝尔获得高特佳战略性投资。