止痛贴 一款止痛贴剂，销售额近8亿，市场揭秘！

▍资料来源:姚麦彤

▍作者:司徒阳明

《中医药法》正式实施，部分名方经方免于临床...这两年，中医先后迎来了重磅优惠政策。但在市场上，中药因使用受限、医保报销受限、退药和被医院开除而面临不小的挑战，行业始终在火热的政策和市场寒冬之间煎熬。

以历史为后盾的中医行业如何迎接新医改带来的市场挑战，在西医占领的主流医院市场赢得尊重和信任？

郑起藏药主要从事藏药的研究、开发、生产和销售，被认为是当前医药市场的一个利基。但随着消痛贴膏、青鹏软膏等系列产品年销售总额超过10亿，消痛贴膏在重点目标城市的外用止痛药物医院市场和零售市场份额均位居前列。

郑起藏医的秘诀是什么？近日，姚麦通专访了郑起藏医董事长雷菊芳，分析了郑起对藏医的反击。

郑起藏医董事长雷菊芳

这样，市场份额是第一位的

郑起藏药的消痛贴膏能在城市公立医院和零售市场保持市场份额领先的重要原因之一是郑起藏药发展了独特的学术发展方式。

郑起藏医成立于1995年。成立之初，其产品主要是靠口碑来传承的。当时患者直接写信。但是，这种口碑毕竟作用有限。不久，郑起决定走上职业晋升之路。

雷菊芳说，在与医生沟通的过程中，他们发现医生最关心的几个问题是:如何验证疗效，患者的反应，以及在诊断出疾病后如何根据症状使用药物。其实这个问题背后的核心是如何把疗效和安全性传递给医生。因此，郑起学术推广的核心是用完整客观的数据回答医生最关心的这些话题，用数据表达公司产品在某些方面的优势。中医西医都可以理解甚至，

对于企业来说，学术推广最大的困难在于，与西医不同，现在几乎所有的中医、藏医都很少有现代医学方法的研究资料，尤其是公开发表的资料，需要企业不断投入和积累。同时，在药理研发过程中，要思考在推广过程中如何与医患沟通，才能有效提高研发效率。

“中医藏医的学术推广难度很大，但必须认识到这是建立国家医疗体系的有效途径，企业必须高度重视，不断积累。”雷菊芳说中医藏医一定要有自信，历史的东西也会是现代的东西。只要有疗效，也可以用现代医学证明，在融合的过程中会有新的收获。

消痛膏是郑起的旗舰产品，对急性疼痛，包括一些陈旧性疼痛等有很好的治疗效果。在构建学术推广知识体系的过程中，多中心验证发现其除了具有镇痛作用外，还具有抗炎作用，这是有数据支持的。医生很快接受，患者给医生积极的反馈，从而医生、患者和企业形成良性互动。

争夺50亿零售市场

"目前对市场影响最大的是二次招标."雷菊芳说，郑起对自己的产品充满信心，脚踏实地地进行学术研究，但在中药和藏药的营销方面仍然存在很大的困难和不同的声音。

比如国家有医保目录。按道理，全国医保目录各省都要畅通。但企业进入省份，也需要进入省医保目录。进入省医保目录后，他们也竞标决定是否能进入省标。进入省标后，还得面对地区、县甚至个别医院的第二次讨价还价。企业面临着无止境的市场准入，耗费了大量的精力，有时候真的很烦，很担心

今年两会期间，某医药行业协会在提交的拟议案材料中提到，据某医药公司统计，2016年参与“二次议价”340次:单院48次，市/医学会290次；GPO购买两次。2017年1月至11月，参与“二次议价”223次:单院64次；49个市政/医疗协会；GPO，一次；过了省标，109次。频繁的二次议价给医药企业造成了很大的负担。

此外，讨价还价的过程简单粗暴，只要求减少，完全不考虑药物经济学。不同的待遇方案可能会导致第二天上班，培训一周，从经济的角度来看明显不同，但是第二次议价只考虑价格，这也是对好产品的一种伤害。

目前国家重视分级诊疗，提出医疗下沉到基层的目标，符合国家医疗改革的趋势。郑起也将重点放在基层和场外市场。

图片来源:Minenet

“医疗改革正在逐步推进。随着报销额度的调整，基层医疗的活跃度在提高，分级诊疗的效果在慢慢体现，基层市场增长非常快。”雷菊芳说，郑起的主要产品，如消痛膏和青鹏软膏，主要在骨伤科销售，更接近基层市场。郑起早在2016年就成立了基层医疗市场专业推广团队。

根据Minenet的数据，2016年零售药店止痛膏的销售额为3.55亿元。根据2017年前三季度的数据，零售药店止痛膏全年达到4.92亿元，比上年增长38.59%。是零售药店主导外用膏药药销售的TOP3品种中增长最快的品种，止痛膏药级医院和初级医疗终点的消费量高于零售药店市场，是国内膏药市场的主导品种

图片来源:Minenet

“虽然中成药增长严重，但药品比例有限，辅药空变小，对中成药的影响尤为明显。但随着国家分级诊疗的推广，县级医院和社区中心在分级诊疗的推广中发挥了重要作用。渠道下沉是未来市场发展的重中之重，零售渠道和初级医疗渠道是未来增长的机会。”表示，齐仍以藏药为重点，积极响应国家医药改革，继续满足传统医药的研发需求。此外，在一些产业扶持政策中，例如，出台了免于临床用药的中药目录，希望国家考虑尽快出台免于临床用药的民族药目录。