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店铺引流 门店引流的十五种方法

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[嘉宾介绍]

刘芷微

北京大学经济学院讲师,社区营销学者,白马英营销特邀专家

[内容介绍]

1.如何在店铺活动中引流进来的顾客?

2.封闭客户的排水方法。

3.不稳定客户的排水方法。

【本文根据刘芷微老师白马英分享的音频整理】

亲爱的朋友们,晚上好!我是刘芷微老师,我很高兴今天再次和大家分享社区里的知识。谢谢大家的倾听。

今晚我要和大家分享的是线下引流方法。线下引流方式有很多种,比如我们都知道线下店和旗舰店都包括在内。线下店铺,比如会所,或者一些不同的场景,包括线下沙龙销售等。这些内容不是一堂课能讲完的,所以我们主要集中在这门课线下店铺的引流方法上。

可以看看这张图。线下店铺有15种引流方式,可以分为三个部分:一种是去店铺,也就是对店铺里的这些顾客,你是如何做好引流让顾客带来顾客的;一个不在店里,就是他不在你店里,把顾客转移到别的店或者别的地方,你怎么引流到自己店里;第三是我们合作的客户,如何让老客户带来新客户和新流量,所以主要分为三个部分。

首先给大家简单描述一下客户引流。首先他是去我们店的,从门口迎接你开始,到门口总出纳,到门口接触欢迎人员,再到进店后的展示。因为线下的店有很多种,比如服装店、餐厅、游乐园,包括一些卖陶瓷、建材之类的,叫线下店。所以要想引流整个线下店铺,线下场景很重要,所以首选是线下场景的设计。

在这里,我主要提一点,要从顾客进入店铺开始看到的东西,从吸引他的东西,到你如何引导他,很好的设定这一点。二是引流法。我们必须决定你使用哪种排水方法和选择哪种工具。你用传单和小册子;或者有人把它放在场景旁边的电视柜上,也有人把一些逼真的产品放在场景上,比如海鲜、鱼塘、土特产等等放在一些餐厅的门口。所以这些都要注意,这些都是线下店对店客户需要注意的内容。

我们要特别注意没有到店的顾客的引流。没有已经到店的顾客引流,你可以多做一些方式,但是效果比较差。为什么?因为所有的消费者都有一个习惯,包括你我,就是看你的脸,你看我的脸,但是一般我们见面的时候,信任和交易是不一样的。那么对于这个时候还没到店的顾客的引流,我们更应该关注什么呢?是道具的设定,不是场景的设定。

至于老客户的引流,在相互信任的基础上有一定的熟悉度。对他们来说,更多的是如何获得更深的理解,给他们更多的好处。更多的是做引流工作,从情感而不是兴趣做一些爆发性的工作。与你的新客户或潜在客户不同,他们更缺乏兴趣。老客户更注重情感上的联系,增加粘性;还有一点就是要做好老客户的反馈制度,因为每个人都很难调整自己的消费习惯,而且随着消费习惯的加深,可能会厌烦或者有所改善。因此,我们应该从情感、反馈系统和荣誉系统来设计老客户的流失。

前面一节大致描述了店铺客户、非店铺客户、老客户的引流。接下来我就直接说说这15种方式如何做引流,希望可以作为引玉的参考。

第一种方式叫自由方式,其核心是自由吸引注意力。因为所有的人都是贪小便宜,免费容易吸引。但是免费的话,一定要注意一点,就是一定要采用大家认可的,有实用价值的东西。作为自由人,你做不出什么东西。人家不知道多少钱,还是虚拟的。比如你免费给一门课,比如参加会议的资格是免费的,你给的东西一定是真实的,最好优先给别人能看到、使用、触摸到的实物,所以这是免费模式的关键。

第二种叫福利。福利不同于免费。免费就是免费。只要我有一定的资质或者一定的条件,就可以免费领取,甚至是先来先得。福利不同,核心是什么?爆款,口碑。但是做福利模式意味着什么呢?选择精准客户是有门槛的,你要满足这个要求才能获得收益。例如,我们楼下有一家餐馆。饭后送零食,送馒头,送水果,送湖南特产:辣椒,豆腐,甚至鱼干。但所有礼物只有一个条件:你是我会员,我就给你,你不是会员,就不卖,所以这叫福利。

第三种方式叫做买和给。礼物是真的,也能提升店铺的积极性吧?你告诉店里的销售人员,你看你买多少,我就给他,马上提高你的积极性。为什么?因为交易更容易。所以买一送一,比如买一送一或者喝两瓶啤酒送一瓶;很多商店、餐馆都会用;也可以用在衣服上,买鞋送袜子;在鞋店买一只鞋,给我一条领带就可以了。一方面可以促进销售;另一方面,它允许客户一起战斗,并为排水赠送礼物。所以,我相信很多人都在用第三种方式来购买和赠送礼物。那我们要注意什么呢?就是你的礼物要和他买的东西搭配,也就是说和他买的东西搭配,比如买鞋送鞋垫,你不能买鞋送洗发水,如果不搭配,人家就不需要了。你称之为免费。所以在购买和赠送礼物的方式上要特别注意这一点。

第四种方式叫咨询。其实咨询是第一位的,目的是让自己有更多的时间和客户沟通。比如很多企业咨询策划的培训公司,他说我可以免费给你诊断,免费咨询了解你企业的问题,帮你解决销售问题,股权问题,资金问题,甚至投资问题,包括这些招聘问题:应聘,招聘。

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