王火锅是火锅王 火锅外卖两年风雨，淘汰郎如何演绎剩者为王？

这两年火锅外卖市场经历了冰与火。

2015年左右，是火锅外卖的天下。各大品牌横空出世空，各种融资消息不断传来，让不少餐饮人对春天感到兴奋。我希望所有做火锅的都赶快进去分一杯羹。

然而，不到两年，火锅外卖市场就出现了过山车的局面。越捧越高，死的越快。在2017年到来之前，几乎90%的火锅外卖品牌将全线被杀，火锅外卖市场进入前所未有的冷却期。

但和火锅外卖的低迷环境不同，2015年的火锅外卖井喷期也诞生了淘汰赛郎火锅。不仅没有夭折，还引来了火锅界的兄弟海底捞的模仿。

冬季订单3万多，月流量700万，回购率达到70%。通过城市合作伙伴计划，已覆盖北京、上海、南京、长沙、天津等近30个城市。在刚刚结束的7月份，获得了A轮融资，在火锅外卖市场大获成功。

火锅外卖是个伪命题吗？火锅外卖如何变成高频需求？近日，专业餐饮网记者采访了淘汰郎火锅创始人赵子昆。

火锅外卖倒闭的“罪魁祸首”是谁？

由于外卖平台的逐渐成熟，出现了卧底火锅、董火锅等互联网火锅外卖品牌。2015年可以说是火锅外卖的第一年。令人惊讶的是，任何能够勾搭上“外卖火锅”的企业，都可以在几个月内获得融资。

但是一年之内，90%的火锅外卖品牌都被打死了，经历过火锅外卖冲击的餐厅老板说起这件事还是觉得毛骨悚然。

淘汰郎创始人赵子昆认为，2015年前后火锅外卖企业分批倒闭的原因有:

客户群定位有偏差:学海底捞，大锅饭服务家庭群

这些2015年后倒闭的火锅外卖企业，几乎都有两个共同点:大锅，客户群体定位是家庭消费。

赵子昆说:“我个人认为海底捞的外卖是为喜欢吃海底捞的人准备的，是食堂菜的延伸。吃的人都是海底捞食堂饭的死忠粉，不管海底捞做什么都会买。所以海底捞做家庭消费没问题。但是如果一个新的火锅外卖学了海底捞的外卖模式，恐怕就九死一生了。

为什么这么说？

因为海底捞是针对家庭消费的，外卖人群主要是85-00后的年轻人。

这部分客户群有三个特点:

第一，1-2人活。

第二，因为年龄原因，收入可能不是很高。

第三，居住面积不会很大。

这就造成了海底捞式的火锅不适合外卖火锅这种重人群。

以北京为例，大部分年轻人会选择自己住，或者和男女朋友住，所以问题来了。一两个人吃不完很多火锅项目。这个时候你会建议邀请朋友在家吃饭，于是新的问题又来了。北京大多数年轻人在北京没有房子。大部分都是别人租的或者合租的。整体面积只有50-70平米。你想邀请3合适吗？

而且火锅是一个特殊的类别，和快餐不一样。点一点肉，点一点鸭肠虾仁，单价可以到300元。对于很多年轻人来说，这个价格还是偏高的。他们更愿意拿300块钱去餐厅吃一顿正餐。

近两年倒闭的火锅外卖企业基本都是沿袭海底捞的模式，大锅外卖，以家庭客户为主。除了调整价格，降低客户单价，没有适合现在年轻人的地方，火锅恰好是年轻人喜欢的一个品类。

如何在外卖火锅上deus ex，KO海底捞？

破产潮过后，有人说赵子昆从淘汰罐里拿出来的是幸运的10%。人家破产了，就和海底捞、下步外卖一起留着。

但这对于赵子昆来说并不意外，因为他看到了大锅的交付，定位了家庭消费的痛点。所以一年多来，他并没有努力去扩大淘汰罐，而是先明确了自己的商业模式，练好内功，才集中爆发。

目前海底捞的火锅外卖回购率在50%左右，而淘汰郎的火锅外卖回购率达到了70%，主要是因为淘汰郎解决了火锅外卖的四大痛点。

痛点一:消费频率低，一个月不能消费一次

解决方法:小罐送出，不受场景限制

要考虑是否建立外卖商业模式，你需要先问自己两个问题:

一个是客户多久来吃你的产品？

一是客户在什么情况下会吃你的产品？

在赵子昆看来，火锅的送外卖更多定位为家庭消费，消费场景多为聚会。但现实生活中，在家吃火锅的场景并不多，也偏离了外卖的主要消费者。

所以赵子昆果断选择了别人送的时候吃1-2个小火锅。与大火锅相比，小火锅有以下优点:

※方便:

赵子昆坦言:“我们更像吉野家牛肉饭。顾客到家后，不需要准备任何东西。他们只需要点燃，吃火锅，甚至吃完就把锅扔掉。什么都不需要准备，什么都不需要打包。这对于现代工作繁忙的年轻人来说，其实很有诱惑力。”

※卫生:

比起大火锅，多人一起吃，1-2人一锅的小火锅健康很多，也符合潮流。

避免浪费，适合一个人。※:

以前两个人想点个火锅外卖，最怕的一个问题就是锅太大，点的少了就不送了，点的多了就不用担心了。即使一个人感兴趣，他也可以点一个。

痛点二:客户价格太高，影响消费频率

解决方案:99元包装引流，让客户对价格不敏感

不同于其他类别，火锅比较丰富。光吃荤素是不够的，还要吃一些毛肚、虾米和各种药丸。叫真火锅，客户价格300多元。

毫无疑问，客户的单价已经成为影响消费频率的最关键因素。

为了解决这个问题，赵子昆在火锅外卖行业首创了99元套餐，其优点是让顾客对价格不那么敏感，觉得自己花得起。此外，许多客户在选择上有困难，制作包装减少了他的选择时间。

关于99元套餐能否盈利，赵子昆说:“2015年淘汰的时候我们没有经验，因为我们用的是雪花牛肉，单个套餐的食材差不多50个。当时我们第一次买了35盆，所以考虑每包15，10，150盈利，但是没算人工和运营成本，最后发现很忙。

前期因为没有品牌优势，为了降低成本，去广州的一家锅商买了一个100万的锅，这是我除了房子和车子之外唯一拥有过百万的东西。这100万元的锅让我们的成本降了不少。如果以后店铺多了，购买优势会更加明显。"

痛点三:回收餐具是件头疼的事

解决办法:把锅给顾客，把锅当会员卡用

吃火锅外卖是不可避免的问题。很多火锅店老板不敢把火锅拿出来的一个重要原因就是锅的问题解决不了，送的成本太高，拿回来要费人工。

淘汰赛中，赵子坤选择点99元套餐送锅，主要是因为以下原因:

一个

比拿回锅碗瓢盆节省更多成本

赵子昆说:“如果不回收，送给客户，其实比回收更省钱。

第一，我们目前使用的闪平均每单23元的物流成本，送+取的物流成本基本是两倍，甚至超过了锅本身的价格。

第二，回收后需要人工清洗。劳动也是钱。

三是清洗后用户体验不好，锅被别人用过。"

所以基于以上原因，淘汰郎选择了送锅碗瓢盆给客户。

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让锅发挥会员卡作用，提高回购率

“拿锅当会员卡，好笑吗？”

真的不是。这是回购率能达到70%最重要的原因。

顾客第一次购买时，会给他一壶，即使是这样，大部分顾客也不会再消费。

不过，赵子昆在这一块做了一个动作。一是锅相当于会员卡。当客户第二次、第三次下单时，淘汰赛就不再拿锅了，消费者可以选择赠送50元以下的单品，也就是说消费者买的越多越合适。用户家里有锅之后，只需要一次又一次的购买食材。

锅是家里活广告。只要想吃火锅外卖，看到锅第一个想点的就是淘汰赛。

痛点4:交货不及时，影响客户效率

对策:利用闪络提高效率和质量

现有的火锅配送模式只有两种，要么免费配送，要么平台配送。但是如果平台交付时间不及时，服务不够好，免费交付的成本压力比较大。

赵子昆一反常态选择了快递，客户从下单到收货只需要30分钟。虽然单单的成本在20元钱左右，但在赵子昆看来，这笔钱是值得的，因为他想给客户一种品质感，让他们享受更好的服务。

火锅外卖市场虽然是个小市场，但未来会有3-4家品牌企业负责60%的火锅外卖市场。谈到未来，赵子昆说:“不要向前看，仰望星空空，看清方向，脚踏实地练好内功。到2017年底，计划通过城市合作伙伴将郎火锅的淘汰推广到100个城市。”