长沙文和友 文化切入的商业模式创新：网红时代长沙“文和友”现象思考

1.文和友的商业模式是客户心理研究到位的一个例子

2.文化融入商业发展模式的未来趋势

3.关于文艺友谊现象的思考:

1)从心理上把握消费者的脉搏是商业项目成功的关键

2)网络名人时代的商业模式创新要有新思路

3)线上名人经济的线下赋权

4.零售业全渠道发展趋势的三个判断

在长沙开会的朋友推我去看网上名人里的“文和友”，我去了它的第二家店，位于长沙海信广场的“超级文和友”，真的是震撼了人们以旧换新！

超级文和友占据海信广场右侧1-6层2万多平米空房间。1-3层是文和友小市场和文和友龙虾饭堂，4-6层是各种老式包间和餐厅。

文和友的主业是餐饮，但切入方式是文化记忆主题编辑的商业街项目。主题是恢复旧而不是恢复近代100年内长沙的旧商业街和商业。这些商业符号仍然存在于同龄老人的记忆中，他们把这些记忆作为故事告诉了他们的子孙后代。

文和友的文化创意并不指向长沙某一条具体的商业街，而是将散落在长沙的各种商业街和商业名称汇集起来，在一个购物中心整体展示。为什么现在是长沙的商业地标，网红的出拳地点？

近几十年来，中国城市的快速发展伴随着旧城的搬迁和改造。在这些城市改造中，许多旧商业街和旧商店在搬迁和重建过程中逐渐消失。经过这些商业元素的集中组合还原，会勾起上世纪20年代到60年代的老人记忆，而70后、80后、90后、00后则可以验证这些还原中爷爷奶奶和父母给他们讲的故事中的画面。

为什么一个恢复近代长沙商业的项目会受到当代年轻人的欢迎？文革以来，由于文化教育的缺失，特别是传统文化教育的缺失，文革后出生的孩子在灵魂上没有归宿，城市建设也一样，没有文化符号。因此，在离他们不远的时代恢复一个商业符号，可能会让他们找到一些精神寄托。

此外，文和游并不是对传统商业文化的简单还原，而是融入了网红时代的诸多新商业文化元素，如最著名的“文和游龙虾馆”、“莱钢牌臭豆干”、“葛铮牛肉串”、“茶”、“冬瓜山炒腊肠”、“米谷书店”、“乔波冷面”、“笑面馆”

中午去文和友打卡，吃到了平等票。我面前甚至还有155号。朋友跟我说，晚上10点以后最好去文和友看看比较热闹的场面。晚上12点多，文和游龙虾馆的100多个大排档还挤得水泄不通，外面很少见到餐具和饭菜。这种狂热一直持续到凌晨四五点！

当文和友开第二家“超级文和友”的时候，我发现它的商业模式发生了新的变化。其网红产品开始大规模进入线下店铺，如腊鸭、腊鱼、臭干豆等。走进BBK超市和许多便利店，它已经成为长沙人标志性的伴侣礼物；那么，文和友接下来会发展到哪里呢？根据传统商业模式，我们可以做出以下猜测:

1.如果以文化切入网络名人购物中心的“超级文和游”运营模式成功，那么“超级文和游”将成为购物中心商业运营模式中的一个新品牌，其市场将在空立刻打开。

2.“超级文和友”可以去全国各地设置当地的商业文化元素，把当地的餐厅变成线上的名人店铺，把这些线上的名人店铺聚集在购物中心，形成反映当地文化的餐饮中心和娱乐中心。其运营模式是接受全国众多但数千家店铺的购物中心的委托，以轻资产实现品牌投资代理运营。

3.以文和油为母品牌，发展各类餐饮网络红店，如文和油龙虾店、文和油豆干店等。，以线上名人店为销售终端，依靠供应链的后向整合，形成独特的产业链，再发展加盟店，形成多品牌、多地域特色相结合的餐饮连锁网络。

4.以文和友的线上名人店和线上名人商品为供应链资源，在信息高速公路上实现线上线下赋能，让中国零售业和餐饮服务业更加丰富多彩。

但是我感觉文和友这种创业团队是不会按照我们传统的商业思维模式去发展文和友的，因为看到“超级文和友”店之后，我感觉他们很懂生活，店内到处都是脚踏实地的生活态度，是一个可以看可以逛的店。同时，我也看到了熟练的平面媒体和移动媒体所使用的技巧，而后一点恰恰是很多商业项目创业团队所缺乏的。

文和游这个商业文化项目的成功，离不开长沙人在人文因素方面的喜好和习惯。卡拉ok之所以在湖南如此受欢迎，是因为当时长沙人可以把任何生活活动融入卡拉ok，湖南人大胆的创意和参与群体娱乐的方式是独一无二的。否则湖南卫视当时的娱乐节目收视率可能超过央视。长沙最早出现的便利店几乎与上海等一线城市同步，这与长沙人丰富的夜生活有关。所以文和友在长沙的成功，有很大比例的人为因素。另一方面，文和友走出湖南长沙会成功吗？等着瞧吧。

对“文和友”现象的思考

1、从心理上把握消费者的脉搏是商业项目成功的关键。现在任何一个行业都在喊“以消费者为中心”，但真正能做到的又有多少呢？中国现在已经成为世界上最大的创业创新试验场，各种资本聚集在中国寻求投资项目，因为一旦投资成功，它的市场就是世界上最大的。

但是为什么像文和友这样能打动消费者内心，激发高消费的成功商业项目却很少？原因是缺乏对消费者的认知和理解，既能从心理上把握消费者需求的脉搏，又能创造出满足消费者需求的新产品和消费场景。文和友的创始人如果没有这种人生积累，很难做到。

2、网络名人时代商业模式创新要有新思路。移动互联网时代，网络名人经济蓬勃发展，甚至一个人一部手机就能做成大生意。这种经济现象必须得到传统零售业的高度重视。如果我们不融入网络名人的经济，我们可能会像过去被电子商务压制一样继续被边缘化。

最近很多超市实体店通过引入“新国货”、“网红货”改变了实体店的商品结构，这种商品变化的方向直接指向消费者结构的变化。带来了哪些变化？第一，客户比较年轻；第二，商品结构逐渐与网络产品同步；最后，游客数量增加，顾客单价增加，企业效益增加。

对于实体店来说，改变你的商品结构并不容易，因为需要移动供应链，在利益链上做大的操作。能否不改变交易的渠道费依赖？没门！不要改变依赖长期支付的财务模式好吗？没门！我们一直在说培训买家，但是忘记了一个前提。要培养一个好的买家，他必须能够用现金购买商品！没有渠道费，没有回报，没有账期，业务压力迫使你专业，戒贪，努力！买家都是这样磨练出来的，不然总是在说空。

最近了解到很多实体店企业都是用现金购买70-80%的全部商品，但是回过头来看，这些企业的商品结构和客户群体结构真的发生了很大的变化！对于实体零售商来说，网络名人经济的崛起，直白的告诉你，如果不改变和调整实体店的商品结构，你最终会失去客户，难以生存。改变实体零售商业模式的新思维，不仅仅是回归商业的本质，而是基于消费者改变这一最重要的商业前提。

3.线上名人经济的线下赋权。网络名人当下经济的一个特点就是在网络名人中热卖商品，让消费者也能在线下商店买到网络名人商品。这是线上名人经济给线下店铺赋能的好办法，因为这种赋能不是过去传统电商时代线下店铺销售的线上转移，而是全新的商品导入，不仅引入新商品，还引入新客户。

目前，线上名人商品聚会和线下店铺对这种赋权整合有一定的关注和兴趣，但接触面积不大，推广程度不够。我想提醒双方，线上名人商品方必须明白，进入线下店铺，不仅是为了扩大线上名人商品的销售规模，也是为了帮助实体店调整和丰富商品结构，也是为了扩大消费体验，让消费者有更大的时间空，这是未来线上零售发展的必由之路。

对于线下店铺也必须明白，线上赋权不仅是互联网巨头掌门人的赋权，更是移动互联网时代的多元化趋势。同时我们也看到，巨头的赋权还是在资本、技术、流量进口层面。商品和供应链上的赋权还是a 空白，但线下实体零售其实最需要的是商品的赋权，与线上名人商品的合作是为了商品。

在这种合作下，实体企业应该改变过去的采购和招商模式，建立新的合作模式，这样才有合作成功的可能性。实体零售商应该向网络企业学习新技术、新方法、新思想，积极拥抱互联网企业，而不是在心理和态度上持观望甚至敌视的态度。

2010年我提出了线上线下一体化的想法。今天，我有三个判断:

1、对于新零售来说，如果线上部门和线下部门能够在业务上高效衔接，其经营业绩将呈现爆炸式增长。虽然这种整合极其困难，但必须坚决完成。零售行业的全渠道发展，关键在于企业内部的线上线下整合。

2.包括JD.COM在内的领先互联网巨头阿里和腾讯，将把他们对实体零售业的授权方式从过去的资本、技术和流动转向商品授权，以提高供应链效率。在这方面，阿里目前领先，腾讯没有商品基因，JD.COM还需要努力。

3.明年可能会有更多的实体零售商主动接受一线企业各种形式的赋权，聪明的零售商也会这么做。因为一般规模的区域性公司的APP流量远远不够支持全渠道开发。会不会有流量、各种技术资源、商品抢在线企业的赋权？在今年的阿里云起会议上，这种症状已经出现，所以拭目以待。