人越高B越深 你不可能成为下一个薇娅

据新华社的一项调查显示。54%的95后工作是最理想的，00后的工作也是人们热切期待的。

网红就像一座城市，城外的年轻人都想进去。

主播真的没那么重要

以前网购是建立在现有购买意识的基础上，通过比价形成一个闭环的消费——加购物车——付费，是人主动寻找东西的过程。

活送是人、货、场的融合。通过与主播的互动，消费者网购的场景特征越来越明显。冲动消费的罪恶感已经被数百万同时在网上“剁手”的人，以及不买不缺的心理逐渐消解。

加载模式的迭代推动了新KOL的崛起，KOL的“亮灯”属性吸引了一批人纷纷加入这个行业。从平面时代的张大奕和悉尼，到视频直播时代的李佳琪和魏雅，他们之间的距离只有四五年，网红的生命周期并不长。

在管理领域，有一个28定律——在任何一组事物中，最重要的东西只占20%左右，剩下的80%只是次要的。在目前的直播模式下，KOL的头部发育更加明显。受到消费者高度赞扬的主播屈指可数，大部分人只知道魏雅和李佳琪。

但光靠“口红哥”的光环，靠那个盛气凌人的总统称观众为“Vija的女人”，远远不够。除此之外，包括主播的形象定位，都是公司和团队包装运营的结果。

直播包括很多环节，如招商、产品选择、定价、活动策划、直播、退货率控制、结算、售后问题、公关宣传吸引厂商等。，而发货只是这个产品线的一小部分。任何一个环节出了问题，都很难达到消费者所看到的光鲜亮丽的顶级流量。

没有团队合作和精心设计，我们不可能两者兼顾。以所在的梅ONE公司为例。整个公司几乎所有的员工都在李佳琪跑知识产权。

培养一个大主播，成本高，耗时长。如涵这么多年只有一个张大奕，她的“瓜”彻底蒸发了如涵1.5亿的市值。

除去内容本身，网络名人要想红起来，运气也占了一定部分，万事俱备，可能只欠东风。进入市场后，不保证是否会有火花。有了好的顶层流程，重新培养新人需要付出努力，但不一定能成功...比如当年的温柔。这种吃力不讨好的事情对MCN机构来说是没有必要的。

由此可见，目前的MCN在培养网络名人之前并没有提出0门槛的要求。主播要求有“人缘好”的亲和力，长相好，语言表达能力优秀，最好自带“流量”。

努力之后，主播和组织也可能是“朋友的债”。最近，刷过屏幕的琳妮抱怨MCN的水深，这引起了社会的广泛关注。即使是500w的博主，也可以被背后的组织“玩弄于股掌之间”，更何况是新人。

马太效应是存在的

对于广大消费者来说，“认人不认货”的还是少数。

罗永浩在愚人节前后成了一个站在风中的人。回顾其首个直播记录，销量突破1亿，累计收视人数超过4500w。表面上看数字似乎还可以，据说颤音平台的历史刷新了。但可以看到，随着直播进程的推进，观众数量呈现直线下降的趋势，顶级流量在线名人的转化率甚至比一些头主播还要差。4月10日第二次直播结果更差。即使是以罗永浩老师出名，也表现出轻微的不动感...

对于消费者来说，真正吸引他们的是头锚的选择和性价比。头主播议价能力和质量选择能力更强，所以对粉丝更有吸引力。商家和头锚合作自然能达到强强联合的效果。

马太效应进一步加剧了电商主播的两极分化发展。

淘宝直播目前的DAU在2000万左右，比起颤音和Aauto faster来说并不高，所以效率和转化率是赢得淘宝直播的关键。因此，将流量分配给头锚以促进事务的好处远远大于将流量分配给小锚的好处。另外，淘宝直播的推荐权重与主播的音量和连续直播的天数直接相关。2019年，李佳琪有389次直播。

流量是直播的基础，流量结构直接决定直播的马太效应。颤音的推荐机制具有明显的中心性，约3%的视频占用户播放量的80%，对缺乏流量的新网红未必那么友好。淘宝联盟2019年发布的双11站外TOP榜单中，商品排名靠前的主播粉丝数量不低于百万，李佳琪的好成绩离不开颤音流量的推荐和集中机制的支持。

直播的商业模式存在矛盾

风口上的商品直播，似乎是多方获利的好事，很和谐。

对于消费者来说，低廉的价格、各种各样的福利和礼物，已经成为消费者网上购物最重要的原因，他们可以选择陪谁、怎么购物，极大地满足了消费者的自我选择。

对于主播来说，主播水平越高，资历越深，分数越高。根据公开信息，在李佳琪销售的每支口红，个人可以分享30%，加上其他类别，好处可想而知。按照江查茶的计算，李佳琪和魏雅的年收入分别达到30亿和115亿，这是顶级流量的力量，小主播自然是另一回事。

MCN机构一般采用与主播分享，分享比例一般为50%-80%。MCN组织能得到的蛋糕不小。

对于平台而言，消费者在电商直播中的高订购、高停留、高回购，大大提高了站内流量的实现效率。

对于商家来说，参与直播似乎是一个爆单、去库存、扩大品牌曝光、完成KPI的绝佳机会。

一切似乎都那么无懈可击。

但是，产品能带来的价值远低于品牌本身。在对竞争产品的追求中，品牌的核心和品牌之间的差异永远不应该被忽视。

直播的本质是“粉丝经济”，粉丝和主播之间的互动形成信任和依赖，从而增加粘性。便宜又精选的产品是消费者看直播的原因。在保持产品质量的同时，为公众争取低价是主播获得消费者可持续信任的途径。因此，雅诗兰黛小棕瓶眼霜“买一送一”、兰蔻洗面奶李健100元、周黑鸭Second 0.1元等大品牌出现超低折扣。

然而，这也是问题所在。

A和B两个竞争品牌，A和头主播合作。B会等着死吗？况且这还是持久战。

莫名的觉得这个套路很熟悉。瑞幸不是在靠补贴和低价想办法吗？它还没有醒来。

对于消费者来说，低价+大品牌的吸引力真的很强。但是对于商家来说，没有永远的库存，没有永远的营销策略，没有永远的爆单需求。可能一两次也不会伤的很重，但是低价从来不是它的商业目标，打折也不应该是它的品牌定位。当商家回归利润的本质时，价格敏感者会选择退出，最终回归消费者用脚投票，品牌是重要的决定因素。

公众对直播的信任度不高

中国消费者协会发布的《电子商务直播购物消费者满意度在线调查报告》显示，直播购物存在虚假宣传问题，37.3%的受访消费者表示在直播购物中遇到过问题，这意味着每三个消费者中至少有一个有惊人的概率。

例如，李佳琪曾因其大规模的“翻车”场景、将不知名的“一号蟹”包装成“最好的阳澄湖大闸蟹”、错误的脱毛器械、机身磨损而受到批评，李佳琪仍是如此。中腰锚呢？小主播呢？消费者忍不住说不敢相信。

直播是一种认可网络名人个人影响力、知名度和品牌的行为。然而，网络名人的代言并不有效。

是因为网络名人的生命周期真的太短了，如何在有限的活跃时间内获得更多的利益，远远强于维持自身信用的动力。这是一种“及时行乐”。

但是如果连产品质量都不能保证，那么信任呢？可持续性呢？

此外，国家市场监管总局执法检查局还发现，除了安全、虚假宣传等问题外，还存在直播数据造假、隐藏灰色产业链、支付方式随意、退换货维权困难等明显问题。

这些负面新闻一次次辜负了消费者的期望，打击了消费者的积极性。就连帮助李佳琪直播的朱广权也直接将苏打水描述为“桔子味”，并承认他不会选择在直播室下单。由此可见，送货上门在消费者心中的可信度确实不高。

因此，不仅主播本身要“爱惜羽毛”，如何提高消费者心中的信任度也是实现经济长远发展的前提。