销售易销售易的“野心”与“危机”

所有积极分子都是梦想家。-扬·哈内克

轻松销售的“野心”和“危机”

/起点/

在CRM领域，有一款软件，名字听起来特别“友好”。

就是“好卖”。

当初，Sales Easy的口号是:“让销售更轻松”。

从此，这个初心就牢牢地绑在了这个软件的命运上。

不同于广泛的客户，Sales Easy自始至终专注于移动销售管理。这可能和它的创始人兼CEO施燕泽的经历有关。

石彦泽是IT领域的金牌业务员。在创立Sales Easy之前，他曾在戴尔、思科、SAP等大公司工作。他在跨国公司的丰富工作经验给了石彦泽一个前瞻性的国际视野。

在担任SAP中国业务用户部总经理期间，SAP本身就是一款管理软件，要求一线销售人员使用自己的CRM软件，但高级管理人员还是习惯于使用微软Excel软件进行销售管理。

这深深触动了石彦泽。

当时传统的CRM软件在设计理念上强调“过程”，忽视“人”，导致适应性差，故障率高。

非常重视客户需求研究的石彦泽，决心打破这个魔咒。

他认为，传统企业正在经历互联网的冲击。如何转变思维，利用数字化转型脱颖而出，进行规模化经营，是此类企业面临的一个痛苦问题。建议企业一定要思考，如何利用互联网的连通性，将企业前端与客户以及他们之间的所有角色作为一个整体连接起来，在一个平台上运营，这是数字化转型的关键点。

利用移动互联网技术和经验“改造”企业级销售管理服务，让销售更轻松，成为他们创业的起点。

/expand/

在易销的定义中，CRM最终实现了企业与客户、合作伙伴、服务、数据、终端等领域的连接。一个能够支持企业和客户之间从客户获取到销售到服务的完整闭环的公司可以称为CRM提供商。

为此，石彦泽花了近七年的时间，以易于销售的PaaS平台为基础，以销售、客户服务、现场服务和经销商为导向，逐步构建云产品，使他的产品和服务涵盖了企业从客户获取到服务的整个生命周期管理。

七年来，Sales Easy获得了经纬中国、红杉中国、正格基金、振城投资等一线资本的融资。值得一提的是，2017年1月，Sales Easy获得腾讯、经纬中国、红杉资本中国、正格基金、振城投资2.8亿元融资。

借助资本，易销产品研发步伐明显加快。2013年3月，易销手机APP与移动、社交、云融合，为企业搭建了智能协同办公和销售管理平台，给予销售人员售前、售中、售后全力支持，成为易销发展历史上的第一座里程碑。

2014年，推出支持大规模集团业务的产品。就像CRM巨头Salesforce的平台开发一样，2016年推出自己的PaaS平台很容易。2017年初发布了基于PaaS平台的教育、财富管理、家装、媒体、医疗等解决方案。2017年5月，发布合作伙伴云、客服云、直播云。至此，围绕“销售管理”，销售很容易形成基于PaaS平台的格局，各种SaaS云绽放。既有针对行业的定制解决方案，也有标准的CRM服务，它们都在不断向大客户的目标前进。

2018年3月，Sales Easy收到腾讯1亿元D+轮融资。

腾讯“只做连接器，做底层，用云、AI等基础设施帮助合作伙伴”，在思维上“底层是用社交网络搭建的”的销售很容易一拍即合。

针对马的前景，在接受腾讯D+轮融资的当天，Sales Easy宣布将推出基于PaaS平台的新云服务产品——营销云和物联网云。

正在加快扩张步伐的施延泽并没有意识到激进主义背后隐藏的危机。

/危险机器/

高德纳魔力象限是一种研究方法和可视化工具，用于监控和评估公司在专业技术市场的发展和定位。

高德纳公布的魔力象限一直被视为行业风向标。

销售易的办公室里挂着一条横幅:“走一百天，打高德纳的PaaS幻方图”。

要进入高德纳的最高象限，成为国际化公司是一个必备条件。

石延泽说:“销售易希望成为在中国成长的世界级企业服务公司。”

他希望利用高德纳来审视各种应用级PaaS的核心能力，这也是对易于销售的产品方向和产品能力的一种考验。

为了不断加强产品的创造能力，销售易还不遗余力地招聘人才。为了寻求云计算领域的专家，销售史燚延泽也花了很多时间。他去美国招聘了一批来自SAP、Salesforce、Oracle、Marketo、NetSuite的资深人士加入硅谷。

为了让他们更好地工作，销售易在2017年建立了硅谷R&D中心。张忠，曾经是思爱普云客户R&D的副总裁，后来成为了销售易的首席技术官。王拴虎曾在SaaS企业市场营销云、用户云、商业智能云和物联网云方面拥有丰富的业务经验，他成为了易销R&D的首席架构师和副总裁。叶，前NetSuite产品总监，现任易销产品副总裁。随着来自世界顶尖公司的技术人才的加入，销售易在产品设计、规划和管理、R&D效率和创新服务质量方面取得了巨大的进步。

然而，一路上的快速进步也产生了问题。因为引进的国外人才太多，战略层面领先，但核心高管不断离职，战略难以落地。

甚至有媒体透露，2017年易付通销售业绩与预期相差甚远，业绩目标完成率几乎减半，因此Xi安R&D中心轻松撤销。与此同时，销售团队也遭受了巨大的冲击，年前陆续离职的多达100人，各地区销售骨干离职率达到60%，其中包括售前总监级别的高管，他们也在离职潮中告别了老雇主。

业内分析师指出，外企高管太多，销售高管引入的技术多头太多，外资管理方式不适合创业型公司。高层的思维和高管层的做事方式“脱节”，导致团队不团结，团队难以建立，进而引发问题。

其实销售中的“太快”和“规模太大”的问题，并不是商业圈的单一案例。

被称为“百度王子”的李彦宏前“德力爱将”和李明远加入房地产后，一些所谓的改革措施和严格的管理和控制也引发了公司内部的人事动荡，导致武汉和广州分公司的运营、财务、工程、营销和总经理等几位副总裁辞职10余人，销售团队的核心骨干也离开了。

被清理的团队只是让地产在业绩上实现突破的团队，李明远纠正偏差的初衷造成的后果是意料之外的。

看看Sales Easy的“老对手”，那些“为了在行业中占有一席之地，只能靠一直跑着把对手甩在后面”的客户，在不断的进行战略调整。他们一段时间需要做移动销售管理，一段时间需要做移动办公平台，经常改行。从融资速度来看，享受到大量资金的客户，一年三轮融资，设定了近2亿美元的惊人速度。经过多次更名和业务调整，特别是2016年7月E轮融资后，众多客户大规模裁员，业内已有讨论。

正如消费者组织的创始人罗旭所说，“我们跑得太快了，有时我们会忘记自己的灵魂。市场机会、竞争格局、自我驱动等。，我们着急，我们拼命想成为行业第一，但是用户一直在我们心里吗？我们在产品和价值观上形成核心竞争力了吗？从产品能力和体验、用户感知和口碑、品质营销和客服来说，是否已经成为用户停不下来的优秀公司？我们对营销数据的月度增长感到高兴。我们忘了价值创造的初衷了吗？这些要求我们永远折磨自己。”

另外，在产品体验方面，易卖也不是没有瑕疵。在知乎的热榜上，关于用哪个更好，是好卖还是享受客户，一直争论不休。很多网友对易卖的服务、名片识别的功能、CRM录入销售记录的单一形式提出了质疑和批评。

网友“Be111111a”说，“易销系统特别难用，界面很不友好，实现者效率很低，直接导致实现成本高很多。新版上线后，付费用户不被告知，销售和实施者的态度值得商榷。”

/Si Kao/

马说:“互联网行业的每个人都会有很大的危机感——这里对产品和用户的需求正在迅速变化，对技术能力的依赖是前所未有的。没有运气，没有永恒的第一，甚至没有错，但是用户没有兴趣，很快就会被淘汰，这就是互联网行业的残酷。但硬币的另一面是令人兴奋的变化。”

石彦泽渴望成为世界级的软件服务提供商是可以理解的。大家都知道“不想当将军的士兵不是好士兵”。

根据海必研的数据，从市场规模来看，CRM领域的市场规模在2012年为14.25亿元，2017年增加到43.48亿元，预计到2020年这个数字将达到95.52亿元。

其中，CRM的SaaS占28.9%。从未来三年的发展趋势来看，SaaS将进入快速发展时期。海碧研究预计，2020年SaaS在CRM中的比重将达到36.1%，总规模将达到34.5亿左右。

从未来竞争的发展趋势来看，SaaS模式将取得并保持领先地位，其发展空非常广阔。

在“快鱼吃慢鱼”的时代，初创企业的数量不断增加，对企业信息产品的需求不断增加。在资本力量的推动下，许多CRM企业业务扩张迅速，规模迅速扩大，就像赶“300 km/h”高铁一样。

处于“高铁速度”的CRM企业追求高速发展，享受高速发展带来的激情，无暇思考运营管理中可能存在的漏洞和风险。

但问题是，“商品交易”只是商业的表象，商业的本质是“风险博弈”。

只是追逐表象的所谓“繁荣”，往往忽略了隐藏的“风险”。

有营销专家说，一旦市场遇到危机，出现低迷，就要考验企业的综合能力和应对危机的能力。

从市场竞争的角度来看，企业的发展是“速度决定成败”，但从风险管理的角度来看，风险控制是企业发展中安全运营的保证体系和快速发展的基础。

许多企业建立了风险管理和控制机制。“比如全周期库存管理，一旦销量下降到什么程度，就会开始大规模推广对冲风险。下降到另一个层次，就会开始和伙伴合作。交叉销售，跌了就把这批货当礼物送给其他货。”无论如何，必须有一个独特的机制来降低或解决风险。

在“风险管理”方面，显然施燕泽和他的《销售易》有一些“失败”。

马说:“腾讯从来没有一天是可以高枕无忧的，每一刻都可能是最危险的时刻。当我们忽视了用户体验，就会遇到真正的危机；当我们失去了兢兢业业为用户服务的文化，我们将会遇到一场真正的灾难。在这个瞬息万变的行业，我们必须积极寻求变革，站在趋势的最前沿，洞察用户需求，专注于创新研发。我们需要让团队具有凝聚力和共识，积极的改变往往比一成不变要好。”

无论如何，对于石彦泽来说，还有很长的路要走。作为一个值得研究的行业样本，能否成为世界级的软件服务企业，值得期待。

—结束—

软件把我带入了一个神奇的世界

我坚信每件事都有其背后的商业逻辑

知道的越多，看到的世界越清晰。