茶叶营销 直击茶营销模式的十个问题

在市场调研中发现，茶叶大多没有走出地区或省份，自产自销现象普遍。记得乔家大院的乔老爷知道南北方的茶商遍布全国，甚至俄罗斯。今天的茶后继者不如他们的前辈。可能有些朋友不这么认为。现在很多地方的茶叶都想出去，但是不知道怎么出去才能把它放出去，或者说经历过失败了，就放弃了。

今天如何营销茶叶？如何逐步培养出一个世界级的大茶叶品牌？

1.茶是文化产品还是商品？

纵观茶叶发展的历史，似乎茶文化总是与茶叶营销相结合，以至于现在的茶叶经营者在做茶叶营销时都考虑到了茶文化的传播和带动。文化传播有一个特点，就是慢，需要长期的业务积累，最后形成文化积累。但是，茶叶营销需要快速实现经营目标，这就造成了两者之间的内部冲突。所以茶叶经营者的企业总是慢，这是文化驱动的结果，永远不会因为时间不够而成长。

世界级茶叶品牌从来不把茶叶当做文化产品，而是当做普通商品。

因为茶是商品，很多内涵可以付诸实践，可以给更多的思路和亮点。中国茶叶经营者在营销理念之前是否把茶叶当成商品？

2.用茶文化推动茶叶营销还是以茶文化作为茶叶产品的支撑点？

之所以把这个问题清单拿出来讨论，是为了给茶叶经营者一个清晰的思路。

茶叶企业经营商品，想要茶叶的销售业绩，最终收获经济效益。文化只是茶叶经营传播的一个支撑点，并不是全部。要成为世界级的茶叶品牌，首先要考虑市场和消费者的需求。如果不只是把茶加入文化，就能形成大规模的销售业绩，带来大规模的利润。

我们想销售市场和消费者需要的茶产品，而不是你强加给你当地茶的文化产品。所以在规划茶叶产品线的时候，首先要考虑的是细分市场的接受度和认可度，而不是把“君”和“道”强加在茶叶分类上。不是产品线规划，是给自己找麻烦。

企业花了很多心血，然后花了很多钱宣传太重的消费者喝茶的观念。但是健康、时尚、新鲜的茶叶所固有的很多东西并没有宣传。比如信阳毛尖茶，湖南红茶本身就有很多亮点和宣传重点，但是没有人去发掘，这正是消费者所关注的，可以带来大规模销售的。

3.是茶文化驱动茶叶营销，还是茶叶商品驱动茶叶营销？

茶文化营销主题要素:优雅的茶，自恋的茶文化是纯粹的文化。是一些闲散官员、儒商、艺术家的“茶扛道”。只是少数人的爱好，只代表个人的艺术品味，不代表茶叶产品定位和产品销售主张，不能体现市场价值诉求点。用文化引导市场，只能满足极小一部分的消费需求。艺术不能代替市场竞争。

茶商品营销的主题要素:茶商品是商业社会生产的茶文化产品，面向市场，生产市场需要的任何东西。茶叶产品需要体现主题包装和品牌内涵，能够引起消费者共鸣，促进销售，培养忠诚度。茶叶产品需要市场认可，巨大的销售业绩支撑，体现盈利能力。市场定位准确，号召力强。

结论:文化是为产品服务的，不是为文化服务的产品。“文化”是为了产品的销售，而不是牺牲销售来证明你的品牌(企业)有文化！

茶是商品，不是艺术，中国茶业不能为了文化而文化。中国人视茶为艺术，西方人只视茶为商品。所以国外有世界排名的大茶商，中国没有。

4.茶叶消费群体是高层次休闲富豪还是大众？

在古代，品茶是富人的专利，普通人不需要也喝不起好茶，这是一个古老的阶级概念。

如今，著名的茶叶经营者仍在思考这些营销理念，以至于他们面临着世界级茶叶品牌的弱点。

不可否认，政府官员、企业大老板等上流人士都是高档茶消费群体的一部分，但大家盯着这块蛋糕毫无意义，却对庞大的大众消费市场视而不见。

茶是什么？米、油、盐、酱、醋茶是人们生活的一部分，不是特权阶层享受的专利产品，也不是只在节假日消费的节日用品。

为什么茶叶企业不能重视这一点，进行系统的营销思维？哪个企业把名茶主推广给大众消费者，那么这个企业就离世界级茶商不远了。

5.茶叶包装营销和散茶营销哪个主流？

90%的消费者想买包装好的茶？就是有产地，厂家，生产日期，QS认证等等。但是你去市场，所谓名茶，大部分都在茶店的桶罐里。没有产地，没有制造商，没有生产日期，也没有QS认证。消费者不能认证。如果他们买的时候感觉不好，就会得出这个茶就是这样的结论。你不能相信好茶。

散茶销售的弊端:

1、产地、品种、档次不能保证；

2.重量无法保证；

3.经销商是否销售厂家的茶叶无法保证；

4.质量风险。如果经销商销售的假茶质量问题危及消费者，茶叶生产厂家只有一条路可走；

5.无法为品牌建设提供支持；

6.渠道物流无法精确控制；

7.无法提高市场覆盖率。

茶叶企业要想扩大茶叶销售规模，树立良好的品牌形象，就必须放弃散茶销售，实行专业化包装。以优质的理念，新颖的包装，独特的广告，优质的服务，为企业品牌和产品品牌树立良好的形象，从而打动消费者，促进销售，刺激市场。

6.茶叶营销需要现代营销手段和技术吗？

茶叶企业营销观念落后，不管产品的需求点是什么，市场需求是什么，销售都会跑到茶店的批发市场，运营会考虑建几个专卖店。尤其是人才招聘，首先考虑的是你懂不懂茶，懂不懂营销？能带来销量吗？

能卖的不需要品茶，能讲茶的好处，产品的差异，知道如何提高销售业绩，帮助茶叶企业建立品牌，给茶叶企业带来利润。品茶专家不可能是营销专家，尤其是试图单纯依靠文化进行营销的品茶专家。

7.如何给消费者一个清晰的茶叶消费概念？

很多消费者很困惑，一芽一叶好还是一芽好，采摘早还是晚好。消费者对如何买茶略知一二，却不知道如何泡茶才能喝出好的茶汤。一个企业的包装盒设计的档次很高，却连如何泡茶、如何储茶都没有教给消费者。其实这一块是一个茶叶企业区分其他竞争产品的立足点，只是不知道怎么用。

8.茶叶营销渠道在哪里？

渠道是商品的流通路线，厂商的产品同时通向一定的社交网络或代理商，销售到不同的地区，以达到销售的目的。因此，营销渠道也称为网络。渠道必须具有流通性，否则不能称为渠道。

茶叶是日常消费品，必须符合消费者购买习惯的便利性。所以，消费者能到达的地方都是茶叶企业的渠道控制点和配送点。

茶叶应该像饮料一样，有利于消费者在任何地方购买，这个地方是茶叶营销渠道的中点或节点。茶店和茶叶批发市场只是茶叶渠道的一小部分。

9.茶叶品牌建设如何建立新的思维模式？

有名牌却没有名牌，这是目前中国茶业的一个普遍说法，也成为很多茶人的心病。

西湖龙井享誉全球，但是有多少消费者能说出某个品牌的名字？没有！比如“品牌”这个词如果非要用在信阳毛尖茶的知名度上，只能说是河南信阳的地域知名度，生产信阳毛尖茶的所有产品。

在混乱的茶叶市场环境下，对于那些有想法有实力的茶叶企业来说是一个很好的机会，但是有哪些企业可以利用这些机会呢？

中国茶叶行业还处于品牌意识的觉醒阶段。即使中国的茶产业有了品牌，也还处于非常薄弱的阶段。这种情况是目前中国茶产业的软肋。但如果换个角度看，可以说这是目前中国茶业的一个很大的机遇。谁能真正了解品牌，并努力打造品牌，谁就有可能在未来的中国茶产业中赢得有利地位。

茶叶品牌建设如何建立新的思维模式？

1.重新定位品牌内涵，加强品牌营销；

2.抛弃散茶，专攻包装茶；

3.确定目标市场，规划产品系列；

4.调整市场网络体系，加强网络管理；

5.加强产品的标准化管理。

10.如果茶叶没有标准，如何建立自己的标准？

很多消费者不明白某一种茶的质量标准和等级标准是什么。中国茶不是没有标准的。然而，在交易和定价中，相关标准难以发挥作用，导致实际缺乏标准。

对于名茶来说，基本上都有自己的感官质量标准，但这些对普通消费者来说晦涩难懂的定性而非定量的词汇，要真正发挥作用，并不容易！

标准的缺失使得茶叶营销中的“水”浑浊，消费者在购买茶叶时往往分不清好坏，这给一些商家提供了机会。胡萌胡说八道，当场以高价还钱，这并不少见。这些现象的存在，不仅抹黑了茶叶行业，也抑制了消费者需求。

既然缺乏茶叶市场标准，企业能否建立自己的标准？自标设计可以跨某个品类进行，但必须符合国家和国际标准规范，然后进行宣传，最后覆盖整个品类，对整合区域茶叶品牌有很好的效果，同时会为企业建立市场认可度和信任感。

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