dhl国际物流 研报：一文详解物流巨头DHL崛起之路

国际物流巨头启示录DHL:从加入国际快递开始，繁荣于直接一体化物流

来源/许可交付参考

作者/李月森冉立许可

注意:

该报告于2019年9月11日首次发布

感谢邮政科学研究和规划研究所对这一系列报告的研究支持

感谢实习生苏子杰对本报告的研究支持

核心要点:

1.加盟制让DHL在70年代迅速崛起，但在80年代也失去了先发优势。

DHL国际快递市场份额下降的直接原因是竞争加剧，根本原因是国际快递在80年代左右成为两个完全不同的市场，在80年代三大世界潮流的影响下，国际快递已经转型为以生产包裹投递为主，注重服务和时效性的中高端市场，资本投入成为竞争的核心。联邦快递和联合包裹能够以重资产模式进入市场。

2.供应链物流高度定制化，客户粘性强，内生发展缓慢，并购是增长的主要手段。

B端大客户+项目合同服务的复杂商业模式决定了供应链物流专业的定制化、强大的客户粘性和流程入口的行业属性。行业内生增长缓慢，并购是企业成长的主要手段。

3.DHL通过国际快递市场国际化，而中国快递企业国际化的机会在于新兴市场国家的国外国内市场。

传统国际快递轨道资本壁垒高，市场集中度高，新进入者成功几率小。但跨境电商快递市场规模小，性价比低。以东南亚为主的新兴电子商务市场发展迅速，与中国国内快递业务流程结构相似。中国快递企业有望在本土复制加盟模式，走上具有中国特色的国际化道路。

4.下游产业增速放缓，物流效率大幅提升空。中国的供应链物流具备大发展的前提条件。

中国现在的情况和美国供应链物流爆发前差不多。第一，经济增长放缓。中国2008-2018年的GDP走势与美国1981-1991年的走势相似。在增长放缓的情况下，企业成本突出，企业积极从物流成本中获利。第二，我国供应链物流发展低，下游产业大，供应链物流产业发展空。

第一，从特许经营体系到直销体系，从国际快递到综合物流

(1)发展历程:50年转型，从国际快递到综合物流

1969年9月，达尔西以信用卡和积累的客户资源为出资条件，希尔布洛姆以6000美元为启动资金，林恩以出资承诺为条件。这三个人在美国旧金山成立了一家以他们名字首字母命名的小型快递公司——DHL。

DHL50的50年历史可以分为两个阶段:

DHL DHL时期(1969-2001):在此期间，DHL专注于国际快递业务，并采用特许经营制度实现快速扩张。20世纪80-90年代，DHL成长为领先的国际快递公司。

DHL DHL DHL时期(2002年至今):2002年，德意志邮政完成了对DHL的全面收购，在整合DHL和德意志邮政的基础上，合并整合了其他业务，形成了具有全球领先供应链服务的一体化物流集团。

(2)全球地位:收入最高但市值最低

全球三大综合物流商:从综合指标来看，UPS在全球三大综合物流商中排名第一，DHL和FedEx相当。

营收最高但市值最低:DHL运营收入长期位居三大综合物流商之首，2018财年营收4800亿人民币。但敦豪的市值和盈利能力都处于相对落后的水平，2018年敦豪3.3%的净利率仍然远远落后于其他两家巨头。

(三)最平衡:全面布局，业务平衡

相比以快递和零担业务为主的联邦快递和UPS，DHL业务延伸到供应链、邮政等大型物流市场的多个子行业，各项业务占比均衡，均在15%以上。

DHL在整体平衡的基础上实现了优质布局，在快递及时性方面位居世界第三，在货运代理和供应链业务(包括空海运和海运货代、供应链物流等)的多个子行业排名第一。).

在均衡的业务布局下，盈利能力最高的快递业务总量较低:快递业务是物流领域的高利润轨道，DHL快递业务的利税前利润率达到12%，远高于其他业务。DHL快递业务量15亿件，低于UPS(53亿件)和FedEx(36亿件)，快递业务总水平相对较低。非快递低利润业务摊薄整体利润水平。

主要原因如下:1)与美国国内快递市场相比，德国快递市场规模较小，导致DHL快递业务与其他业务相比缺乏优势和平衡的格局；2)作为转型中的国有企业，德意志邮政承担着一定的公共责任，其并购主要着眼于战略角度，优先发展多层次的通用物流服务。

(4)最国际化:国际快递业务的先驱

DHL的国际快递业务起步于70年代初:DHL在成立之初就决定优先发展国际快递业务。1971年，DHL在菲律宾设立第一家海外网点，联邦快递刚刚成立；1972年，DHL将业务扩展到日本。当时，YAMATO还没有推出快递业务；敦豪以惊人的速度扩张其海外领土。1980年业务覆盖120多个国家和地区，1990年覆盖180多个。如今，DPDHL在全球220多个国家和地区提供高质量的国际快递服务。

据我们测算，DHL的国际快递业务规模为1160亿人民币，高于联邦快递(9900亿)和联合包裹(9200亿)，在三家国际综合物流提供商中排名第一。

全球国际快递市场是寡头垄断的，DHL的市场份额最高:根据连云传媒2017年的研究，全球国际快递市场是寡头垄断的，三家国际综合物流提供商占全球国际快递市场的89%，DHL以约38%的份额占据全球国际快递市场的第一位。

(五)最全面:供应链物流的全球领导者

强大的供应链物流设计能力是综合物流服务水平的体现。

DHL的供应链物流收入全球第一；

规模遥遥领先:2018财年，DHL供应链物流运营收入1031亿元，市场占有率全球第一；全球市场份额排名第二的XPO供应链物流的收入仅为401亿元。

利润率相似:2018财年，敦豪供应链物流的息税前利润率为3.89%(4年平均3.69%)，XPO为3.56% (4年平均3.36%)，屈尼为2.63% (4年平均3.01%)。

(6)为什么学DHL？国内快递企业的国际化和一体化恰逢其时

2008年以来，中国国际、港澳台快递业务增长10倍以上，18年增速超过行业整体增速，成为中国快递业务增长的亮点。在国际快递市场快速增长的背景下，我国各种物流企业已经开始国际化。菜鸟提出“72小时必须到达全世界”，JD.COM声明“48小时可以到达全世界”，顺丰与Flexport、UPS合作。

除了白石提前布局之外，中通、顺丰、童渊等民营快递公司近年来也在试水供应链物流业务。

国际快递和供应链物流是快递公司未来竞争的未知数。DHL 50年把国际快递和供应链物流做到极致。其发展中蕴含的行业特点和经验教训值得总结和借鉴。

第二，国际快递业务的先驱，为什么在20世纪80年代失去了先发优势

(1)问题:为什么DHL国际快递在80年代失去了先发优势？

DHL抓住了国际快递的机会，但是晚来10年的FedEx和UPS在90年代缩小了与DHL的差距:1988-1997年间，DHL的国际快递市场份额从54%下降到40%，12年间下降了14%。

与DHL不同，FedEx在1985年以直接模式进入国际快递业务。经过10年的大力投入，联邦快递不仅完成了国际航空空货运网络的建设，还实现了国际快递业务的盈亏平衡。

国际快递业务没有先发优势吗？中国的民营快递公司或中国邮政是否有可能通过10年的建设期，建成覆盖面广、不亏损的国际快递网络？

国际快递市场不仅包括国际快递市场，还包括国外国内市场。国际快递市场按业务流程性质分为传统国际包裹轨道和新兴电子商务轨道:传统国际包裹轨道是主流；新兴的电子商务轨道可以分为两个轨道:跨境电子商务和国外电子商务。

(2)原因:80年代前后，国际快递是两个完全不同的市场

包裹需求的上升是导致DHL国际快递市场份额下降的核心因素。20世纪80年代前后，国际快递的主体从文件转向包裹，DHL的文件快递轻资产业务模式已经不能满足包裹时代客户的需求。

文件时代(1969-1985):当时通信技术落后，文件是国际通信的主要载体。早期的国际快递80%以上都是单据。

1985年后，国际快递市场进入包裹时代；

包裹市场上升:DHL布鲁塞尔分拣中心处理的包裹比例从1985年8月的21%上升到1987年12月的50%。

文件市场的电子替代:20世纪80年代电子信息技术发展迅速，在无纸化趋势下，文件市场受到电子替代的冲击。以文件市场中的支票为例，在1980年至2000年期间，纸质支票的比例从85%下降到48%。

文件时代:DHL兴起的主要原因是行李快递+加盟制模式适应了早期快递市场

DHL早期的商业模式:1)特许经营制:DHL的国内、国际业务均采用特许经营制。1975年因诉讼失败被迫分拆国内国际业务，国内加盟商将资产转为股权合伙人。2)行李快递:早期DHL发货以轻小信为主，空运空旅客行李。1979年业务范围扩大到包裹后，运输转向货舱租赁模式，辅以自购飞机。3)扁平化:DHL组织结构削弱了总部控制，直到1983年才在伦敦成立名义上的总部MRI，所有区域网点都有很大的自主权。

行李快递+特许经营体系模式适应早期快递市场，是DHL崛起的主要原因:1)特许经营体系因地制宜实现快速扩张:各地的特许经营者多为本地人，熟悉本地情况；2)低成本行李拓展:通过与杭空公司的合作，规避了自营模式所涉及的杭空的控制问题，同时避免了高额的资金投入；3)扁平化的组织结构赋予网络充分的灵活性:在通信技术落后的背景下，管控难度大，加盟商的高度自治有利于快速应对复杂情况。

DHL是国际快递业务的创始人，其低成本、高灵活性、轻资产的加盟模式最适合文件快递时代的需求:早期国际快递市场的本质是国际文件市场，其特点是风险(高政治和运营风险)和经济(高性价比需求)。敦豪轻资产模式的低成本和高灵活性特征适应了市场需求，形成了比较优势。

随着需求的变化，公司的组织形式和运营模式很难快速改变，最后的市场之王很容易适应新的环境。DHL车型，专为轻小零件设计，市场主体突变时难以快速调整。

(3)世界巨变:经济、政治、科技三大浪潮重塑国际快递市场

经济:全球化浪潮下的产业转移和物流革命

产业转移:20世纪80年代的第三次全球产业转移。在跨国生产的背景下，国际物流需求增加。

物流革命:日本在两次石油危机下率先进行物流革命，80年代丰田首创的JIT(准时制生产模式)在美国普及。JIT的核心是通过减少库存来提高效率。多批次和小批次零件运输促进了包裹市场的崛起。

政治:自由化浪潮下的放松管制

放松管制:20世纪70年代，全球新自由主义兴起，邮政垄断和航空空管制开始开放；美国是开放控制的先驱。1978年放松航运空管制，1979年打破邮政垄断，1980年放松汽车运输管制。大型设施建设和集中管理成为可能，轴辐式网络兴起。

科技:信息浪潮下的科技发展

科技进步:随着电子信息技术的发展，20世纪80年代各大快递公司的信息化程度显著提高，跟踪系统和在线系统在快递行业迅速普及。

结果:资本已经成为国际快递竞争的关键因素

包裹时代，国际快递服务需要全方位提升，资本成为竞争的关键因素:

运力需求增加:行李快递无法适应运输对象重量、体积和形状的变化，货舱租赁和自建船队兴起；

分拣要求提高:粗放式人工分拣不能适应运输物品重量、体积、形状的变化，在专用场地建设大量专业分拣设施；

时效性要求的提高:空运输开始在快递行业大规模应用，运输速度大幅提升。空运输能力成为竞争的必要条件；

服务要求的提高:大规模、网络化管理对信息水平要求更高，技术投入成为差异化竞争的重要条件。

包装时代:以生产包装物流为主的高端ToB市场

目前国际快递市场是由业务单据物流和生产包物流组成的中高端市场:业务单据用于及时的业务沟通，生产包用于及时的工业生产，两者都具有业务流程稍有不慎、损失较大的特点，对时效性和稳定性要求较高，对价格的敏感度相对较低。

国际快递市场主要面向制造业导向的B端客户:国际快递客户结构集中在B端制造业客户，工程制造(30%)和运输服务(13%)约占43%，国际快递主要交付工业零部件、半成品和成品。

第三，全球供应链物流领导者，为什么收入增长停滞不前

(1)问题:为什么供应链物流行业普遍存在内生增长停滞？

领先的DPDHL和排名第三的瑞士德讯(屈尼&内格尔)在2006年规模飙升后，都陷入了12年的停滞期。

成长期与并购期同步，供应链物流业的发展靠并购？梳理三家公司的并购历史，三家公司的规模激增期是并购活跃期，而全球排名第二的XPO营收规模从2014年的13亿元飙升至2018年的400亿元，主要依靠并购。敦豪和屈尼&内格尔在2006年后进入M&A的低潮，那是两家公司的停滞期。

1.供应链物流商业模式:解决“运输什么”或“如何运输”的服务

物流主要涉及“运输什么”和“如何运输”两个问题。快递和快递服务只负责执行客户决策，而供应链物流需要帮助客户决定“运输什么”或“如何运输”。供应链物流是一个非常宽泛的概念，任何涉及到帮助客户解决物流决策或决策实施的服务都可以称为供应链物流服务。

供应链物流涉及决策，需要客户的理解和转化。因此，一般采用项目制或合同制。参照XPO，合同签订期限一般为5年。长期合作模式下，转换成本高，所以客户更新率也高，基本在80%以上。

2.供应链物流商业模式:通过提高B端主要客户的物流效率来盈利

供应链物流业主要服务于产业链复杂的B端大客户。客户主要集中在四个行业:消费、汽车、电子、生物医药。而且大客户集中度高。比如2018年，XPO(全球第二)客户超过5万，前五名客户贡献了11%的收入；2008年，CEVA有超过15，000名客户，前五名客户贡献了18%的收入。

从企业的角度来看，供应链物流可以分为:采购→生产→销售→逆向。供应链前端涉及公司规划管理等关键环节，大企业一般选择自主设计。销售和逆向环节的物流设计更加对外开放，但不同地区选择的供应链物流服务商也不同。因此，供应链物流公司一般在某个区域的主要客户中承担某个环节的物流决策和实施，更容易出现区域寡头垄断。

(2)收入停滞的原因

1.供应链物流业受定制化的限制，不具有规模效应

商业模式决定了行业属性:①高度定制化；2.客户粘性强；③流量入口

由于定制化程度高，不可能大规模快速扩张，没有规模效应，难以加快内生发展。

客户是粘性的，强者不能全收。定制下，客户转换成本高，供应链物流提供商很难争夺竞争对手客户。

流量入口，转向运输部门。对于综合物流提供商来说，供应链物流具有分流到物流业务部门的功能。供应链物流的收益看似没有增加，其实是给了运输部门利润。

2.欧洲供应链下游物流停止增长，优化空小

零售和汽车行业是供应链物流下游最重要的两个行业。欧洲汽车生产长期停滞，15年GAGR只有0.3%；欧洲零售业处于低速增长阶段，供应链物流空增量极小。

欧洲供应链行业处于成熟阶段，库存优化在空之间比较小。欧洲是全球供应链物流最发达的地区。根据世界银行2018年发布的数据，全球物流绩效指数前10名中有8个欧洲国家，前20名中有15个欧洲国家。

(三)供应链物流发展的条件:为什么全球供应链物流集中在90年代？

20世纪80年代，美国经济增长的转变和基础运输能力的全面信息化引发了20世纪90年代供应链物流的大爆发

20世纪80年代，美国经济增速放缓，企业开始从内部降低成本、提高效率、创新服务。随着20世纪80年代美国物流创新的长期积累，20世纪90年代美国物流领域从物流转向供应链管理(SCM)，物流从单个企业的内部整合阶段转向产业链的综合整合阶段，物流需求更加多样化和专业化。在这种变化的影响下，美国物流出现了一种全新的服务形式——第三方供应链物流服务。

需求:20世纪80年代，美国宏观经济从70年代平均10%的高速增长转向80-90年代6%的中速增长，在提速换挡的背景下，成本压力凸显，提高物流效率成为社会共识，物流管理需求爆发。

供应:20世纪80年代美国运输放松管制后，竞争加剧，集中度迅速提高，无论是小快递、大票还是整车。在市场从分散到寡头垄断的过程中，产能逐渐标准化和信息化，为供应链物流的发展提供了坚实的基础。

4.中国快递企业如何走向国际化和一体化？

(1)中国快递出海的机会

1.传统国际快递已经是一个非常成熟的市场

传统的国际快递市场由三部分组成:标准化业务流程层、资本化硬件构建层和技术软件构建层。自20世纪60年代末兴起以来，国际快递市场经过半个世纪已经进入成熟阶段，形成了标准化水平高、资本化投资高、技术积累高的行业壁垒。

国际快递市场已经进入红海市场的成熟阶段，后来者很难在没有根本性外部冲击的情况下进入:

国际快递市场CR3为89%，呈现高度集中的寡头垄断格局。2016年，全球第四大国际综合物流公司TNT被联邦快递收购，国际市场集中度进一步提升。在寡头垄断竞争格局下，龙头企业难以生存，新进入者面临诸多困难。

国际快递是资金密集、技术密集的行业，新进入者的资金投入在1000亿人民币左右。在规模效应显著的情况下，新进入者需要承受长期的巨额亏损才能达到盈亏平衡规模。

2.跨境电子商务发展迅速，但跨境电子商务快递难以满足需求

据乐观测算，2018年中国国际快递跨境电商市场不足1000亿元，开发性价比低:B2B是中国跨境电商市场的主流(83%)，物流以传统国际运输为主。B2C市场70%左右(17%)是通过各国邮政系统投递的，剩下的30%中，国际快递只是众多物流模式中的一种。乐观假设:1)1)B2C市场的物流成本率为40%；2)国际快递占邮政系统外市场的40%；据估计，中国跨境电商国际快递市场规模只有720亿元。跨境电子商务国际快递是全球综合物流巨头的主导业务。考虑到其有限的市场规模，其开发性价比不高。

跨境电商国际快递的本质是价格敏感的国际消费物流，需要的服务是全球一体化的物流服务而不是高效的国际快递服务。我国跨境电商进出口类别主要以轻工消费品为主，价格敏感，主要物流方式为传统国际运输和仓储调拨。

3.新兴市场国家电子商务快递的市场机会已经出现

新兴国家快递业务的发展机遇主要集中在电子商务领域:全球电子商务增长最快的十个国家集中在东南亚、中东、拉美等新兴市场。其中，东南亚的印尼、菲律宾、越南的电子商务市场发展迅速。

东南亚的电子商务市场正在经历爆炸式增长，前六大电子商务市场的规模在2018年达到1600亿元人民币，预计在2025年达到7000亿元人民币，CAGR为23%。

在相似的业务流程结构下，中国快递企业在东南亚电商快递市场具有一定优势:

从业务流程来看，两者的主要业务流程都是低端电商消费品，中国快递公司经验丰富；

增量方面，在电子商务的带动下，东南亚快递市场爆炸式增长；

从股票来看，东南亚快递市场空结构优化巨大；

从竞争格局来看，东南亚的主要竞争对手是本土服务提供商(邮政和快递提供商)，国际巨头主要是DHL和电商自营物流。当地服务提供商处于起步阶段，缺乏经验；国际巨头和电商自营物流成本更高；中国快递企业很难进入。

(二)中国供应链物流

1.下游产业规模大，发展潜力大空

中国的汽车、零售、电子元器件市场都处于世界前列，为供应链物流的发展提供了巨大的发展空。

2.物流效率两极分化，存在结构性问题

中国物流效率低，整体呈现两极分化的特点。快递作为中国物流的一极，人均投递量(人均80件/天)较高，高于欧美国家(人均50-70件/天)。在菜鸟的帮助和民营快递公司的努力下，整个快递行业的标准化和信息化程度都很高。

但是，除了快递和快递以外，道路货运的子行业，如大型货物和零担车辆，仍然处于低数字水平，运输能力闲置较多，呈现出低效率、低价格的整体业务特点。

3.为什么3？DHL在中国供应链中自我推销？

经过多年以生产为导向的供应链物流的深度培育，利润并没有提高:DHL供应链于1985年进入中国市场，历时近35年。到2017年，营收仅为35.12亿元，净利润1.4亿元，净利率维持在2%-3%的水平。

软件开发需要完善的硬件支持；供应链物流的发展也需要符合标准的配套基础设施。快递和快递作为C端消费者物流的基础设施，标准化和信息化程度高，供应链物流服务更方便发展；B端生产物流底层硬件——大件零担、车辆标准化、信息化程度低。虽然有供应链物流需求，但服务难以实施。

供应链物流对于小企业来说成本几十万美元，但是这个支出在提高效率上有一定的时滞。与ToC的中小企业(消费)相比，ToB的中小企业(生产)无法承受更长的供应链转型周期和检验周期。

4.中国供应链物流的发展是分的，消费环节先爆发

在需求方面，供应链物流有大发展的前提。类似于上世纪80年代的美国，中国经济增长的成本压力放缓，中国劳动力成本优势逐渐减弱，降低成本、提高效率成为各行业的发展主题。

在供给方面，我国生产和消费物流的基本能力保障能力存在明显差异。消费物流领域有大量运营规范、资金充足、信息化程度高的快递和快递上市公司。而生产物流领域的公司比较分散，以个人车队和专线公司居多，整体效率较低，信息化较差。

我国供应链物流的发展是分的，消费环节的供应链物流将在高速发展时期占据领先地位，而生产环节的供应链物流仍需要等待基础能力的优化升级。

(3)最佳供应链

1.基于消费者物流的仓库分配业务

在2007年成立之初，贝斯特的主要业务是供应链物流，协助供应商做仓储系统。随着其快递和快递网络的普及，其供应链逐渐从单纯的系统设计转变为基于仓储和服务集成的供应链物流服务。客户主要来自快消品和服装行业，业务涵盖生产和消费。Best主要提供系统设计、仓库管理和配套运输服务。

百世供应链物流以“统一仓储配送，线上线下一体化”为发展方针，以仓储配送服务布局为重点。

2.零售仓库配置符合我国以低端需求为主体的供应链物流的国情

Best基于零售仓库配置的供应链物流符合当前国情:1)从行业角度来看，我国供应链物流需求主要集中在消费板块的基础服务。白石多年来深入培育消费物流，积累了该领域的良好技术和经验；2)从链接来看，仓储外包的需求意愿较强，可以增加增值服务空，因此Best的业务规模容易成长。

仓库调拨业务具有较高的开发性价比:1)标准化的一对多服务，客户范围广，规模效应明显:相对于供应链物流中的其他环节，仓库调拨的标准化程度相对较高，业务不仅能覆盖大客户，还能为中小客户提供服务；2)外包意愿强，会展业难度小:一方面，与供应链物流中的其他环节相比，仓库配置环节很少涉及客户运营的核心环节；另一方面，仓库自建具有规模刚性和位置不稳定的特点，在大多数企业季节性和波动性经营的背景下，仓库外包更为经济。

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作者/李月森冉立许可

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