山东饲料企业行业巨变！山东饲料企业在竞争的烈火中如何生存？

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山东饲料：在竞争的烈火中永生

《农财宝典》-新牧网记者魏变胜

争锋相对、鱼死网破……用这些词语形容山东饲料行业的竞争形势一点儿也不为过。

由于饲料行业门槛较低，经过前几年的快速发展，饲料生产企业达到“不正常”的数量，山东资深人士告诉农财宝典新牧网记者，以前六和开拓市场时，山东省不到50公里就有一个饲料分厂。

2015年全国饲料企业的数量从10000多家降到6000家。山东饲料年产量全国第二，但饲料厂数量全国第一。在如此环境之下，山东饲料工业表现如何？

│竞争形势：活着就很不错了

据了解，2013年山东饲料厂家有1460家，而2014年核发换证的有1100多家，2015年的数据从山东畜牧局饲料处没有获取到，但多数行业人士认为去年饲料企业减少了许多。“六和就关闭了20多家饲料厂。”某公司区域经理李震（化名）称。

多位人士称，由于同质化严重，2015年山东多数饲料企业是亏损的，像山东邦基集团这样盈利的企业也不多，或者有的是在账目上做了工作，饲料企业的日子现在很不好过。

亏损的说法是否属实难以从企业得到定论，但在全国新常态的环境中，可以确定山东饲料企业的日子不好过，甚至很惨，正如李震所说，“甭说盈利了，能活着就是很多山东饲料企业的成功了。”正邦饲料临沂负责人程栋栋称，临沂地区饲料价格战也打得很火热，也是为了能继续活着。

│营销策略：经销商转型业务员化

面临残酷的竞争，山东饲料企业该如何展开营销，为自己挣得一席生存之地呢？山东海鼎杨晓铭告诉记者，饲料企业要突出无疑是在渠道和产品质量上有优势，客情和资金技术支持也有一定的作用。但在山东而言，饲料产品在质量方面似乎没有多大的区别，曾经市场反应好的一些品牌渐渐也失去竞争优势。

该说法在其他有关人士方面也得到了佐证，“据说山东饲料企业的配方是公开的秘密，今天谁家的配方明天大家就都知道了。”一饲料从业人士表示，山东饲料产品在质量方面的差别确实很小，不像在其他地方有高中低等的饲料分类。

而在渠道方面，多数人认为山东饲料的销售渠道离不开薄利多销的“六和文化”，以及亚太中慧的经销商业务员化，而这些都和饲料行业的“精神教父”张唐之有关。据当地人介绍，现在山东饲料产量的80%都离不开“六和系”。在过去，饲料行业的利润较高，因此张唐之实施微利经营策略，最大限度让利于民。创办亚太中慧后，因时局的变化，他提出了经销商业务员化的理念，也就是经销商在做常规经销活动的同时还能拿到企业的工资。有人士告诉记者，这个概念还有衍生，比如大区经理经销商化、企业销售负责人为大区经销商等等。亚太中慧能在山东快速崛起，多数人士称离不开这样的营销策略，后来随即也被效仿，使得失去独有的优势。“开发规模猪场是现在的主流。”山东玖瑞销售总经理任德房告诉记者。

│山东饲料企业很少走出山东

山东是畜禽养殖大省。据统计，2015年山东省畜牧业总产值2500亿元，居全国第一位；生猪存栏2849.6万头，居全国第4位；牛存栏503.6万头，居全国第5位；羊存栏2235.7万只，居全国第2位；家禽存栏6.1亿只，居全国第1位。对于饲料工业来说山东省是一块大蛋糕，难免会吸引外地企业的入驻发展。据农财宝典新牧网记者采访整理，目前大北农、正邦、唐人神、上海新农、双胞胎、傲农、伟嘉、九鼎、海大及通威等多个全国知名的饲料企业均在山东有涉足。但尴尬的是这些品牌的入驻并未改变山东饲料工业原本的状况。

“外地饲料进入山东发展的模式基本是投资，靠山东本地饲料人士操作运行，因此还是沿袭了山东饲料特色。”杨晓铭介绍，也有部分企业些许发生了变化。如唐人神收购山东和美后市场操作会考虑得长远，而不是为了当前利益打价格战，通威由于发展早，在山东完全是自己运营，另外大北农带来了会议营销，上海新农开展类似几个人承包的营销，操作性强。但饲料企业数量全国第一的山东，走出山东省的并不多见，这或许还是受原有文化的影响。

刘永好在今年两会上表示，饲料已经饱和未来难有发展。同时，单纯的饲料企业被认为是一个加工车间，在国内饲料同质化严重的市场环境中并没有核心的竞争力。而山东更为特殊：饲料企业多、渠道和产品的雷同，加上目前由于原料价格的降低，大小企业之间的采购没有明显差异，导致当地全价料厂家的价格战打得异常火热，也有多家猪场联合出配方利用饲料厂的原料进行定制生产，饲料厂家也就赚取少量的加工费……

如此恶劣的市场环境，山东饲料厂家依旧在努力拼搏和挣扎，虽然难定未来谁是转型升级的赢家，但可以肯定是，在“物竞天择适者生存”的“进化”过程中，必将有些会被淘汰。【本文刊登于《农财宝典》畜牧版2016年5月刊，数据以当时为准。欢迎订阅：每年共12期，每期20元，订购热线15692002044（魏记者）】

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