李邦良 证券时报常务副总编辑周一对话华东医药董事长李邦良 华东医药：最大特色是稳健 要么唯一要么第一

周景瑜/制图

《证券时报》执行副总编周一与华东医药董事长李邦良交谈

华东医学:最大的特点是稳定或独特或第一

《证券时报》记者李曼宁

走进华东医疗总部工厂，首先映入眼帘的是“只有一个还是第一个”、“不要做大鱼塘里的大鱼，要做小鱼塘里的大鱼”等标语。这家企业有自己的经营理念，发展非常稳定。2011年以来，华东制药净利润一直保持20%以上的增速。

“如果一个企业的董事长活在迷雾中，那么这个企业一定活在迷雾中。我的思路很清晰，企业的发展也很清晰。”华东医药董事长李邦良表示。

1992年，李邦良接任指挥印鉴。当时华东药厂只是一个小工厂，年产值1000万，年利润300万。在他的领导下，华东医药经历了资产重组、股票上市、科研创新、市场拓展等一系列改革，现已成为浙江省医药行业的龙头。

华东医药25年稳步增长的秘诀是什么？公司有哪些新的转型计划？近日，证券时报“上市公司高质量发展在行动”报道组进驻华东医药，证券时报执行副总编周一与李邦良对话。

最大的特点是稳定

周一:华东医药在优质发展方面做了哪些尝试？你怎么理解优质开发？

李邦良:中央指出，中国经济要进入高质量发展阶段，特别是中国制造业需要进入高质量发展阶段，这符合中国目前的经济发展形势和我国企业的发展趋势。与25年前相比，华东医药实现了真正的高质量发展。

华东医药最大的特点是什么？稳住！自从我们开业25年，上市近20年以来，我们保持了20%-25%的年增长率。在浙江省的医药行业，只有华东医药做到了，其他很多企业都是曲折波浪式发展。

高质量的发展意味着稳定的发展。华东医药25年来所做的，就是优质发展，稳步发展。如何实现稳步发展？按质量。质量离不开科研开发和技术创新。我们华东医药的六大管理理念体现了高质量发展的所有关键点。

增加税收优惠

鼓励企业投资科研

周一:作为企业管理者，你希望国家出台什么样的政策来支持和鼓励企业的优质发展？

李邦良:要实现各行业的高质量发展，国家要加大对科研、开发和创新的投入，金融等配套政策要鼓励和支持企业为企业创造良好的环境。在新产品的研究和开发中，相关政策，特别是税收优惠，应鼓励科学研究和创新，对科学研究投资，特别是技术转让和技术服务的所有税收应减免。当然，近年来，中国的科研实力已经上升到世界第二，专利数第二，论文数第一。

此外，应该鼓励企业创造更多的利润。如果一个企业没有利润，无论政策如何扶持，企业没有能力搞科研是没有用的，要给企业留足利润。

国外有很多创新药物，研发持续10-15年，研发成本高达10亿美元。如果以10亿美元的水平考虑，国内几乎没有企业能做到。纵观中国医药行业，每年有多少企业可以在科研上花费10亿元？不多。华东制药去年科研投入4.6亿元，比2016年增长70%以上，占公司整个工业销售收入的近7%。然而，中国5000多家制药企业中，99%的企业无法进行此类投资。从这个角度来看，国家应该考虑更多的税收优惠政策。

最近国家食品药品监督管理局出台的一些政策很好，比如审查药品注册申报改革。现在创新药物注册申报进度加快，创新药物和一级新药将在60天内获得奖励。最近，国务院发布了关于完善仿制药申报改革的意见，鼓励大家生产仿制药。企业尽快复制是对的。现在我们99%的药品都是抄袭的，创新最多的药品是1%-2%。

要么是唯一的，要么是第一个

周一:公司的经营理念非常独特。怎么理解？

李邦良:稳健务实是华东医药的企业文化。我们始终坚持六大经营理念，并在新时期赋予它们新的内容。

第一种是“不求规模最大，但求效益最好”。有些行业做了大规模，实际亏损说明发展不好。所以我们“不求规模最大，但求效益最好”。

第二个是“不要要求品种多，要最大的品种”。单一产品最大化后，竞争力会更强。大多数跨国企业的产品种类并不多，但每个品种都实现了数十亿的销售额。只有产品最大化，才能有竞争力。如何才能最大化？企业技术含量高，创新才能最大化。

第三种是“要么独一无二，要么第一”。华东医药几乎所有产品要么是国内独家生产，要么是国内首个仿制，因此竞争力强，科技含量高。

第四是“以专科和特殊用药为主”。我们不生产普通药物。国内制药厂商五千多家，供大于求。销售规模1亿元以下的企业有3.4万家，相当于销售规模1亿元以下企业的80%。因此，为专科生产特效药，做治疗病人和疑难杂症的药，是我们的优势。因为专业药物的生产，我们真正实现了转型。

第五条是“不必做机车，一定要坐第一节车厢”。在初创阶段，你不可能成为主导产品，但你必须跟上。我们第一个赶上了一些产品，如用于治疗器官移植和抗排斥的环孢素。我们不是当火车头，而是赶上了第一节车厢。在一个完全竞争的行业，有必要跟进策略。跟进之后才能做大。

第六条是“不要做大鱼塘里的大鱼，要做小鱼塘里的大鱼”。大鱼塘有时是红海，竞争激烈；小鱼塘里有些人不喜欢眼睛，但有时候只是蓝色的海洋。选择一个好的领域做领导。比如在器官移植领域，我们就是国内的佼佼者。经过25年，我们的产品已经形成了声誉。

我们在四个领域取得了最大的成就，在肾脏病领域，百令胶囊取得了最大的成就；器官移植领域现在世界第一；在糖尿病领域，我们首先做糖尿病的口服治疗。现在是阿卡波糖，华东，中国，美国的卡布平。我们现在在中国是独家的。去年，我们的销售额超过了20亿元。在口腔糖尿病领域，我们是领先者；泮托拉唑在消化道领域，即泮立苏，目前在中国市场占有率第一。

营销进军全国各地的县市

周一:公司的产品都是大品种，包括两个20亿人民币的品种，很多都达到了行业第一，占据了很大的市场份额。未来的增长在哪里空？

李邦亮:百令胶囊发展了25年，卡波平发展了近16年。世界上的一切都一样。困难很大，高处不胜寒。各行各业做大后保持市场地位并不容易，但华东医药有信心继续保持这两个产品。它们是医院真正的治疗药物，尤其是对肾病引起的慢性肾盂肾炎。中医西医都没有好药，白令胶囊才是真正的治疗药。了解白令的患者包括专家都认为白令肾移植患者是有效的。卡波平是我们控制2型糖尿病餐后血糖的独家产品。

今年我提出营销要向全国地县进军，真正向地县市场转型。25年来，华东制药专注于全国中心城市布局。下一步将从中心城市市场向全国县城市场、社区市场、OTC(非处方药)市场转型，继续维护中心城市。全国2000多个县，社区医院和场外市场更是多如牛毛，有上万家，潜力巨大。这是一个不发达地区，一个新的市场，一个新的机遇。

周一:华东医药营销很少做广告。为什么？

李邦良:我觉得公司的产品是处方药，不能做广告。很多都无法保持长期发展，产品在医患之间的口碑最重要。当我们的新产品开发出来后，我们会教育医生和患者，促进新药更快地被医生和患者认可。

向新型医药企业转型

周一:如何看待药品审评、进口药品零关税、专利药保护期等现行政策？

李邦良:进口药品零关税等政策让老百姓受益，让老百姓能尽快拿到世界上最先进的医疗产品。对企业来说，零关税给了外企价格优势，而中国企业会有一定的压力，但中国制药企业要正确面对。我认为国家出台这样的政策是正确的。只有给国内医药企业施加更大的压力，面对世界上最先进的医药产品和企业，我们才能向他学习，超越他，取代他。

周一:两票制对公司商业部门的影响有多大？

李邦良:两票制对工业企业的经济效益没有影响，对商业有影响。经办人和多票企业要统一整顿。我公司正在采取措施，推动下一步业务转型为一家新的医药企业。

“二合一”(信息、智能、互联网应用)将成为我们新的商业模式。现在我们的业务还是传统的商业模式，缺乏明显的竞争优势，国内商业公司大多没有新的商业模式。我们的下一步是走出杭州，面向全省，在十几个城市设立子公司，每个城市的市场份额达到25%，真正覆盖全省。在全省的基础上，实现信息化、智能化和互联网应用，实现两个技术、一个应用方面的增值服务。业务是服务，业务必须提供增值服务。只有依靠信息化和互联网，才能建立商业信息渠道和信息网络，更好地为省内医院服务。

未来必须国际化

周一:华东医药希望成为具有国际竞争力的医药企业。前几年公司参与了美国制药公司的股权收购，但没有谈妥。以后还会继续部署在海外吗？

李邦良:2015年，我们试图竞购美国一家中型制药公司，但没有成功。主要有两个原因。一方面是国内审批流程过长，后来美国公司与另一家美国上市公司达成股权转让协议；另一方面，跨境收购的安全因素非常严格，所以中国企业要想国际化，就必须熟悉环境，认真研究财务和安全问题。

对我们来说，也是有益于实践的，去了解海外并购到底是怎么回事，这是一个学习和积累经验的过程。未来不排除收购欧美企业的可能，从国内一流走向国际一流。华东医药先占领国内市场，再走向国际市场，才有了基础和实力。国内很多企业先寻求国际化发展，但是市场在别人手里，很难发展。我们将来必须走向国际。

退休后，我想把

管理思想总结成书

周一:听说你每年给公司中层干部推荐一本书。今年推荐哪本书？

李邦良:在每年的年度工作会议上，我会花一个月的时间写年度报告。写年度报告不是总结或分配任务，而是梳理发展思路，部署下一步的生产、科研和管理策略。这份报告很难写。写报告的过程也是自己思考总结的过程。企业董事长活得浑浑噩噩，企业就一定活得浑浑噩噩。我的思路很清晰，企业的发展也很清晰。

我每年都会给所有干部发一本书。这一年，我送的最重要的东西，只有一件。2018年，公司最重要的是转型。最近三年在公司开展了读书活动，每个月都会给你发信息。我们需要在意识形态、市场、组织结构、人才和技术五个方面进行转变，这需要关注国内外的发展形势。

周一:管理华东医药25年，是什么激励你奋斗在一线？感觉审美疲劳吗？

李邦良:肯定会有累的时候和阶段。关键不是一直觉得累，而是要及时调整，及早改变。1992年我当厂长的时候，华东医药在杭州还不是很红。第一次转型真的很难。我要求法令要统一。如果政令不统一，很难把握方向，于是我当时就签了军令。1993年，公司推出百灵胶囊，动员办公室全体员工。在过去的五年里，它走遍了20多个城市，策划了百灵的“里程”活动。1998年百令胶囊卖出1亿元。随着百令的成功，华东医药真正发展起来。

周一:如果退休了，是不是担心自己的经营理念在退休后继承不好？

李邦良:我一定想过。随着企业的发展，我的年龄也在逐渐增长。我以后一定要考虑领导班子的传承问题。2006年，我们公司党委曾经定了一条规矩:领导班子除我之外的所有成员都按时退休，交接过程中我是领导班子的核心。到现在，老领导班子差不多退休了。新旧交接做得不好，会有波动，经营理念和经营理念会有差异。

公司各方都很开明开放，完成了新老团队的交接。我以前是董事长兼总经理，现在已经卸任总经理了。在过去的25年里，公司的企业理念和企业文化已经深入人心。我个人关注两点，一是科研开发，二是营销。只有抓住这两点，公司才能稳步发展。

周一:退休后你最想做什么？

李邦良:退休后，我会考虑继续为公司的科研和新产品开发服务。另外，总结一下我的管理理念，我的年度工作报告已经积累了60 ~ 70万字，打算以后把我的经营理念和管理思想总结成一本书。