联想戴尔那一年，戴尔是如何被联想打败的？

互联网市场有两个PC大佬，一个是戴尔，一个是联想。同样出生于1984年，一个美国出生的大学生宿舍，一个中国出生的接待室，都是普通人家的。恐怕迈克尔戴尔和柳传志当时也没想到会有如此显赫的地位，更没想到两个陌生人开创的企业会有一场世人瞩目的较量。

1998年，戴尔进入中国市场，联想登上亚太宝座。一进一出，都在新的领域显示出巨大的生命力。他们天生不是敌人，但注定要走进同一个战场，发射入龙。

世界上，戴尔首屈一指；在中国，联想遥遥领先。戴尔之于美国，犹如联想之于中国。但是，面对中国的对抗，世界不一定比中国好。高级不一定比传统好。原因很简单:优胜劣汰。

联想不是戴尔在全球市场的竞争对手，戴尔也不是联想在中国市场的竞争对手。双方都不是优势市场的最大竞争对手。但当人们发现中国市场将发展成为世界重要的PC市场时，外国公司大举入侵，本土企业奋力杀敌，联想和戴尔在这个战场上不可避免地要面对。

为什么不与戴尔合作

有人说PC的黄金时代已经过去了，因为全球PC市场普遍低迷。但在IT行业不景气的2001年，戴尔和联想都取得了不错的成绩。

2001年，戴尔辉煌，保持全球64.6%的增长率，以26.9%的市场份额击败康柏，成为全球PC行业的新领导者；在中国，拥有4.6%的市场份额，已成为中国第四大PC制造商、第一大外国品牌制造商和增长最快的制造商。

2001年的联想很自豪，因为自1995年以来，它从未离开过中国销量的榜首。戴尔的新领导虽然急于追赶，但还是帮不了联想当地的皇帝。

在全球PC市场，戴尔处于领先地位，经常被守护的对手是惠普，联想排在前五名之外；在中国PC市场，联想以超过30%的市场份额领先，而戴尔则设法突破5%，也落后于其他两三家公司。似乎在各自的领域，彼此都不是对手，可以相安无事，互相尊重。但是，在中国这个IT行业近年来每年都以两位数以上的速度增长的战场上，他们却不是很平静。

还是在2001年，从中国的市场份额来看，联想的市场份额达到了30.8%，而戴尔只有4.6%，联想远远超过了戴尔；但从电脑增长率来看，联想只有28.2%，而戴尔高达64.6%，联想远不如戴尔。联想的根基牢不可破，而戴尔的发展势不可挡。事实上，他们都把自己的非对手视为目前的头号敌人。

据IDC预测，中国将很快成为全球第二大PC市场。虽然这个预测并没有推动中国市场的魔力，但这个预测正是戴尔和联想想要的。一个决心把全球霸主的目光聚焦在中国身上，一个决心立足中国霸权走向世界。看来中国注定是一个不可避免的战场。

分销模式打败了直销王国

联想是中国本土企业，在品牌、资金、质量上都不如戴尔，甚至最传统的针对戴尔的直销方式就是分销。但是，联想的分销体系不可小觑。虽然和其他PC厂商差不多，但是最成功。从代理PC到制造PC，联想逐渐形成了在中国PC市场的主导地位，发展成为信息产业多元化发展的大型企业集团。它的发展离不开其分销渠道，它与戴尔的对抗也离不开其分销渠道。哪怕是一样的东西，只要比别人强，就是强者。

戴尔在中国的直销模式还处于模式发展阶段，但离实际盈利阶段还有一定距离。联想的分销模式是从成立之初奠定的基础发展而来的。它有基础，顺应民情，已经成为中国市场上一个庞大而坚实的网络。戴尔模式在国外一帆风顺，但其直销王国却受到了对手协会和国内国情差异的冲击。

联想比戴尔更了解中国人看实物的消费习惯，在联想的11家门店展示大量实物，可以看，可以摸，可以试，让顾客真正感受到。以熟悉的方式触摸产品，很容易影响消费者的购买倾向，自然喜欢联想产品。

戴尔的模式有很多先进的特点，但是是在中国条件不成熟的时候推出的，先进的东西没有体现出来，符合情况的东西没有。所以，戴尔的直销模式输给联想在中国的分销模式是很自然的。

本地化输给了国际化

看到中国的特殊情况，戴尔早就计划本地化，2000年开始积极进行本地化。戴尔的努力值得称道。甚至引入了固定配置的电脑，改变了支付方式。但这些努力并不彻底，只是对原有模式的微小改动，与中国的大环境还是不一致的。

联想一直在说自己的国际化战略，最近改名字，可见其用心。联想和很多国际品牌相比，没有突出的优势，但是有中国市场做后盾，没有后顾之忧。国际化对联想也有很大的意义，就是提升品牌，提升形象到一个新的高度。

跨国公司戴尔想本地化，策略是正确的，但不够彻底，收效甚微；本土企业联想走向全球是必然的。他们用不同的音调唱同一首歌。你问谁唱的好，就看谁的配乐最适合歌词了。

从战绩上来说，戴尔输给了联想，但毛利率却比联想高出50%以上，让联想一直忐忑不安。这是一个危险的信号。企业的利润与企业的兴衰息息相关。

所以在第三场战役中，联想已经把戴尔当成头号敌人。

两个英雄竞争，代价就是力量

戴尔是PC价格的全球领导者，被称为全球“价格变化的信号”。联想是中国PC价格的领头羊，在中国被称为“价格上限”。

戴尔是“低价之王”，用来打价格战。当它在中国站稳脚跟时，它把价格战带到了中国。