爱回收 爱回收：重剑无锋，终有所成

文|兰

爱回收一个发布会，突然给蚂蚁金服打了一轮广告。

这个二手电子回收平台计划在线下部署数万台专门针对手机产品的自动回收机。用户可以在屏幕上选择手机的具体型号和使用时间，收到后直接交给机器回收，当场收到一些钱，相当于马上卖掉。爱回收提前卖了这部二手手机后垫付款项。

这个交易的前提是用户芝麻信用评分达标。显然，这是为了遏制一些隐患的概率，比如小偷卖赃物。

因此，即使没有投资与投资的关系，爱回收也将芝麻信用作为值得利用的外部资源之一，间接建立社会风险控制体系，解决二手交易链中的“柠檬市场”问题。

《爱回收》有“长袖善舞”已经不是第一次了。

它的创始人陈雪峰，从智能手机开通的第一年就经历了巨大的浪潮。在换手机频率出奇高的那些年，几乎所有二手交易平台都在疯狂购买C端流量，但他抵制，“因为低频流量难以实现可持续性。」

作为替代方案，艾回收发现为这个电子商务平台提供回收服务的时间比长。在购买手机的用户可以一键提交旧手机需求，然后艾回收介入完成服务。

另一方面，在自建模式和多式联运模式的选择上，JD.COM极其幸运地选择了后者，并将爱回收作为战略投资对象，具有跳板效应:基于JD.COM精准的流量和交易规模，爱回收可以事半功倍。

这也成为争夺所谓“互联网后半壁江山”的例子。很多穿衣轻便简单或者保本的方式已经没有漂亮的效率了。相反，埋在土壤中的稳定优势非常突出。

现在看看经纬中国张颖半年前的公开信，可能特别值得注意:

“以后所有轻公司都要干重活，一定要干重活。只有做重活才能有效抵御巨头的进入，这样才能做大...不要低效的获取用户数量，因为今天的流量越来越贵了。从增量市场到股票市场，要延长用户的生命周期，充分挖掘个体用户的价值，参与行业的整个环节，打造闭环。」

总之就是“重剑无锋，大技不行”的原则。

在发布会上，似乎与回收甚至互联网关系不大的房地产运营商链家集团也是到场嘉宾之一，但他们之间有一个趋同点:链家在全国的5000多家门店正在转型为社区服务中心，不仅承担房屋租赁和销售的核心业务，还拓展了仓储和快递以及生活便利的功能。爱回收与它合作，今年要放置上千台自动回收机，以链家的资源进入居民活动半径。

真的可以说是“只有想象，不能对得起”。

Quest Mobile的一份报告显示，2018年二手交易(主要是闲置物品，不包括汽车等大件物品)的用户数量将达到5000万。虽然移动互联网整体普及率只有3.6%，但增速已经超过市场。

有趣的是，Quest Mobile还提供了一个详细的数据，即以闲鱼和转账为代表的C2C二手交易平台会将用户流失到淘宝、JD.COM、唯品会等综合电商平台，即后者在完整交易链中提供的一站式服务具有从专业场景中吸纳用户的能力。

考虑到爱回收实际上是一种连接到成熟电商平台的服务模式——除了JD.COM，小米商城的折价业务也已经交给了爱回收。作为一个不直接与C2C竞争的C2B产品，后者甚至对前者有一定程度的“薅羊毛”效应。

但是，这家公司的成功不一样。最重要的是，花了五年多的时间，把互联网公司不想碰的“辛苦”都做了，然后享受到了“看不起，赶不上，学不会”的竞争红利。

自2013年以来，艾回收在一二线城市开设了实体店，目前总数已达近300家。在新零售的推动下，这种动作可能并不少见，但艾回收的特点是其门店没有“烧钱换市场”的说法，几乎所有门店都是盈利的。

这是精细化操作的结果。其实如果单纯做线下回收业务，在位于闹市区的商业中心开店，几乎不可能实现账面利润，即使是热爱回收的实体店，也有50%的流量来自App，也就是线上客户和线下引流，剩下的50%是人购物的自然流量。“没有任何一方，这家店可能无法生存。”」

未来爱回收的店还会继续开，上万台自动回收机投入使用。它的制造成本相对较低——每个月分配不到200元——而且没有固定的人工消耗，线下用户门户变得碎片化，最终服务于零变成整体的后端交易。

艰苦的原始积累，有一个时间差，不会轻易缩短。

另一方面，C2B模式不是标准意义上的双边平台。只是一个手机回收竞价的业务。至于怎么卖手机，它的用户就成了其他以卖二手手机为主的商家。

在爱回收历史上的B轮融资中，世界银行旗下的IFC(国际金融公司)因为爱回收涉及全球贸易流通，可以将中国智能手机过剩产能释放到东南亚、南美甚至非洲，建立自由化的循环经济体系，成为地位奇特的领先投资者。

陈雪峰说:“iPhone 4现在在中国可能看不到，但是一个卖了很多次的二手iPhone 4，即使屏幕破了，仍然可以成为非洲市场的热门商品。」

基于这种多年验证的匹配经验，艾回收独立将以外的B2B业务打造成产品“派吉厅”，将二手零售场景中的大小商家带入，并允许其竞价，并尝试将、港、印、巴、俄等国的二手货源串联起来，打造标准化的网上市场。

这个方向的逻辑其实和重仓线下的逻辑是一致的，就是在产业链中，在流通中有着不可替代的作用，包括从手机厂商那里收集消费者一次性退回的数百万部二手手机。如果你爱回收，可以先付70%的货款，然后在自己的仓库里测试后慢慢把货卖出去，把运营能力延伸到供应链金融。

陈雪峰并不认为爱回收没有竞争对手，而是认为竞争对手的实力需要极高的耐心和长时间的对抗，也就是用户处置丢弃手机的习惯。仅在中国市场，平均每年就有4亿多部手机被淘汰，但能流入二手市场的不到5%。“大部分手机都是放在抽屉里的，不然不知道扔到哪里去了。」

说到底，这还是一个磨石头的行当。