目标价格 目标价格法|价格分析

目标价格法|价格分析

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方法简述:根据市场设定的成品目标售价，将减去公司利润目标后得到的目标成本，用价值工程的VE/ VA分解，将成品各配件的目标价格与供应商的报价进行比较。

就像供应商在定价时可能会以某个价格为目标，为了确定价格的市场竞争力，企业也需要严格控制产品的最终销售价格。在这样的价格限制下，企业的收购价格也必须限制在一定范围内，否则可能会迫使价格上涨或利润减少空。

目标价法起源于美国施乐公司，被三洋、丰田、松下、住友等日本公司广泛采用。

为了保证目标价格法的有效性，我们必须遵循五个基本原则:

(1)以市场竞争为基础，以客户需求为导向。综合控制产品形成的诸多成本因素，不仅要关注采购价格的单个因素，还要贯穿于产品形成的整个过程和环节。

②供应链参与原则。邀请供应商参与，从R&D开始运营，参与整个部门，扩大利润空。

③本着责、权、利相结合的原则，制定完善的绩效考核体系，促进全体员工的参与和共同努力。

④功能控制原理。根据目标价格计划，评估采购计划的完成情况，及时纠正计划执行中的偏差，确保目标价格能够实现。

⑤目标管理原则。在企业管理中，以目标价格和相应的目标成本为基础，对所有成本进行严格的限制和监督，以达到采购价格等方面的成本最小。

为了达到目标价格，严格控制进货价格当然是重点，但其内容绝不是唯一的。如果企业在设定目标价格后只知道如何控制收购价格，可能会误入歧途。

目标价格法，即采购产品所需的目标单价由产品售价反算，其计算公式为目标单价=目标售价-利润目标-其他费用。

事实上，目标价格法内涵丰富，不仅是采购价格的透析方法，也是企业战略的重要模块。对此，企业应从目标价格、利润目标、成本控制等方面入手。

首先要定一个合适的目标价。

根据不同的定价目标，企业制定目标价格的策略也不同。企业的定价目标有八种:投资收益率目标、市场占有率目标、稳定价格目标、防止竞争目标、利润最大化目标、渠道关系目标、困难克服目标和形象塑造目标(也称社会形象目标)。

基于企业定价目标，企业还需要结合需求价格弹性和市场竞争来确定最终的目标销售价格。目标价格还应符合以下三个原则:

1.目标价格的制定与企业的定价目标一致，有助于企业战略目标的实现。

2.目标价要符合消费者的整体和长远利益。

3.目标价格的制定应与企业的营销战略相协调，以促进企业营销目标的实现。

其次，要确定合理的利润目标。

利润目标是指企业在未来经过努力后应该达到的最优控制目标。例如，美国通用汽车公司将利润目标定位在15%-20%。

利润目标制定是否得当，直接关系到目标价格法的实施效果。如果利润目标过高，会增加控制采购成本的难度；如果利润目标过低，也不利于企业的发展，甚至会给企业带来很多无效成本。

企业在确定利润目标时，不仅要考虑业务发展的需要，还要结合以前利润计划的执行情况和行业平均利润水平。

第三，全过程控制成本。

企业成本控制应贯穿于企业生产经营活动的全过程，从市场调查、产品策划、设计开发、材料采购、生产加工、产品销售、售后服务等各个阶段和环节控制所有成本的消耗和支出。

成本控制必须依靠企业所有员工的共同努力。因此，企业需要在企业内部树立降本节支的思想，这样成本控制才能建立在可靠的群众基础上。

同时，企业也需要完善前馈控制系统。在严格的预算制定下，一般不允许超出预算的成本消耗，无效的成本支出被消灭在萌芽状态。

第四，在目标价和利润目标的基础上控制收购价格。

一旦目标价格和利润目标确定，企业就可以获得实现目标的目标成本。

比如目标价格定为100元，利润目标定为15元，其他如扣税等费用控制在40元，那么采购成本必须控制在45元以内。根据产品采购成本的构成，企业可以计算每种产品的采购单价。

此时，面对供应商的报价，企业可以根据计算出的采购单价，直接选择报价合适的供应商，然后考察其资质，最终确定成交供应商。

如果采购目标价格较低，企业也可以通过供应商渠道、支付方式等其他手段增加采购的议价能力，努力实现目标价格。

实际案例

中国零售业的生态比较完整，竞争自然极其激烈。所以制造企业也可以参考流通企业沃尔玛的目标成本法。

沃尔玛成立于1962年，在全球拥有5000多家购物广场或会员店，其“日常平价”的经营理念是其成功的基础。沃尔顿的名言是:“一件商品要80美分。如果定价在1元，销量是1.2元的三倍。我在一件商品上赚的不多，但如果我卖得多，它就会盈利。”

要实现“天天低价”，甚至提出“如果我们店的价格比周边超市高，我们愿意双倍返还”，这和整个系统的成本控制能力是分不开的，进货价格低当然是关键因素。

在采购方面，沃尔玛制定了严格的目标价格。正是因为购买价格较低，其所有商品与同行相比都具有价格优势。

为了达到目标价格，沃尔玛会避开所有中间环节，直接从工厂进货。基于沃尔玛自身强大的经济实力，沃尔玛非常重视与供应商建立友好和谐的合作关系。沃尔玛向其供应商提供的优惠待遇远远超过同行。

尤其在支付方式上，美国第三大零售商凯马特的平均支付周期为45天，而沃尔玛的平均支付周期仅为29天。这极大地激发了供应商和沃尔玛提出业务的积极性。

目标价是控制购买价格的重要手段，但如果目标价低于供应市场价格，应该如何应对？答案当然不是提高目标价，而是像沃尔玛一样从其他方面给供应商优惠，以争取目标价。

沃尔玛的采购系统在美国取得了巨大的成功，但在中国却遇到了挑战。一般来说，沃尔玛会取消供应商的“入场费”，以获得优惠的采购价格。但在中国，即使免除“入场费”，实际商品价格也很难形成明显优势。

同时，其竞争对手家乐福通过收取“入场费”赚取了大量收入，从而支撑了低廉的市场价格。

正如沃尔玛的一位高级管理人员所说:“就像橙子诞生在北方一样，面对强大的中国供应体系，沃尔玛在强大的美国沃尔玛文化和中国现实面前开始调整自己的摇摆，甚至找不到方向。”

目标价法目的很明显。为了达到目标价格，企业应该采取各种手段和策略。然而，在不同的市场环境中，这些手段和战略的有效性还有待检验。因此，企业在初步设定目标价格时，应考虑实际市场情况。