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【线上线下销售英语作文高中】互联网商业产品分析框架

编辑指南:在当今的互联网环境下,已经经历了广泛的经营阶段,需要精细的运营,降低成本,提高效率,提高核心竞争力才能防止波及。(威廉莎士比亚、Northern Exposure(美国电视剧)、互联网名言)本文作者主要从售前、售后两个主要方面总结了互联网商业产品分析框架,希望能对您有所帮助。

企业本质上是资源分配机制,企业和市场是两种可以相互替代的资源分配方法。企业的存在是以利润为目的进行生产和经营,为社会提供产品和服务的经济组织。

最近,关于京东裁员,东哥作出了简单的反应,提到了。

京东是一家企业。他不是慈善机构。任何企业都养不起一群闲人。这句话很残忍,但很真实。京东现在到了发展的瓶颈期,人才优化有什么问题吗?这是东哥的另一句深刻的话。从上面的信息来看,大环境(特别是互联网环境)已经经历了粗浅的经营阶段,需要精细的运营,还需要节约成本。我也看到了其他企业的财报,有些企业通过优化人才来达到其目的。从各种现象来看,我们必须提高核心竞争力,以免被时代变迁的浪潮波及。

那么,今天给大家分享一下我总结的互联网商用产品分析框架。对没有接触过或接触较少的同学来说,有参考意义。(大卫亚设,Northern Exposure(美国电视新闻))从18年开始,商业产品分析从0到1由我负责。包括建立指标体系、分析用户画像、编写商业报告等。

最终效果是,90%的运营战略被采用并在线。运营效率提高100%销售量增加1%。

话不多,就在上面的画:

主要分为三个方面。

售前:主要与预测开发KPI和KPI的实现方法、KPI实现过程中出现问题时的售后分析方法:主要与退款、NPS、评价、用户使用效果、用户是否回购等效果有关。补充内容:为了框架的完整性,部分产品涉及线下销售绩效问题,但本节很少涉及,只是补充。

01售前:预测-问题定位

对于售前,主要是预测和问题的定位分析。

1. 预测

预测主要分为两部分。第一部分是KPI开发和KPI开发方法。第二部分是实现KPI的方法。

2. 制定KPI

1)老板-两倍

每个老板都有两倍以上。KPI大多数是老板定的。因此,在制定KPI时,你必须事先做好准备,了解现有数据。这样,当你和老板说话的时候,你就知道如何管理期望了。(大卫亚设,Northern Exposure(美国电视),)关于如何理解现有数据,如何开发合理的KPI,有以下方法:

2)趋势同比

趋势是与去年同期相比直接使用去年增长率计算的,因此22年销售额=50*(1 67%)=83。

3)N年平均值

N年平均值是在对最近N年增长率进行平均后,乘以上一年的销售额,22年销售额=50*(50% 100% 67%)=86,随着年份的增加,考虑到了用户的消费情况。

4)过去n年的加权平均值

主要对N年增长率加权,近年加权越大,2019-2020-2021年增长率分别为1-2-3,则22年增长率:(50% * 1 100% * 2 67% * 3)

5)回归和时间序列

直接使用Execl的功能即可。当然可以使用Python。这里不详细说明了。

注:这几种计算方法是比较常用的方法,但更多的老板拍摄,所以平时一定要经常向他报告,在报告中分享这些方法,给他一定的印象。(莎士比亚(莎士比亚)。(译文)。

另外,要熟悉购买的用户画像、渗透率和平台增长。因为如果整个平台的新用户增长放缓,付费用户不会有太大的提高。

还要考虑商品的类型、高频或低频商品。如果部分商品用户购买,不再购买或长时间不购买,则新用户的增加对付费用户的增长有很大影响。

3. 达成KPI

主要从肖像的维度和产品的维度来看,主要是为了优化产品。从肖像画的角度来看,主要是为了运营触摸。

1)产品

如何优化产品?主要从用户

用产品的路径来分析,现假设用户使用产品的路径为曝光产品入口–进入产品营销页–创建订单–支付成功,那我们就有了下面这个公式:

下单人数= 曝光*转化率1*转化率2*转化率3

  • 曝光:曝光人数
  • 转化率1= 进入产品营销页的人数/曝光人数
  • 转化率2= 创建订单人数/进入产品营销页人数
  • 转化率3= 支付成功人数/创建订单人数

通过上面的公式,使用这个分析模型:数据分析工具–总量和转化率问题,我们可以知道是曝光的问题还是每一步转化的问题。

如果是曝光的问题,那么我们可以提升曝光,提升曝光有三种方式:

  1. 广告:增加产品的广告曝光,一般公司都有广告位,但是,这个广告位置具有排他性。也就是你使用,其他产品就使用不了,那么这个时候对于广告的效果就要求比较高,广告的展示群体要比较聚焦,需要分析用户画像,对于购买率高的用户进行曝光展示。
  2. 场景化营销:场景化营销的特点是在用户做了一些行为之后,进行曝光展示,或是在某些特定的场景页面下进行曝光展示,比如常见的提醒用户开启消息通知,一般是用户进行了聊天之后,会进行提醒用户打开。还有电商里面用户搜索或是浏览一些商品,就进行弹出推送。
  3. 用户触达:触达分为电话-短信-邮件-PUSH,其成本一次递减。PUSH一般推送量较大,用户可以不用很精准,但是需要注意推送的时间和频次,注意用户体验。

如果是转化率的问题,从目前的转化率漏斗来看,也是有三种情况:

  1. 曝光到营销页的转化问题,这种情况下,就需要看看曝光的页面和文案是不是没有吸引到用户。
  2. 营销页到创建订单的转化问题,那就是营销页的问题,考虑如何打造黄金落地,对于这部分可以进行一定的分析,然后进行AB测试。
  3. 创建订单到支付成功转化问题,可以考虑价格和多种付费方式进行测试。

当然上面主要是介绍大的框架,还有具体实施过程中每个步骤的分析都需要进更加深入,这里就不做过多的展开。

2)画像

主要针对用户属性和用户行为分析其转化率。

注意:分析的时候,不是只分析已购买的用户画像,而是分析转化率。

我之前看过一个分析师,一上来就分析购买的用户画像,比如发现购买的用户中男女比8:2(虚拟数据),他很兴奋地去找运营同学。然后运营听完之后,很淡定,因为我们站内活跃用户就是男女比是8:2。

画像分析之后,一般就是进行运营触达。

3)其他

我们来看一下销售额的组成,销售额= 单价*销售量,上面的分析逻辑是假定单价不变。那么由上面的公式,我们可以分下面三种:

  1. ARPU*用户量,这种是看单个UV的价值,主要是流量型产品。
  2. 客单价*订单量,这是看单个客户的价值,主要是低频的产品。
  3. 定价策略:当然我们也可以进行价格测试,经验来说,制造价格诱饵,能够比较有效提升客单价。

4. 问题分析

第二部分就是异常分析,我们制定好KPI,分析了如何完成KPI,如果在执行时候出现了问题,该怎么分析呢?可以参考文章:增长黑客-DAU下降分析-指标异常分析框架

02 售后-效果-复购

当销售给用户之后,就需要关注售后相关的指标:退款率,可以分析退款的用户画像。做一个退款原因的产品,用户退款时可以填写,可以对退款用户进行调研。

  1. 评价,引导用户进行评价,好的评价也能有效促进商品销售。
  2. NPS,是比较通用的指标,能比较有效的评价产品,并且有通用的参考值。
  3. 使用效果,如果用户买了不使用或使用效果不好,那么产品肯定是有问题。
  4. 最直接的评价就是复购,不好的话用户肯定不会复购的,但是,复购周期和频率取决于产品的特性,高频还是低频,刚需非刚需。

这次都是比较直接和通用的指标,并且分析也是比较重要,展开的话,每个都可以单独来写的。

如果这篇文章点赞破100,后面会单独出一篇文章。

03 销售绩效

涉及到销售绩效部分,线下销售确实涉及很少,暂不做讲解。

04 写在最后

距离上次更新很久了,感谢粉丝的认可,让我更加坚定了要持续地更新。

下一篇,以某网为例,具体讲讲商业产品分析框架(冒着生命危险注册某网)。

本文由 @数有道 原创发布于人人都是产品经理,未经作者许可,禁止转载。

题图来自 Unsplash,基于 CC0 协议

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