暴利博士 卖眼镜很暴利？博士眼镜了解一下

前阵子，市值风云APP风云汇里掀起了一阵关于“眼镜行业是否暴利”的讨论，多数人认为这确实是一门暴利行业，理由为“眼镜原材料几十块钱，可以卖到上千元”。其实不难发现，这样的观点也经常见诸报端。

每一件事情背后，都有其商业逻辑。风云君今天就来通过博士眼镜来了解一下这个行业。

博士眼镜2017年3月15日创业板上市，是目前A股唯一一家卖眼镜的公司。截至2018年上半年，博士眼镜在全国共有380家门店，是国内销售规模、门店数量领先的眼镜连锁零售企业之一。

A股还有一家生产镜片的公司——康旗股份。不过，这家靠镜片上市的公司近来准备三年内退出眼镜行业，并发展金融业务。根据公告，康旗股份打算将眼镜资产剥离，并以7.6亿卖给实控人，此动作颇有卖壳的味道。

从毛利率来看，生产镜片的康旗股份近年来毛利率处于14%-38%之间。而卖眼镜的博士眼镜眼镜毛利率则高达70%，后者看上去确实暴利一些。

真相确实如此吗？

一、零售业，还是医疗服务业？

眼镜制造行业“半医半商”，是一个“医、工、商”交叉、专业性很强的行业。凭第一直觉，卖眼镜的应该归为零售行业，还是归为医疗服务业？

事实上，欧洲、美国等国家和地区将“有度数”眼镜产品定义为医疗器械，镜片的生产和销售有一定的准入门槛。因此，老外那里，这就是医疗服务业。他们配镜之前必须先去医院验光，获得医生开出的配镜处方后才可以去其他地方配眼镜。

配镜地方有多种选择，既可以是大型专业化的眼镜连锁店、零售商，也可以通过专业的眼镜网站接受眼镜的选配指导。

在中国，眼镜产品不属于医疗器械，行业准入门槛低。验光作为配镜的标准动作，消费者可以去医院，也可以在眼镜店里。按照中国证监会颁布的《上市公司行业分类指引》，博士眼镜就属于零售业。

针对国内外对眼镜行业的态度如此不同，星创视界董事长王智民曾在公开场合中表示：“视光行业原本是医疗服务业，在国内却被贬低为零售业，导致国内眼镜店验光良莠不齐、眼镜店只卖眼镜的刻板印象。”

不过，话说回来。我们的眼镜消水平那绝对不容小觑，预计2020年中国眼镜行业市场规模将达850亿元。

1、本土中高端眼镜连锁品牌；

2、通过收购本土企业成长起来的国外眼镜零售巨头；

3、平价眼镜超市；

4、眼镜批发市场；

5、眼科医院等专业医疗视力保健机构；

6、鼓励“一人多镜”的快时尚眼镜店；

7、电商。

多种业态中，眼镜店人群最多；至于网络销售，其占中国眼镜零售市场比例不高，且以销售太阳镜为主。

网络销售眼镜无法提供验光服务，因此网络销售隐形眼镜受到了严格的控制。根据法规，销售隐形眼镜及隐形护理液的零售企业必须取得《医疗器械经营许可证》。

风云君提醒，电商渠道虽便宜，淘宝种类千千万，但关乎身体的消费，莫不可贪便宜。

二、眼镜产业链

从产业链来看，博士眼镜等眼镜零售企业均处于行业下游，其上游为镜片生产商，也即镜片供应商。

1、镜片供应商

作为世界上潜力最大的眼镜消费国家，中国也已经成为世界重要的眼镜生产基地。目前已经形成以中国深圳、江苏丹阳、浙江温州为主要生产基地的产业格局，且远销世界各地。

多年以来，这些镜片企业基本上集中在低附加值的产品制造领域，主要为国际镜片品牌商“来料加工”和贴牌为主。

因此，在国际市场中，中国的镜片生产企业与国际镜片品牌商的关系主要是合作的关系、客户的关系，而不是直接的竞争关系。

全球眼镜市场这块蛋糕被谁瓜分了呢？根据公开资料，法国依视路、德国卡尔蔡司、美国苏拿、日本豪雅这4家领先镜片品牌商占据全球约80%的市场份额，居于国际眼镜制造行业的主导地位。

近年来，国外品牌镜片生产商先后进入中国，并大规模投资设厂甚至收购本土镜片厂商，中国本土镜片生产商生存压力不言而喻。

这是因为，长期的品牌、技术缺失导致我国眼镜产品质量不高且档次低下。目前我国的眼镜生产企业很少有自主研发设计机构，也不具备国际树脂镜片品牌商背景。国内真正具有一定国际竞争力的仅有康旗股份(300061.SZ)、镇江万新光学眼镜有限公司等少数几家企业。

摆在眼前的事实是，我国眼镜生产企业众多，市场竞争异常激烈，且多数为中小企业，单个企业占有的市场份额较低。由于技术相对落后，价格竞争成为主要竞争手段。至于这些价格差别多大，我们下文再谈。

事实上，树脂镜片是一个高技术行业。由于镜片具有个性化特点，各种参数的叠加使得镜片品种繁多。能否提供多种规格镜片供客户选择，是镜片生产商实力的重要体现。研发积累雄厚的这些巨头牢牢掌握国内高端眼镜市场，地位十分强势。

2、眼镜零售商

树脂镜片制造行业的下游行业主要为镜片批发商、大型眼镜连锁店、小型眼镜店等，下游行业竞争同样激烈。

从数量上看，中国眼镜零售店数量众多，占市场较大份额的大型龙头企业较少。目前排名靠前的眼镜销售连锁企业为宝岛眼镜、博士眼镜、大明眼镜等全国连锁企业。除此之外，各区域市场也存在各自的区域性龙头企业。

相对于如此分散的镜片供应商，零售店对上游镜片厂商具有话语权。如果镜片生产商的产品规格齐全、质量过硬，眼镜店更愿销售其产品从而增加产品采购数量。显然，国产镜片生产商地位十分被动。

三、眼镜的成本构成

从下图可以看出，目前博士眼镜的三大主要产品为镜片、镜架、隐形眼镜，2018年上半年营收占比之和超过80%。而光是镜片和镜架营收占比之和就接近70%。

考虑到近视人群为眼镜的主要使用者，本文我们只谈与验光有关的镜片和镜架。

根据招股书，2016年，博士眼镜直营门店中一副镜架的零售单价为434.23元，镜片为241.23元/片，算起来一副眼镜价格可卖到916.69元。

2016年，镜片采购平均单价只有28.82元/片，镜架为89.06元，一副眼镜价格合计117.88元。

博士眼镜通过直营门店、电子商务和批发三种方式销售。直营店中零售价为241.23元/片的镜片，网购价为90.45元/片，批发价则为23.92元/片。

算起来，博士眼镜多年的毛利率都超过75%。要想搞清楚眼镜是不是暴利，我们就先要搞懂眼镜作为一件商品，它真正的成本结构都有哪些？

两片玻璃盖背后的门路

1、价格与质量

为了解答这个疑惑，我们先来看看博士眼镜的主要供应商。

博士眼镜经营多种类别和多个供应商多种品牌的产品。根据招股书，博士眼镜前十大供应商合计共出现有15家供应商，主要为国际或国内知名品牌眼镜产品的生产销售商，少部分为知名眼镜品牌厂商指定的总代理商。

招股书显示，前十大供应商主要提供镜片、镜架、隐形眼镜，分别为：国外的HOYA镜片、国产的“明月”镜片、“尼康”光学镜片；夏蒙光学镜架、雷朋镜架；海昌隐形眼镜、博士伦隐形眼镜、强生安视优隐形眼镜等。

我们来看看镜片和镜架的市场价格。风云君浏览阿里巴巴网站发现，近视眼镜镜片最低2元/片，最贵是依视路的一款，高达1192.5元/片。

据阿里巴巴卖家的介绍，这款昂贵的镜片主要是高度近视人群需要。如果是400°以内近视，选择依视路近视镜片260元/片即可。经咨询了多位阿里巴巴的卖家，得到的答案大同小异。

而据自媒体新消费内参报道，依视路有一款眼镜卖到两万三千八，而且只是一副镜片的价格。

再来看看框架的价格。阿里巴巴网站显示最便宜的只要5元；最贵的1188元，是一款韩国进口眼镜框。

好的镜片比镜架贵。所以说，你还千篇一律的相信镜片成本只需几十块吗？

风云君想起曾经看到的一句话：当商品的价格几乎等于原材料成本的时候，几乎不存在假冒问题，只会出现伪劣产品。

博士眼镜招股书中28.82元/片的镜片，真正的技术含量是个问号。

2、巨头的研发

说实话，生产镜片材料主要为玻璃、树脂、塑料橡胶等，这些物料成本其实并不贵。但一只镜片内在的科技含量是我们一般消费者所意识不到的，这就涉及到研发成本。

镜片巨头依视路官网显示，其每年在科研与开发上投资超过1.5亿欧元。

从镜片种类看，由于各个国家消费水平不同，镜片也正在经历一场过渡。

根据公开资料，发展中国家和地区由于受消费能力限制，今后较长时间内仍将处于树脂镜片替代玻璃镜片的进程之中，质优价廉的普通树脂镜片是市场竞争的主要产品。而发达国家和地区已经完成镜片的替代，能实现多种功能、具有高附加值的镜片在消费中的比例逐渐增加。

被忽视的加工费

如果不需要验光，咱们直接买回来两片玻璃盖直接带上就好了。不仅咱们能买的便宜，零售店也可以直接把镜片按照镜片+运输费的计量方式卖出。

但事实上，光学镜片只是半成品，不经过验光、制作，你是没法佩戴的。这中间的重重环节都是制造成本。

验光度数、镜片制作是否精确至关重要，其提供的专业服务关乎品牌形象。风云君文章开头就提过，在英美国家配镜需要医生验光，而且验光需要很高的费用。

在中国，验光费、验光师薪酬、机器维修费、镜片质保费等都是企业必须要承担的成本。

高昂的租金、低频的顾客

不可忽视的是，眼镜是低频生意。低频背后，确实不断上涨的成本。由于眼镜店一般都在选址在商圈，租金也相对较高。

1、销售费用占比

下面是博士眼镜近年来销售百分比报表。可以看到，博士眼镜的营业成本占营业收入的比重不到30%，但是销售费用占营业收入的比重超过了50%。

这意味着我们花1000块钱去购买一副眼镜的时候，最多只有300块钱是支付了产品的成本，剩下的多数给了企业的营销环节。

2、销售费用的构成

通过下图博士眼镜销售费用的构成可以看出，博士眼镜的销售费用主要是租赁物业水电费和员工薪酬。

2017年、2018年上半年，博士眼镜销售费用中工资社保和租金物业水电费合计占销售费用总额的比重分别为90.1%、90.07%，而广告费占比不足2%。

这是因为，博士眼镜目前销售模式还是以直营门店为主，2018年上半年，博士眼镜线上销售仅占营业收入的0.61%。

截至2018年上半年，博士眼镜共有门店380家。这些门店所在的一、二线城市的房屋租赁价格上涨较快。

诸多成本之后，近年来博士眼镜的销售净利率只有9%-10.33%。

眼镜店生意究竟暴利不暴利，援引新消费内参的报道，要说这个行业不赚钱也是不可能的，但真正赚钱的都是国际大品牌。

四、看看博士眼镜的数据

博士眼镜成立于1997年4月23日，2017年3月15日上市，成立以来相继创立了四个主要的眼镜零售品牌。

目前旗下拥有高端定制眼镜品牌——Presidentoptical，专业视光眼镜品牌——博士眼镜。同时新发展了zèle、砼等品牌。虽然品牌多，但是博士眼镜营收占比最大。

博士眼镜创立四个眼镜零售品牌的目的，就是通过差异化提高市场占有率，从而持续盈利。那么，博士眼镜的目的达到了吗？

营收增速

博士眼镜这些年发展的怎么样？

博士眼镜2017年营收4.71亿，归母净利润5219.66万。2018年三季报，博士眼镜营收同比增长率为18.42%，总营收达到了4.23亿；归母净利润同比增长17.38%，达到4427.05万。

从宏观情况来看，中国眼镜零售市场规模从2006年的208.20亿元增长到2015年的673.94亿元，年均复合增长率达13.94%。博士眼镜2013年至2017年复合增长率为9.52%，不及行业增长水平。

博士眼镜增长靠什么？

风云君之前探讨过传统零售行业增长的两种办法：其一为增加单店销售额；其二则为开更多店实现扩张。

1、可比销售额

下述图表可以看出，2015年至2017年，博士眼镜营收和营收同比增长率都在上升。但可比销售额却与门店数同比增长率呈反方向，前者不断下降，后者不断增加。这意味着，博士眼镜近年来单店盈利水平下降，增长主要靠门店扩张。

2、开店关店数量比较

博士眼镜成立以来采用直营店模式，2015年9月开始拓展特许加盟店。截至2018年上半年，博士眼镜全国共有380家门店，其中直营店358家，加盟店22家。

2014-2017年，博士眼镜新开门店数量达到55家、29家、77家、77家，增长势头良好。但2018年上半年，新开门店仅19家。

同期，博士眼镜2014-2017年关店数分别为28家、21家、27家、18家，可谓是一边开店一边关店。

对此，博士眼镜在招股书中称，公司增加开店数量的同时提高开店质量，以保障公司的盈利水平。对长期销售不理想的门店，根据不同门店的实际情况，采取优化商品结构、调整店面面积以及关闭撤店等这些不同的处理策略。

结尾

博士眼镜经营相对集中于华南地区，近年来一直在向全国扩张门店，从上文“一边开店一边关店”的情况不难看出其扩张的阻力。

招股书显示，博士眼镜未来拟在全国15个省新建278家直营店，共分3年进行建设，每年分别开店83家、90家、105家。

但门店扩张存在延缓可能。博士眼镜在招股书中提到：门店选址竞争激烈，竞争对手已布局有利地段。

目前，有一定规模的验光配镜店超过2万家，行业处于完全竞争状态。同时，互联网零售诞生的眼镜品牌也给传统零售行业带来了不同程度的冲击。这对博士眼镜而言都是挑战。

博士眼镜目前唯一不用太紧张的是：由于眼镜零售行业的特点，验光配镜与售后服务尚还需要在线下得以体验，互联网零售尚未对眼镜零售业态造成实质性的冲击。

博士眼镜在招股书中也表达过隐忧之感，“不排除未来出现可以替代线下眼镜实体店功能的新的线上销售模式。”

卖眼镜很暴利？这个行业可能真的被误解了。