假牙加工 全球超60%的义齿在中国生产，在毛利下滑之后，种植体会是下一个逐利风口？

格德威尔牙科实验室研讨会来自格德威尔官方网站

义齿加工厂作为牙科行业的上游支柱之一，其运营模式已不再是劳动密集型。随着计算机辅助制造/计算机辅助设计技术、口腔扫描和CBCT等数字化设备的广泛应用，义齿制造的时间大大缩短，义齿加工成为技术和资金密集型产业，将进一步向精细化和专业化方向发展。

中国义齿加工业集中在以深圳为中心的珠三角地区和以上海为中心的长三角地区，形成了大型加工厂+众多中小型加工厂的格局。前者以现代牙科、嘉宏、白锐、康泰健、健腾、美冠达为代表，全球义齿加工业务60%-70%在中国。仅深圳就有100多家义齿加工企业。

近年来，义齿行业受到牙科美容需求不断增加、口腔健康意识不断增强、可支配收入不断增加、人口不断增加、人口老龄化等因素的推动，预计将继续保持这一趋势。

随着资本的大规模介入，国内义齿行业的竞争加剧，许多企业开始进入调整期。目前义齿行业存在的主要问题如下:

1.义齿加工企业的成本迅速增加，如工厂租金、人工成本、设备成本等，利润下降；

2.义齿技师多以师徒模式培养，缺乏正规培训，素质低，与临床脱节；

3.整个操作流程发生了变化，数字化技术使义齿加工生产更加高效，增加了技术投入；

4.行业缺乏监管和自律，企业间恶性价格竞争严重，抢夺技术人员的情况时有发生；

5、行业向低成本领域转移。随着成本上升，利润下降，企业外迁，技术团队外流。比如中国开始向东南亚转移。

总的来说，义齿加工的产业化和规模化极大地促进了牙科行业的发展，使义齿加工水平更加同质化和规范化。因此，微信:vcbeat梳理了义齿行业的一些现状，以把握义齿加工厂未来可能的发展趋势。

它始于20世纪90年代的中国南方，集中度很高

追根溯源，我国义齿加工的市场化运作始于90年代初的华南，现在已超过4000家。沿海地区的义齿加工企业，前期引进了港台、海外的技术人员，技术熟练程度比较高。一些初创企业技术力量相对较强，市场份额大，市场价格高，品牌知名度高，不断兼并一些小企业。实力雄厚的义齿加工厂在各地建立了子公司，并向集团化发展，所以国内义齿加工厂主要集中在华东和华南地区。

起初，假牙的加工与传统牙医的诊断和治疗有关，传统牙医补牙和制作假牙。个体牙医或小型牙科诊所可以自己加工假牙。随着中国牙科诊所的连锁化和市场分工的出现，出现了更多独立的个体义齿加工厂。

由于义齿行业缺乏完善的监督管理体系，同行业之间低价恶性竞争屡见不鲜，甚至还有不少义齿加工厂无证经营，卫生质量不达标。这些所谓的“技术人员”没有或者只有一部分专业知识和技能，不了解生产工艺和质量管理，直接带来了牙科临床修复市场的恶性竞争，因此是当地监管部门的重点控制对象。

随着义齿加工需求的增加和数字化设备在行业中的渗透，义齿加工行业的集中度不断提高。许多中小型加工厂由于没有及时更新技术，面临被淘汰的局面，导致生产成本高，效率低。

目前在大型义齿厂，过去几十个设计师，几十台CAD设备就可以完成几百个熟练技师的工作，烤瓷熔附金属义齿已经成为义齿加工行业的主流产品。由于整体生产水平和技能的不断提高，加工成本相对较低，得到了国外牙科界的认可，并出口海外。当然，大型义齿加工企业无法避免技术人员的流失和管理上可能出现的问题，也面临着市场的考验。

在产品生产上，国内义齿加工厂以生产固定义齿为主，活动义齿为辅。根据《现代牙科2017年年报》，其产品组合大致可分为三个产品线:固定义齿设备(营收占72.8%，销售额占61.5%)，占营收的绝大部分，如牙冠、牙桥等；活动义齿设备(营收占19.3%，销售额占22.3%)，如活动义齿；其他设备(营收占7.9%，销售额占16.2%)，如正畸设备、运动防护口胶和打呼噜器、原材料、牙科设备以及提供教育活动和讲座服务。毛利率分别约为48.7%、48.1%和49.8%。

一般只有专门做固定义齿的义齿厂，几乎没有只做活动义齿的义齿厂。从义齿材料来看，包括陶瓷、金属、瓷器等。，既有传统的反向制模，也有现代的3D打印。

从技术难度来看，固定义齿的难度略高于活动义齿，所以固定义齿高于活动义齿也体现在毛利上。从固定义齿来看，全瓷冠的毛利最高，其次是金属陶瓷冠，纯贵金属的毛利最低。但总的来说，毛利至少可以达到35%。

从规模上看，规模在10000-30000以上的月瓷牙可以归为大型加工厂，中型加工厂的月瓷牙在4000-10000之间，小型加工厂的月瓷牙在1000-4000之间。

目前大量收费低廉的普通小型义齿加工厂占据大部分市场份额，竞争异常激烈。主要服务于高档诊所或专门加工国外义齿零件的高档大型义齿加工厂。虽然义齿加工很优秀，但是费用比较高。

民营义齿加工厂占绝大多数，而公立医院的技师室逐渐萎缩，有的已经退出。目前国内五大高等口腔医疗系统只有义齿加工厂，其他区域性口腔专科医院也有义齿加工厂，仍保持一定的发展规模。

美国是最重要的销售地，行业正逐渐向低成本地区转移

目前，北美和欧洲是国内外义齿加工企业的主要销售地，尤其是美国。在美国，由于劳动力成本高，最初主要由工资相对较低的墨西哥工人加工，但加工成本仍然很高，并逐渐萎缩，客户开始流向价格较低的外国竞争对手。然而，由于利润率高，一些高端义齿加工仍在美国。

国内义齿产品主要通过以下方式在美国销售:

1.收购美国当地的技术机构和物资公司，他们持有大量订单，利用这些机构的现有客户进行销售；

2.与当地经销商合作，对美国经销商有高度依赖；

3.与美国最大的牙科诊所合作，连锁经营，直接获取客户；

4.从美国各州获取订单。由于美国公立医院的假牙由州政府统一购买，然后分配到各医院，因此购买量往往很大。

根据国家牙科实验室协会(NADL)2017年进行的一项商业调查，63%接受调查的技术人员可以提供各种服务(通常能够同时制作牙冠、牙桥、瓷牙和种植体等牙齿修复体)。其余37%的牙科技师只提供一项服务，一般规模较小，往往只提供义齿或牙冠制作。

根据彭博社的数据，2008年美国有12250所技术学院，2016年只有7200所。目前人数6000左右。根据NADL的数据，美国高达40%的牙齿修复体来自海外，不仅便宜，而且修复体的质量也不比美国差。数据显示，价格差异可高达10倍。

所以美国的技术院所逐渐转移到中国、越南、菲律宾、泰国、马来西亚这些人工加工相对便宜的地方。同理，在中国，深圳等加工厂开始向邻近的东莞、珠海迁移。

由于许多因素，北美的假牙市场正在增长。除了上面说的人工成本，美国医生更注重牙齿的功能性，质量也比欧美日本低。而且人口老龄化直接影响了对义齿设备的需求。此外，随着2010年《廉价医疗法案》的颁布，医疗保险的覆盖面有所扩大。与此同时，美国政府也为口腔健康拨款，这有助于促进相关意识。

根据《现代牙科2017年年报》，北美市场获利约6.87亿港元，较2016年增加约4.1亿港元。该区域市场约占本集团总收入的31.5%，而2016年约占16.9%。北美收入的增加主要是由于收购了MicroDental Group，以及海外制造产品的平均销售价格和销售量的增加。

根据白锐牙科2017年年报，海外销售主要是义齿加工业务收入，占比82.87%，国内销售主要是门诊连锁业务收入，占比17.13%。目前，大型出口型义齿工厂的海外销售额占80%以上，如白锐、嘉宏等。

根据NADL的数据，由于海外竞争、行业整合等原因，美国许多牙科设备公司正在关闭。虽然进口假牙价格低廉给牙科诊所带来了诸多好处，但也给其他相关行业，尤其是牙科技师带来了沉重打击。

随着数字技术的应用，世界各地的诊所和义齿厂可以随时随地进行交流。美国一些义齿公司也开始关注差异化产品，如个性化定制修复服务。牙科技师通过培训和再教育提高了自己的专业素质，更多地了解了临床牙科知识和信息，成为牙科诊所不可替代的合作伙伴，强调服务的完善和价格的透明，而不是反复降价抵制竞争，甚至为牙医提供全面的解决方案。

技术人员水平和管理参差不齐，行业顽固不化

上述提到的渠道问题，所以义齿加工厂的生产成本投入主要体现在技术人员上。牙齿模型和数据从国外诊所送来后会送一个义齿给医生，最早一周左右完成。其中3-4天在车间制作。

除自建技师室外，目前牙科医疗机构与技师的国际通用合作模式是外发加工。其优点是:第一，通过引入市场竞争机制，医生可以根据技术人员提供的产品质量做出灵活的选择。二是医生和技术人员的合作关系发生了变化，医生可以选择好的技术人员/技师提供服务。

义齿是一种定制产品，根据医院和牙医提供的患者牙齿模型进行精细定制。特别是提出了审美修复的概念，要求义齿不仅要使用，还要美观舒适。在生产过程中，需要大量的人参与手工生产，每一个人都有不同的形状、规格、尺寸和颜色。

为了保证使用者佩戴舒适，帮助佩戴者完成咀嚼功能，从再成型、蜡模成型、车削金属、着色、高温烧制、成型、施釉、打磨抛光等每一道工序和小细节处理。，取决于技师的技能和经验。

虽然医生的技术和治疗方案在临床上为患者提供一系列修复术方面起着主导作用，但只有通过医生和技术人员的密切合作才能完成。如果这些“假牙”在实用性和美观性上都达不到标准，那么之前医生的设计思路等所有工作就都白费了。口腔临床医学与口腔义齿加工生产应相互结合，相互促进。

然而，与发达国家的技术人员相比，我国技术人员的教育水平和素质普遍较低，缺乏一套完整的教育体系和理论指导。他们接受专业技术教育的程度不高，一般可以通过“师傅带徒弟”的教学方式或者高等职业教育，甚至通过牙科材料生产厂家的技术指导成长起来，所以整体技术水平普遍较低，技术人员的培养主要依靠高等职业教育。当然也有一部分人才出国留学，自学，技术水平很高。

那么，我国技师培训现状如何？中华口腔医学会名誉会长王兴教授在接受《今日口腔》采访时给出了答案:“国内技师的培养包括大专班和大学本科班，但数量很少。另外就是职业技术教育机构的培训和老师带徒弟的模式。在教育部的招生类别中，技师的专业是维修技术，但是从职业类别上对维修工匠没有明确的设置，我们一直在呼吁。”

因为牙科行业还存在一些不透明的消费，诊所市场的混乱为低价低质的义齿加工提供了市场。[/k0/]，不可避免的会出现以牺牲质量为代价的低价恶性竞争。而且现有的代理沟通方式先天不足，代理质量良莠不齐。大部分都是来模后按照工厂的理解进行加工，部分达不到医生或患者的预期，导致返工。

好的修复应该由医生和工厂来做。技师要了解医生和患者对产品的要求和改进建议，做到个性化加工，降低返工率，减轻代理商的压力，在保证质量的前提下实现良性竞争，从而促进整个技师行业和牙科行业的发展。

中华口腔医学会会长俞教授在接受《今日口腔》采访时表示:“正是因为义齿加工行业的发展，临床工作模式和流程发生了变化，对技术人员和医生的要求也在不断变化。对于技术人员来说，在具备口头相关理论知识的基础上，掌握现代科学技术和数字技术等新材料是非常重要的。目前义齿加工已经从以前的手工业逐渐转变为涵盖数字技术、工程知识等科技领域的产业，这就需要技术人员更加重视继续教育，紧跟最新技术。同时，医生要不断更新知识和技术，掌握义齿加工的最新信息和模型，更好地为患者服务。”

数字化，进一步降低生产成本

除了技术人员自身的因素外，数字化技术的应用改变了义齿制作的过程和效率，对技术人员、医生和患者都有很大的好处。比如VR技术可以全方位看义齿制作和测量，可以用数字标准来判断设计结构的合理性，在产品数量、交付率、单个产品产值、返工率等方面都有可量化的改善效果。

过去义齿制作的主流技术是铸造，需要多道工序和详细的流程，可能需要10多人一起工作，包括熔模、包埋、铸造、研磨、抛光、装饰瓷器等。在这个过程中生产的模型、蜡和树脂都是废品。

这么多工序造成的问题是，人工操作和设备材料的系统性误差是不可避免的，工序越多误差越大。数字化技术应用后，节省了大量中间环节，减少了人为误差。蜡的种类、形状、设计厚度、接头尺寸、咬入程度和相邻紧密度可以通过数字技术和辅助手段进行监控，并能及时给出错误提示。

此外，数字化技术促进了牙科修复材料的发展和应用，尤其是氧化锆全陶瓷材料的应用。目前，全陶瓷材料具有最好的生物相容性和美学效果。2012-2017年，全陶瓷产品持续增长，金属陶瓷产品逐月下降。

中国口腔医学会牙体修复技术专业委员会主席张春宝说:“在CAD/CAM技术应用之前，全陶瓷材料的应用难点是力学性能，另一个是加工。全瓷义齿操作难度大，技术要求高，成功率和强度低，所以全瓷义齿在过去的应用非常少。现在随着CAD/CAM数字化处理的出现和氧化锆基全瓷材料的普及，全瓷修复体在经济发达城市的固定修复体类型中的应用已经超过一半。”

最后，数字技术带来了许多技术变革。比如数字印模技术从模型扫描和印模扫描逐渐发展到口内光学扫描，大大减少了印模误差中的人为误差，大大提高了最终牙齿佩戴的合格率。

参考典型案例，美国最大的义齿加工厂Gledwell Digital Laboratories于2017年11月发布了Glidewell.io数字解决方案，旨在缩短修复体的处方和交付时间，包括iTeroElement口腔扫描、fastdesign.io软件和finalstage.io牙科陶瓷烤箱。2018年2月底，我们与牙科3D打印解决方案提供商Structo达成合作，将Structo Velox桌面3D打印机集成到glide well . io In-Office解决方案中。

该系统与格莱德威尔牙科实验室独有的恢复数据数字数据库结合使用。医生可以选择在临床上设计制造，也可以将患者数据数字化发送到Glidewell工厂。如果在诊断和治疗过程中患者的病情发生变化，glidewell.io解决方案的灵活性可以适应治疗计划的变化，而不会导致医生推翻它。

在集成了添加Structo Velox和glidewell.io的解决方案后，glidewell可以提供包括口腔扫描、椅磨和椅3D打印在内的全套解决方案，还可以为临床医生提供临床技术人员级别的仪器制造集成解决方案。通过将大部分工序集成到一个步骤中，技术人员可以在计算机前完成整个制造过程，不仅减少了误差和劳动强度，而且提高了假牙的整体精度，扩大了产品范围。

数字化是义齿加工企业未来发展的必然趋势之一。数字化+3D口内扫描技术的应用提高了产品的生产效率，降低了部分产品的劳动力需求，进一步降低了生产成本。

种植体的流行，并探讨了义齿行业未来的可能性趋势。

从规模上看，以小型义齿厂为主，类似于诊所，但比较分散，无论是欧美还是国内。但近年来，随着连锁品牌越来越多，大型义齿厂开始与一些小技术人员合并。

义齿行业的特点是供应商主要负责义齿原材料的研发，研发部分多在产品部分，所以研发压力较小。

另一方面，患者的口腔健康意识有不同程度的提高，以口腔护理、牙齿美白、正畸、种植牙为代表的高端口腔服务需求开始快速增长。完全无牙种植体和复杂种植体的病例是牙科诊所和牙科技术人员的重要增长领域。消费者的需求决定了很多义齿厂开始了种植牙，种植牙是因为他们的高科技门槛。对于国内企业来说，

根据白锐牙科2017年年报，种植牙是2017年新增的义齿加工业务，主要针对国外市场。种植牙是未来牙科业务的发展方向，2018年其比重将会增加。

数据显示，美国的种植牙价格和中国差不多，美国3000美元左右，中国2万元左右。但美国的种植牙比例是每万人100-120颗牙，而中国的数量只有每万人2颗牙，大小相差很大。

如上所述，义齿企业在未来的发展机遇中也面临一些困难。比如，随着合作性大型连锁诊所的增加，这些机构会利用自己的议价能力，希望获得更低的折扣和价格，为了增加销售额，不得不给一些国外客户利润。

数据显示，美国市场约40%的牙医现在是联合执业或在所谓的牙科支持组织(DSO)工作。国内资本也开始大量布局诊所，更多的门店也增加了他们的议价能力。

此外，义齿行业的主要利润集中在产品销售上，卖给美国牙科诊所的价格相对于最终价格非常低，最终导致诊所和医生的利润率最高，因此义齿加工企业的利润相对较小。

同时，随着3D打印技术的成熟，牙医有可能在临床上自行生产义齿产品。曾经以当地医疗机构、技术研究所、义齿加工中心合作为主，不受空限制。

配备数字化设备的义齿工厂也对技师的专业结构提出了新的挑战。虽然对人工操作能力的要求降低了，但对技术人员的知识水平要求更高。但目前整个行业特别缺乏具备口腔医学知识、计算机、数控设备操作能力的复合型高层次技术人员。假牙工厂不仅应该加工产品并提供给牙医，还应该转变为牙科治疗计划的提供者。

必须提到的是，很多义齿加工厂除了上游义齿业务外，还设立了下游诊所。根据白锐牙科2017年年报，报告期内牙科医疗服务收入占比大幅上升，主要是因为公司在2017年大力拓展牙科诊所连锁业务。从2016年的一家牙科连锁诊所，2017年新增10家牙科连锁诊所和一家牙科医院。其中，2家牙科诊所是公司新开的，8家是通过并购收回的。所以收入比例增长很快，成本也大幅度增加。能否形成良好的协同效应？

备注:本文涉及的数据根据公开信息和企业年度报告整理。