山东牛奶品牌 山东省鲜奶吧发展现状

应山东省奶业协会邀请，笔者一行于2015年7月对山东省济南、东营、潍坊三地的鲜牛奶吧进行了专项调查。调查期间，我们走访了一些鲜奶酒吧，品尝了鲜奶酒吧生产的巴氏奶、酸奶和冰淇淋，并采访了相关政府部门负责人、鲜奶酒吧经营者和部分消费者。以下是基于本次研究中收集的大量第一手数据为读者撰写的研究报告。

1鲜牛奶棒的发展现状

鲜牛奶吧是山东省近年来发展起来的新型乳制品行业。鲜牛奶吧经营者在自己的农场生产的鲜牛奶在鲜牛奶吧加工销售，让消费者真正体验到没有任何添加剂的原味鲜牛奶。据我们调查，鲜奶棒已经得到消费者的广泛认可和青睐。目前，鲜牛奶吧在东营、潍坊、济南等地如雨后春笋般出现，并迅速向其他地区扩张。

1.1开发速度

2009年7月，山东省第一家鲜牛奶吧“享受天然鲜牛奶吧”在滨州诞生。2010年3月，东营第一家鲜牛奶吧“白云诺鲜牛奶吧”开业。截至2011年6月底，滨州鲜牛奶吧已发展到160多家，其中，怡然和百宇诺是两家大型连锁品牌店。

享受天然鲜奶吧:2010年3月开的第一家店。经过成功的探索，先后建立了23家鲜牛奶吧，其中东城2家，西城20家，滨州1家。

百越诺鲜牛奶吧:2010年7月，不到一年的时间，Beramon有机鲜牛奶吧直营店和加盟店数量迅速增长到68家，其中滨州46家，其他在北京、淄博、青州、沾化、无棣等地，还有十几家要开业(目前已签订加盟协议)。

1.2操作模式

根据鲜牛奶吧的发展现状，目前有两种运营方式。一种是以享受天然鲜牛奶吧为代表的直销模式。天然鲜牛奶吧开业至今，天然鲜牛奶吧的经营者还没有打破这种直销模式的发展计划，发展直营店的主要目的是控制奶源质量。另一种是以白云诺为代表的加盟模式。滨州的门店中，加盟店的比例是79%，而滨州以外几乎都是加盟店。

1.3产品特性

鲜奶条之所以受到消费者青睐，在于其产品的独特性。鲜奶棒生产的产品包括巴氏杀菌鲜奶、各种酸奶、冰淇淋、奶昔、奶酪等。滨州市享用天然鲜奶吧的调查显示，巴氏杀菌奶的营销量夏季占60% ~ 70%，冬季占70% ~ 80%，其他依次为奶昔、酸奶、冰淇淋、奶茶。

鲜牛奶吧经营者把自己的产品特色概括为:第一，新鲜度。相比超市卖的巴氏奶，鲜牛奶吧卖的巴氏奶更新鲜，因为奶从乳头到餐桌不超过7小时，最快的也只要3小时。其次，营养丰富。鲜奶棒经过低温杀菌，最大限度的保留了牛奶中的有效成分。第三，不加。鲜奶条保证了原料奶在加工过程中的纯天然品质，不添加任何添加剂或防腐剂，保证了牛奶的纯天然口感。

1.4销售方法

鲜奶条的销售方式大多是会员制。会员(消费者)按一定时间提前向鲜牛奶吧经营者支付牛奶款，同时取得会员卡(牛奶卡)，每次用牛奶卡取奶。非会员每公斤鲜奶比会员多付2元。每个鲜牛奶吧都有不同的会员预售牛奶卡。比如天然鲜奶条的会员卡分为金卡和银卡，金卡的储值为1000元，银卡的储值为500元。当月消费可以延期，不同产品可以在规定价格内调换。会员有时间在上午和下午领取鲜奶。从鲜牛奶吧的销售结构来看，即时消费与零售的比例是9: 1。

1.5营业收入

据调查，鲜牛奶吧利润很大空，利润直接取决于价格和销量。以滨州某鲜奶吧店为例，鲜奶成本3.7元/公斤，巴氏杀菌后平均售价10元/公斤。鲜牛奶吧成立初期，日营业额达到5000多元。后来随着鲜牛奶条的增多，竞争加剧，日营业额降到3000元。鲜奶的售价因地区而异。比如济南新开的一家鲜牛奶吧，会员价格(认购价)20元/公斤，非会员价格(零售价)32元/公斤。奶吧还接受政府机关单位的订单，订单量是门店销量的l0倍，日销售额4000元。

1.6商店文化

鲜奶吧一般都在小学、幼儿园、小区或者商业区附近。店面60m2左右或以上，设备和操作人员需要占用25 ~ 28m2。一般都有休闲区，有的店铺也有儿童玩耍区。鲜牛奶吧的店面装修比较讲究，消费区的装修注重营造温馨舒适的氛围。比如店面的颜色和工作人员的衣服大多选择黄色、绿色或棕色等舒适的颜色。手术室用透明玻璃做隔断墙，通透可见。有的店铺用玻璃器皿盛放乳制品，更加纯净高贵，有助于增强消费者信心。鲜奶吧重视企业标志的设计

1.7牛奶供应

牛奶质量决定鲜奶质量。鲜奶吧店都有自己的奶源。虽然奶牛养殖规模不一，但都是用优质饲料喂养，所以鲜奶质量还是不错的。比如自己的牧场有1000头奶牛在享用天然鲜牛奶吧，其中泌乳奶牛300多头，产量6t左右，乳蛋白率3.3% ~ 3.4%，乳脂率3.9%。比如百越诺鲜牛奶吧的奶源是由Beramon养殖公司提供的。现有栏内澳洲荷斯坦奶牛1500头以上，其中泌乳奶牛500头，是山东省唯一的有机牛奶生产基地。鲜牛奶夏季日产lOt，冬季日产11 ~ 12t，乳蛋白率3.0%，乳脂率3.5%。

1.8投资规模

据我们调查，建一个鲜牛奶吧需要2-6万，包括设备、租金、装修。其中设备8-10万，房租3-10万，装修3-15万，流动资金5-6万。鲜牛奶吧需要购买一台巴氏灭菌器，一次处理能力l50kg左右，每天1300 ~ 500 kg。此外，还需要购买1 ~ 2台酸奶机、1台冰淇淋机、1台奶昔机、冰柜、消毒柜、奶桶、手术台等。

1.9业务特征

山东省鲜牛奶吧的经营特点可以概括为三个“整合”。第一，店铺整合。经营者有自己的大型牛场，原料奶来自大型牛场。第二，厂店一体化。经营者在最短的时间内将原料奶从牛场运输到商店，并在商店内实施即时加工和即时销售(主要是巴氏杀菌奶和酸奶)。三、餐厅一体化。消费者在奶吧购买奶制品(主要是鲜奶)，可以在店里消费，也可以预定带走消费。所以鲜奶吧不仅仅是餐厅，还是零售店。

鲜奶吧管理热线

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