奏鸣工具 施坦威奏鸣曲

不得不说，曾是“摇滚青年”的维尔纳·胡斯曼本站似乎找对了工作—自称“典型德国人”、对人好奇、热爱历史—这位施坦威欧洲公司总经理兼亚太区总裁表示“施坦威”是其最大爱好，他已将这一爱好坚持了近半个世纪。

胡斯曼是施坦威在德国国内和国外出差的第一人。他认为，只有充分了解所在市场的历史和当地居民，市场才能开拓成功。1999年，施坦威北京代表处成立，胡斯曼第一次来中国。寻找代理商的过程中，典型的对话一再重复：

“是否有意为施坦威做代理？”

“一架施坦威钢琴多少钱？”

“这不是问题，问题在于能否找到足够了解施坦威品牌和历史的人做代理。”

“那一架施坦威到底多少钱？”

胡斯曼说出大概价位，代理商们的反应是“不可能”。

可如今，中国已是施坦威继美国之后的第二大市场。

施坦威钢琴包含四个产品线—“施坦威钢琴”、“波士顿钢琴”、“郎朗钢琴”以及“埃塞克斯钢琴”。金字塔战略布局的好处显而易见：“施坦威钢琴”继续肩负品牌形象，其他品牌则利于扩大市场份额。

那么，到底什么是“施坦威”？尽管不少人知晓其“钢琴之王”的声望，却未必完全了解施坦威何以成为施坦威。

历程

施坦威品牌的英文名并不是Steinway，而是颇具美国特色的Steinway & Sons。广泛流传的故事是：1836年，德国细木工匠海因里希·恩格尔哈特·施坦威格本站在赛森自家厨房里制作了第一架钢琴。而施坦威公司则诞生于其移居美国之后—1853年纽约曼哈顿的一间小阁楼，他的名字亦改为亨利·恩格尔哈特·施坦威本站。亨利和他的儿子们致力于制作世界上最好的钢琴。1880年，施坦威汉堡工厂成立。时至今日，纽约与汉堡仍是施坦威制造的两大坐标。

历史上，施坦威几易其手，虽有干扰，优雅仍在—制作一架三角钢琴耗时近1年。纪录片《Note by Note: The Making of Steinway L1037》捕捉并展现了这一过程，超过85%的钢琴部分由纯手工制作；而在此之前，经过甄选的木材平均需放置两年，以等待最佳加工状态。

2013年，对冲基金经理约翰·保尔森 以每股40美元收购施坦威。这让很多人再次牵挂起施坦威“不合时宜”的生产方式，拥有3架施坦威三角钢琴的保尔森很快表示不会干涉制造部门，但会扩张全球销售渠道。简单来说，他不想改变施坦威，只想卖得更多。

据施坦威考证，其钢琴于1880年首次进入中国。2014年，施坦威钢琴本站有限公司成立十周年，并升格为施坦威亚太总部。继纽约、汉堡之后，上海成为施坦威全球第三大营运中心。截至去年，施坦威在中国的代理商网络已覆盖33座城市，在其亚洲和全球业务中，中国业务的占比分别达到50%和10%。

显然，生于德国、长于美国的施坦威正致力于让钢琴流动到中国的更多地方。

体系

经常有人问胡斯曼施坦威钢琴为何这么特别。重要一点，就在于著名的“施坦威系统”，其背后是128项专利。核心结构的原材料、组合方式以及制作方式对施坦威系统至关重要。“总而言之，系统是所有设计特点的汇总。”胡斯曼说，“最基本的一点是加强共鸣。这么说似乎有些理论化，但是有共鸣才能产生音调。共鸣越多，音调持续的时间就越久，钢琴的质量也就越好。”

施坦威音乐会钢琴技师黄贵峰工作时会随身携带一个20公斤重的工具箱；遇上钢琴翻新，工具箱的数量也会翻倍

施坦威音乐会钢琴技师黄贵峰有着生动的表述：“钢琴是有生命的。施坦威钢琴的含水量在8%左右，会受季节、湿度的变化而变化，也会感冒，像人一样。如果太冷或者湿度不够，声音就很嘶哑；如果湿度非常高，声音就像着了凉，发不出来。”

黄贵峰介绍，施坦威系统的原则是通过减少振动能量的损耗提高声音亮度。最直观的就是根据人体工程学设计的中间高、两边低的拱圆形键盘，便于加快弹奏速度。以钢琴的心脏—音板为例，其呈椭圆形，中间较厚，慢慢往边缘削薄，以增大音板的振动幅度。 音板材料只采用密西西比河北岸的云杉木，这种木材弹性佳、重量轻，拥有笔直纹路，如此特质均利于声音传导。施坦威规定，低音区每英寸音板要包含10-15条以上纹路，高音区每英寸则要包含15-22条以上本站。

策略

1967年，热爱摇滚乐的胡斯曼“想在一个乐器制造公司工作”，彼时经营钢琴、吉他、鼓等乐器的施坦威吸引了他的注意。这位年轻人以学徒的身份开始接触业务，很快便接管了整个部门，并开始习惯从一个部门到另一个部门、从一个地区到另一个地区。

“那个年代，我们以信件的方式做业务。”胡斯曼对《环球企业家》回忆说，“举个例子，我们收到来自澳大利亚的信件说想订钢琴，然后我们回复说非常荣幸，再报出价格，四周后收到回信说愿意购买—这就是当时的交易方式。”他们甚至不用主动开拓市场，“有人订我们就销售”。

胡斯曼回忆15年前的中国市场—“超低价格，超高折扣，然后成交。”他介绍，施坦威不追求数量，而是通过钢琴与顾客建立情感联系。于是，施坦威先聚焦中国的音乐教育机构，同时向市场和消费者传播产品和服务。“有人从小用波士顿钢琴，习惯了施坦威的专利、质感和音色。他们消费水平上升后，自然就会考虑购买‘施坦威钢琴’。同样，我们将艾塞克斯的使用者定位成10年后‘施坦威钢琴’的客户—在中国可能是5年后，因为中国市场发展太快了。”胡斯曼补充道。

显然，施坦威需要更多人参与“解释”其价值。于是，他们着手培训中国代理商的销售人员。施坦威钢琴在中国的保有量约为2000架；十年间，其中国代理商数量增长了10倍；并培训了不同级别的200名左右钢琴技师和300多名销售人员。

与艺术家们的良好关系让施坦威引以为豪。“施坦威艺术家现有1700多名，每一位都至少拥有一架施坦威钢琴，并只选用施坦威作为演奏用琴。”胡斯曼告诉《环球企业家》。施坦威艺术家囊括古典、爵士、流行等不同风格，可轻易列出个中翘楚—安东·鲁宾斯坦本站、谢尔盖·拉赫玛尼诺夫本站、戴安娜·克劳本站、比利·乔约尔本站……这也成为施坦威丰富多彩的音色和可塑性的佐证，艺术家们的反馈不断帮助改进着施坦威钢琴本身，“他们从不允许我们生产稍微差一些的钢琴。只要有一点点问题，他们都会告诉我们。”胡斯曼开心地说。

看向未来，增长迅猛的中国市场势必成为新的引擎，“我们希望持续增长，但同时也希望通过我们能够控制的增长方式继续发展。”胡斯曼说，“我们对规模化生产不感兴趣，我们注重的是品质。这是我们真正想做的，也必须是我们现在做事的基础。”

技艺

一架钢琴置于前，优秀技师一弹便知钢琴状态的好坏，并且具备改变这架钢琴的能力。2014年，施坦威在中国有6位拥有此能力的技师，黄贵峰便是其中之一。

“调音是调钢琴的声音质量，平衡整架钢琴的琴弦张力。因为一架钢琴的琴弦张力达20吨，假如音有点不准的话声音就会很奇怪。”黄贵峰说，“声音质量包括稳定和音准，稳定排在第一位。”

2014年11月，“施坦威中国十周年庆典音乐会”在北京举行。音乐会现场使用5架钢琴，其中3架古董钢琴主要由黄贵峰负责调试—分别是1836年“厨房钢琴”复刻版、1877年瓦格纳钢琴以及1884年方钢琴。

古钢琴的调试与现代钢琴不同。早在2010年，3架古钢琴就已来过中国。当时黄贵峰就古钢琴的调试方法咨询了很多专家，还在调试过程中断过弦。因为“琴弦比较短，比较细”。十周年音乐会前夕，3架钢琴先运抵上海，再至北京。黄贵峰在上海首次调试“厨房钢琴”复刻版时，光调音就用了10小时；与现代钢琴已非常接近的瓦格纳钢琴用了3小时；而在黄看来，最痛苦的当属调试方钢琴：“方钢琴必须站着调音，而且要弯着腰。”因为不像现代钢琴—调音钉和键盘在一起，方钢琴的调音钉在键盘对面。黄贵峰曾因此在微博感叹如今技师的幸福。

钢琴由上海运抵北京，因运输震动以及温湿度的变化，黄贵峰需要重新调音。实际上，直到演出之前，这项工作都会一直进行，包括在正式演出时的中场休息时间。听上去每一次移动和弹奏都是对钢琴的干扰，而技师的工作就是一再地将其“系统重置”。正式演出前一天，几架钢琴静静地呆在国家大剧院地下一间排练室，黄一边用不同力度敲击琴键，一边用调音扳手轻拧调音钉—施坦威对操控扳手的位置与幅度均有详细规定，而操控扳手的水平需要大量练习，没有任何捷径。第二天一早，当钢琴被运抵演出大厅时，他会再次调试，彼时灯光、空调等现场环境需设置成与音乐会现场一模一样。施坦威钢琴对温度的要求是22度，湿度50%。

现场的其他环境亦可影响调音质量。黄贵峰每年参与40至50场音乐会钢琴调试工作，仅地板一项就千差万别。黄介绍，当木质地板较硬，钢琴声音出来时会比较明亮。客户在家中使用钢琴时如果觉得声音太亮，黄会建议其在钢琴下面铺一块地毯。

胡斯曼介绍，“每一架施坦威钢琴都不同。不是说质量不同，而是指钢琴的灵魂、音色、触感、给人的感觉不同。这就是施坦威系统背后的内容，涉及到我们如何制作钢琴。”

黄贵峰享受调音。如果是一架处于稳定环境中的钢琴，他可以用3个小时将其调至接近完美。但如果时间有限，其亦可以在25分钟之内将问题解决。

“完美”体现在音调准确而稳定、声音有延长性并富有色彩。“一场音乐会2个多小时，像年轻、壮一点的老外，或者像郎朗那么用力的，有可能普通技师一调，上面弹5分钟音就跑调了。”对黄贵峰而言，保证整场音乐会不走音，是底线。

技师与演奏家需知己知彼。“大部分艺术家很保守，不愿意跟人沟通。而且这东西非常抽象，没什么可参照的。”黄说，“有时候艺术家想要的东西，其实他自己也表达不出来，就是一种感觉。”于是，只能琢磨，不断地用言语和弹奏小心翼翼地掘进，也是种引导：“明亮一点，柔和一点，轻一点，重一点，突然你出来一个主意，他说‘对了！’”

按照他的经验，艺术家的要求基本上90%是相同的。一般而言，古典音乐的音色要求比较温暖、具歌唱性；爵士乐则要求音色明亮，带有金属质感；而如果是录制CD，对音色的第一要求是干净。

除此，调音亦暗含“力的角逐”。在黄看来，琴童和演奏家对钢琴的要求差距，就像普通人和赛车手对汽车的要求差距一样。差别在于“速度”和下键的“力量”。在与钢琴家见面之前，黄贵峰会听他们的唱片、观看演出视频，从而判断其下键力度。随后，他的调音力度会比演奏家们的力量“稍微大一点点”，恰是这“一点点”构成了稳定的缓冲带。

参与音乐会的调音工作时，黄贵峰会在包里准备几样东西：毛巾、指甲刀和饮用水。这些来自经验：“好几次钢琴家现场弹琴时发现怎么今天指甲有点长，但是他们一说要指甲刀，所有人傻掉了。我就掏出来，他们就觉得你特别专业，像救了他一样。”

工作时，黄会随身携带一个20公斤的工具箱；如果是钢琴翻新，则需2个工具箱。里面基本是调音、整音和整调工具—各种型号的螺丝刀、钳子、琴弦，也有黄形容为“长得有点像枪、七字形的”调音扳手。

按照施坦威标准，需百分百依靠耳朵判断音色，即便在可实现机器调音的当下，机器也只是参照。“因为机器没有任何感情，调出来的声音比较死板，没有任何色彩。人的耳朵去听，它调出来的声音是有曲线的、有色彩的。”黄告诉《环球企业家》。

黄贵峰初入施坦威后的学习颇似中国古代的私塾教育。其与一位德国高级技师在一个大房间里同时工作，耳濡目染。德国技师的要求近乎苛刻。“我一个同度要调8个小时，从早到晚就调这个，直到找到最完美的那个感觉。”黄说。然后，他要做的就是记住那个完美感觉，再慢慢一次次向其靠拢。

“反复做很枯燥，但是偶尔某一天，你突然觉得这样调会好很多，这个东西就是你自己的了，你就懂了、开悟了。”黄接着说。在加入施坦威之前的8年时间里，他差不多调了近1万架钢琴。一次，他帮一位钢琴家调音，钢琴家有意播放一盘CD—同一个人在5架不同的钢琴上演奏同一支曲子，试探黄能否听出其中哪架是施坦威钢琴，但是黄贵峰按照演奏顺序说出了全部5架钢琴的品牌和型号。

自己造出一架钢琴是黄贵峰的终极梦想。通往梦想的路上分布着一个个目标—物理学、声学、力学，甚至化学本站。这些在黄贵峰看来都“蛮有意思”。

“如果将施坦威看作一个人，我想说这是一个值得信赖的人、有巨大发展潜力的人、很和善并令人愉快的人；是一个当你年老时，不想再错过的一个人；是一个真正的伙伴，帮你实现梦想和渴望。”胡斯曼说。