钱大妈 揭秘钱大妈：如何靠卖猪肉卖出近百亿估值

一直低调的钱阿姨明显加快了异地扩张。

第一家店3月16日在成都开业，下一家店3月31日在重庆开业。据公开信息，目前，钱阿姨已经开始吸引上海、苏州、无锡、常州、杭州、武汉、长沙、成都、重庆等9个城市的投资，计划2020年上半年在每个城市开设100家门店。如果顺利的话，钱阿姨今年上半年可以开近千家店。

半年前钱大妈宣布完成近10亿人民币的D系列融资，投资后估值在85亿到100亿人民币之间。

新鲜轨道上不缺创新。以丁咚的杂货购物和每日优鲜为代表的前仓模式迅速崛起，以Box Horse Fresh、Super Species和7-Fresh为代表的新线下业态应运而生，还有社区团购等多种补充形式。

另一方面，由于运输和保存过程中的高损耗、冷链投资大和质量不稳定，很难制作新鲜食品。以上列举的家庭，没有一家被证明解决了行业难题，模式也已经制定出来，那么他们真的提高了生鲜交易的效率吗？真的盈利吗？还是仅仅是依靠雄厚资本的烧钱游戏？

钱阿姨的模式和上面的不一样。开在小区内，以加盟店为主，店面类型多，密度高，最短间隔只有250米；SKU很少，以肉类为主，蔬菜、水果、水产品为辅，只有400个；强调不卖隔夜肉，通过打折实现当天店铺零库存；重点是产地直供，产地建仓库，核心城市建配送中心，产品通过产地运输到配送中心再到门店。

综上所述，这种模式的特点是:社区店+少SKU+零库存+产地直供。

老虎嗅探专家从首都那边得到了一组数据:

钱阿姨二三线城市的宾客名单23元，一线城市的宾客名单28元；

二三线城市日营业额11000元，一线城市更高，达到15000元，毛利率20%到25%左右；

从购买到入库，产品的损耗大概在5%到10%之间。

算一笔账:客户从23元到28元下单，店铺毛利率是20%到25%。由于店铺的进价包含来自总部的6%-8%，所以钱阿姨单店实际毛利率为26%-33%。永辉生鲜毛利率15%，是钱阿姨的两倍。可以说总部和门店基本都能盈利。#详见柚子投资合伙人彭嗅亲专栏#

做个对比:被业界公认为最佳保鲜经营者的永辉，亏损4%左右，箱马亏损10%，传统超市亏损20%到30%，钱大妈亏损5%到10%，比大部分同行都要好。

高毛利低亏损，钱大妈的模式引人注目。虎嗅Pro采访了很多业内人士，研究了大量资料，梳理了金钱阿姨的崛起，重复了它的模型逻辑。试答:钱阿姨为什么能做到高毛利低亏损？其盈利能力如何？存在的问题在哪里？

第一，前端

即使在2018年初，首都还是对钱阿姨持怀疑态度。

接触过这个项目的投资人告诉Tiger Sniff Pro，他们的疑惑在于钱阿姨的后端太重，产地的直接开采和市中心仓库的建设需要巨额投资，是否能快速复制还有疑问。

2018年改变主意。这一年钱大妈在广东迅速扩张，一年开600多家店，几乎是前五年的总和，开的店大半年都是盈利的。

根据以上投资人的说法，2018年的数字基本可以说明钱阿姨的模式奏效了。

我们不妨把钱大妈模式分为前端店和后端供应链，看看这两端是怎么做的。

1.早点成为社团

公众不再陌生“社区新鲜感”这个术语。他们改变了传统大卖场聚集在市中心的特点，进驻社区，更贴近消费者。

无论是地域友谊产品还是新鲜感传奇，巨人旗下的丁咚网购、美团食品店、苏宁店、永辉社区店、Boxma迷你店都是社区新鲜感的代表。

钱阿姨比他们领先一步。

钱大妈原本是东莞农贸市场的猪肉专营店，但两位创始人冯吉生和冯很快发现，即使你“不卖隔夜肉”，蔬菜市场也不会有生意。

于是钱阿姨搬出农贸市场，于2013年4月在港埠附近的小区开了第一家小区店。

至于他为什么选择进入社区而不是市区，冯曾经在媒体上说，生鲜行业之前被菜市场围攻，然后被大型超市攻击，市场竞争激烈。但是，虽然有很多地方可供客户选择，但门口却缺乏一个干净、卫生、优质、廉价的购买渠道。钱大妈的出现正好弥补了这张空白。

新鲜传奇创始人王伟在2018年参加虎嗅FM节时，对自己为什么是社团做了这样的解释，更清晰:

“中国零售业已经向前推进了20年。我们国内有名的零售企业是百货公司，楼上做家电和服装，楼下做超市，因为我们的居住形式叫家庭大院，所以当时一谈购物就去了市区。

但近20年来，中国出现了一种世界上没有的现象，那就是房地产驱动的社区聚集形式，把一个地方整个拆了，然后建了十几栋一模一样的楼，然后同年龄段、同收入水平、家庭结构几乎一样的人突然聚集到这里。

我们的生活方式发生了这么大的变化，我们的零售额肯定会发生变化，所以今天我们发现市中心的百货公司做不到，大卖场也做不到，因为我们的商业区正在被小块分割。

仔细想想，中国一个小区一般3000户，一万人，一万人是欧美的大镇。在欧美，一个小镇会有一个大卖场，里面有很多商业设施。所以你可以想象中国未来的社会将会产生什么样的红利。"

也就是说，生活方式的改变使得商业模式发生改变。钱阿姨在同龄人没管的情况下率先试水社区模式，在时间上有先发优势。

2.蜂窝战术

根据官方数据，截至去年11月，钱阿姨已经开了1652家店。值得注意的是，1600多家门店中，1500家集中在广东，近1000家集中在深圳和广州。

钱阿姨在深圳和广州的店铺密度很高。早在2017年底，门店最短距离的要求就从300米缩短到了250米。来自媒体《零售第三只眼》的零售垂直分析称，这是钱阿姨为了快速增加市场份额、建立竞争壁垒而采取的“蜂巢战术”的表现。

3.高客流

钱阿姨实行加盟+直销制度。约90%的店铺是加盟店，10%是直营店。

从钱大妈官网可以看出，店铺面积不高，40平米以下就能搞定，相当于一个小区情侣店铺的面积。主店面积60到80平米，一边是保鲜柜，另一边是蔬菜水果，中间是盛放好的高频水果的容器。但最大面积有限，最大面积不超过100平方米。

虽然最小店铺距离只有250米，但选址对小区居民人数有严格限制，要求小区1500人。富婆内部人士告诉Tiger嗅Pro，1500户的选择逻辑是，单个店铺预计做社区三分之一的生意，也就是500户。前期通过调整价格吸引客流，日客流量达到350到450人，稳定在350人时，客户订单在25元就可以盈利。

4.认知隔离

广东人喜欢吃猪肉，经常用猪肉煲汤，讲究食材新鲜。市场上流行一句话:“广东人在买买买一顿吃的，北方人在买买买一吨吃的。”。

从品类来说，超市、保鲜电商、社区保鲜店虽然都有肉、菜、果、海鲜、水产品。但是每个家庭的定位不同，决定了不同的类别在用户心目中排名不同。

钱大妈的主要认知是“买肉”，顺便买点菜。这是另一个市场空白点，她喊着“不要隔夜卖肉”的口号，直接粗暴地在门口标识。从定位上来说，是区别于其他新鲜球员的。

社区导向，精品店开业，稳定客流，以及“不卖隔夜肉”的认知分离，钱阿姨很快在大本营广东站稳了脚跟。

二、“绝不卖隔夜肉”看钱阿姨的后端供应链

钱阿姨在前端的口号“不卖隔夜肉”是最吸引消费者的噱头。

折扣从每天晚上7点开始，先打九折，半小时打九折。时间越晚，折扣越大。到11: 30，所有未售出的商品将免费送货。

一位关注钱大妈很久的受访者告诉Tiger Sniffing Pro，钱大妈会根据销售情况调整价格和打折促销时间，基本没看到最后免费送货的情况。根据历史数据，7: 00后的折扣产品可以控制在全天销售额的10%左右。

“不卖隔夜肉”真的迎合了广东人对鲜肉的消费偏好，也区分了消费者。

钱大妈的总经理冯曾经承认，她起初不同意“零库存”的模式，因为她担心磨损。但是在经营过程中，她发现钱阿姨可以通过自动对消费者进行分组来提高效率。“很多消费者会一大早来买更新鲜的产品。下午，有一些下班的消费者。而到了晚上，来砍价的是小区大妈。7点以后的消费群体不是我们真正想服务的对象。我们会根据三波人合理分配产品。”

如果把这句话进一步引申，可以看出钱阿姨的主要目标群体是城市白领，而不是喜欢贱的大妈大妈。这个客户群体有几个特点:第一，这个群体的人时间稀缺，更注重方便。；第二，他们更注重商品质量的稳定性，一旦形成购买习惯就容易回购；第三，与父母相比，这些人大多缺乏生活经验，不会摘菜，缺乏与小商小贩讨价还价的能力。

钱大妈的价格比菜市场和大卖场稍微贵一点，但是大部分包装精美，卖的比较好。

“不买隔夜肉”的关键作用是当天清仓打折可以加快商品周转的效率。

在后端，钱大妈形成了这样一种运营模式:第一天，店家根据销售情况在后台下单。采购部直接从产地仓库提货，第二天一早通过城市配送中心送到各个门店。钱大妈的供应链管理中心负责人杨康表示，从供应到销售的整个新鲜食材链，12小时内就可以完成。

“钱大妈不会一夜之间就把所有的食材都卖了。核心逻辑是效率。零售企业的终极革命性的东西在库存，所有利润都在库存。”在去年的一次供应链会议上，杨康是这么说的。

钱阿姨的团队一向低调，很少公开分享。从杨康的发言和虎嗅Pro了解到的信息，可以看出这种运营模式的四个关键点:

1.精简SKU

钱大妈的仓库里有450到480个SKU，店里一定要选150个SKU。在此基础上，根据自身的销售情况，店铺的SKU通常在350-380之间，主要涉及猪肉、蔬菜、鱼类和水果。

在销售结构上，猪肉占总销售额的40%，蔬菜占30%，鱼占10%到15%，水果不到10%。

专注的好处是降低管理难度。与其他消费品不同，生鲜供应链是复杂的，从采购到配送保存的整个系统对于每个品类都是不同的。

“钱阿姨从2012年开始只做新鲜食材，米、面、粮油豆都没碰过，只是为了对焦。福克斯使公司在运营和管理方面变得简单、高效和可复制，并获得了高增长和规模。”杨康说。

2.从产地直接供货，配送中心没有库存

钱大妈的产品大部分是直接生产的，也有来自批发市场的。

猪肉直接采自广东肇庆和湛江。由于猪瘟的影响，去年供应商增加了。蔬菜在云南有种植基地，部分来自供应商。水果基本来自广州江南果蔬批发市场，是华南地区最大的果蔬市场。

钱阿姨在产地开了仓库，产品先从产地仓库运到配送中心。值得注意的是，杨康说配送中心不准备库存，主要用于中转配送和加工。

产地直接开采减少了运输过程中农产品的损失。按照传统的生鲜采购流程，农产品通常要从产地转卖，先经过产地批发市场，再到销售地的一级批发市场，再到销售地的二级批发市场，再到社区农贸市场，然后层层加价。

“为什么要去中间环节？由于传统农产品销售环节多，涉及面广，每一层都要从种植者运输到最终的门店和消费者，所以损失也高。据统计，我国农产品损失约为25%-35%。

如今的钱阿姨已经有能力在生产区直接布局生产仓库，走到中间环节，实现对城市仓库和门店的标准化；进一步减少触摸，产品保鲜；减少损失，降低成本。中间损耗全部消除后，我们估计产品的损耗可以达到和日本差不多的水平，大概在5%-10%左右。”杨康说道。

而原产地直接开采需要规模来分担冷链、仓库等供应链成本。所以这两年钱大妈借助加盟模式迅速扩张，有了规模才有了对上游的议价能力，从而形成良性循环。

#另外两个重点是:第三点，标准化战线，第四点，管理数据。由于篇幅所限，本文不展开这两点，立即加入虎嗅Pro成员解锁全文#

三、难点:异地扩张和盈利

上述投资人告诉Tiger Sniffing Pro，2018年初拿到C轮融资后，资本方希望钱阿姨开始在广东以外的不同地方扩张，进入华东、湖南、湖北等地。

但两位创始人不听股东意见，在香港开了第一家店，离深圳一个海湾，让资本方大吃一惊。「香港与内地不同。要学会适应当地的法律法规、检验标准、供应体系，需要从零开始建设。成本太高，效果不一定好。所以资本方不太认同。”

然而效果出乎意料。8月份落地香港后，钱阿姨在广州和深圳做了一个“产品为香港”的口号。“广东人很认可这一套。”于是2018年，钱大妈在广东省迅速扩张，门店从广州、深圳扩展到佛山、中山、肇庆、东莞、珠海。2017年6月，钱阿姨的店铺只有300多家，到2018年底，已经发展到1000家。

钱大妈在成立前的五年，一直局限在广东，甚至香港门店也为广东打下了基础，没有异地扩张。直到2019年4月，上海才开了第一家异地店。

钱大妈没有异地扩张的主要原因是她面临两大难题，一是用户偏好，各地消费者对新鲜食品的偏好差异很大。广东人讲究猪肉新鲜，北方人对此反应不热烈，所以钱大妈的竞争优势没有体现出来。一是异地供应链建设。如果直接在广东同地采集，以一流的批发市场为补充，通过中间的配送中心中转，需要很长时间的资金安排和投入。

经过2019年一年的探索，钱阿姨迈出了异地扩张的第一步和第二步，先后登陆上海和武汉，并开始加盟长沙、成都、苏州、重庆等城市，明显加快了异地开店的速度。

以上海为例，一些品类进行了调整，以迎合当地消费者。比如广东的烤肉取消了，换成了本地的卤味；猪肉在店址被广东分割，改为包装标准品；上海人喜欢鱼，这增加了鱼和其他水产海鲜类的比例。

在供应链方面，三只眼零售的创始人赵向阳跟踪了钱阿姨在上海和武汉的发展。据他了解，钱阿姨异地扩张的模式是供应链先行，部分产品直接从产地供货，主要是与大供应商合作。进入某城市时，钱阿姨首先投入巨资建设配送中心，在配送中心完成产品的加工、包装和配送。建造一个配送中心大约需要2000万元。配送中心建成后，将开设少量直营店，对门店模式进行测试。店铺模式成熟后，会开始批量加盟和复制。

最后，钱阿姨能盈利吗？

2019年，钱阿姨年营业额达到70亿，比2018年翻了一番。上述投资人表示，钱大妈正处于盈亏平衡点，去年亏损主要是内部腐败造成的。

钱阿姨的收入主要来自两个方面，大头是供应链收入。钱阿姨把她产品的价格提高了6%到8%左右给加盟店，然后加盟店加价卖给消费者。钱阿姨赚到了这6%到8%的涨幅。此外，还会收取加盟费、品牌使用费等费用。

总的来说，80%的店铺都是盈利的，新开的店铺半年之内都会亏损。开业6个月，门店销售额可达1万/天，毛利率20%左右。开业一年以上的成熟门店会根据周边条件和客流情况提高价格和单价，毛利率控制在20%-25%左右。

为了保持加盟商的积极性，钱阿姨会给新开业的加盟商补贴，一年后补贴金额差不多一亿。

总的来说，钱大妈模式加快了产品销售效率，降低了库存，收入来源明确，相对健康。

2019年，钱阿姨陆续进行了重大调整，包括加大反腐力度。去年6月，审计监察部成立，老将袁桂华负责反腐；重组组织架构，减少岗位编制20%；引进互联网人才；关闭前仓、无人柜等试点业务。在新一轮融资加持下，今年各地扩张速度加快。

但是异地扩容的两大难点钱阿姨还没有完全解决，需要时间证明广东以外的用户能不能买到。