彭A CCFA秘书长彭建真：迎难而上，更坚定的走数字化转型之路

8月11-12日，由中国连锁加盟协会主办的“CCFA新消费论坛——2020中国国际零售创新大会”在上海国际会议中心举行。本次会议以“从数字化到智能化”为主题，吸引了来自零售连锁企业高层管理人员、零售业务数字化领导者和技术提供商的行业专家和专业人士，展示和交流世界上最前沿的零售技术，分享创新的商业模式，探索中国零售业数字化转型的最佳实践。

8月12日上午，中国连锁加盟协会秘书长彭发表了题为《直面困难，坚定不移地走数字化转型之路》的演讲，梳理并分享了2020年以来从行业到企业的一些变化，以及面对这些变化，企业面临的困难和下一步的对策。以下是演讲内容:

昨天上午的闭门会议和下午关于行业下一步的讨论，我想大家对行业的下一步发展已经有了初步的认识，从超市、餐厅、购物中心到旅游。尽管疫情进展不确定，中美关系不确定，但大家都表示谨慎乐观。

今天，我演讲的主题是“面对困难，坚定地走数字化转型之路”。我们将继续梳理行业的几个变化和下一步的对策。

2020年以来行业的五个明显变化

1.各项业务表现不一样，内需萎缩到一定程度

2020年上半年，中国GDP下降1.6%，其中第一季度下降6.8%，第二季度下降3.2%，好于预期，尤其是在第二季度大多数主要国家GDP大幅下滑的背景下。

但值得注意的是，虽然降幅逐月收窄，但2020年上半年我国消费品零售总额下降了11%，意味着内需有一定程度的萎缩。我觉得这个数据值得零售同行关注。在过去的正常年份，当我们的经济增长时，社会消费品零售总额的增长率总是高于国内生产总值的增长率。现在我们第一次经历了负增长，也看到社会消费品零售总额增速放缓远远大于GDP增速放缓，具有放大效应，远高于负1.6的降幅。

疫情爆发以来中国消费市场的表现

这种放大效应的后果就是疫情对整个零售业的影响很大。我们可以看到百货公司、购物中心、餐馆、旅游和专卖店都经历了相当大的下降。

接下来，该图显示了2019年上半年和2020年上半年主要零售业态的增长率对比。

我们可以看到，除了超市业态，百货、专卖店、专卖店的销量都大幅下降。即使疫情过后，也需要很长时间才能恢复。

根据国家统计局的数据，2020年上半年，超市、专卖店、专卖店和百货商店的同比增长率分别为3.8%、-14.1%、-14.4%和-23.6%。由于全球疫情仍有许多不确定因素，在防疫常态化的情况下，专卖店、专卖店、百货公司的销售将继续低迷。

2.网上零售进一步加强。品牌强化零售属性

在传统业态中，超市和便利店从中受益，获得了一定程度的增长。

我们看到的另一个突出现象是，传统企业的家族式业务已经井喷，在线零售在疫情下保持了较高的增速。今年上半年，网络零售占社会消费品零售总额的25.2%，比2019年增长近5个百分点。

中国的消费市场和网上零售市场

说到网上零售，今年协会和德勤联合推出了中国网上零售百强，定义了B2C自营网上零售企业，这也是网上零售排名的国际惯例。

我们可以看到，网上零售市场集中度很高，其中网上销售额超过1000亿元的企业有2家，其自营网上销售额占前100家企业的52.9%。电商有非常明显的头效应。

为了反映中国电子商务的全貌，我们还对中国5大在线平台销售额进行了排名。

消费品和实体零售企业的比重达到85%

2019年上市企业中，电商企业15家，电商企业网上销售额占百强企业网上总销售额的68.5%。非电商企业85家。其中，消费品品牌企业47家，网上销售占22.4%，非电商零售企业38家，网上销售占9.1%。

企业类型数量和在线零售比例

今年，我们看到品牌所有者更加活跃，许多企业除了在JD.COM和天猫拥有自己的旗舰店之外，还加强了直播业务。

我们需要正确看待品牌角色的变化。某种程度上，品牌越来越像零售企业。

上榜的47家消费品品牌企业中，有5大类:餐饮、个人护理及化妆品、服装、鞋帽、奢侈品、电子、家电。消费品企业的具体情况如下:

在线销售渗透到各个类别

3.基于数字技术，新零售模式的活跃用户数量显著增加

在这场疫情中，网上零售市场表现出强大的弹性和活力，成为刺激消费的重要力量。疫情期间，越来越多的消费者通过电子商务平台和数字商务购买商品。

与此同时，由于与消费者需求的接触较少，新的购物模式迅速应用于零售，数字化继续渗透到下沉市场。

我们可以从两个维度来看这个变化，一个是新鲜电商的活跃用户，一个是电商在三线以下市场的占比。我们先来看看生鲜电商月度活跃用户:疫情爆发以来，生鲜电商月度活跃用户数量大幅增加，疫情过后一直居高不下。

新鲜电子商务每月直播用户数

从这个数字可以看出，2020年6月，与2019年6月相比，新活跃用户数量增加了21.9%。

同时，疫情期间，数字化继续向下沉市场渗透，迅速释放了低线地区的消费需求。消费市场持续发展，三线以下城市和农村为消费市场提供新的增长动力。

对比疫情前后下沉市场网购占比，三线以下城市网购占比从2019年第一季度的43.1%上升到2020年第一季度的47.4%。

三线以下城市网购比例

4.数字转型更注重投入和产出

疫情期间，一方面连锁零售企业真正体验到了精准营销、全渠道、上门服务等数字化手段所发挥的重要作用。协会抽样调查的企业强调，未来几年将加大对企业数字化转型深度和广度的应用投入。另一方面，企业普遍面临资金短缺的局面。根据该协会与德勤中国联合发布的《新冠肺炎肺炎对中国零售业财务和经营影响的调查报告及行业趋势展望》显示，52%的零售企业预计明年将出现资金短缺，这也将在一定程度上制约企业创新改革的投入和尝试。

每个企业都必须考虑如何平衡数字转型的巨额投资和企业面临的实际财务压力。

企业数字化转型的五大变化；

疫情期间如何推进企业数字化进程，CCFA中国零售科技创新中心采访了超市、购物中心、专卖、快消厂商等数十位高管。调查显示，企业的数字化转型将发生以下变化:

减少对探索性和不确定性尖端技术的投资

过去，企业会在技术储备和技术开发上投入人力、物力和财力。本次调查显示，未来1-2年内，终端用户对于投资成本降低、效率提升等无法直接实现价值转化的零售技术，会非常谨慎。但是，已经在企业中试点并有数据证明可以降低成本、提高效率的零售技术，将更受终端用户青睐。

大不如小，不如细

未来几年，数百万IT投入将会减少。反之，针对具体应用场景，微商城，颤音引流等。)，还是解决具体企业的需求，有很大的需求。同时，数字化手段也将从技术支持向深度融合转变，成为企业日常运营不可或缺的一部分。

重新定义技术服务提供商的角色

在不久的将来，技术服务提供商将不再是技术解决方案的单一提供商，而是可以与最终客户合作满足特定场景/需求的合作伙伴。此外，技术服务提供商不仅要提供软件和硬件方面的技术支持，还要帮助用户将原本停留在IT层面的技术改造与企业内部组织结构的改造和优化结合起来。

另外，基于利润/成果分享的合作模式会越来越普遍。现在单一的“IT费用”正逐渐向“前期费用+利润/成果分享”转变。

以网上办公为核心的人员优化

超过三分之二的最终用户在调查中提到了在线办公和远程协调。行业企业希望以即时通讯APP为载体，深度整合OA、HR等常用功能和各种业务系统功能，在线处理所有工作事务，满足各种应用场景。此外，与该技术相匹配的远程办公、弹性工作等工作模式也将得到推广。

自动化和智能化

疫情初期人员不足，直接制约了企业复工生产。虽然后期有所缓解，但调查显示，所有可以用来提高员工工作效率的自动化和智能化手段也成为最终用户关注的焦点。

5.消费者行为发生了重大变化

作为一个零售业，首先需要关注的是消费者。我们先来看看疫情正常化后，消费者发生了哪些根本性的变化。

消费者对手机或移动设备的依赖显著增加。根据QuestMobile 2020年的数据，2020年第一季度移动互联网月活跃用户成功突破11.56亿！同时，每月平均每日使用时间从去年的5.6小时增加到7.2小时，增长28.6%。消费者的时间有限，在手机上的时间大大增加。如果我们看看这段时间对广告投放的监控，像Aauto rapper这样的短视频应用和像今日头条这样的推送新闻应用的预算都大幅增加。这些流量巨大、占用大量消费者时间的应用，已经开始逐渐通过广告和电子商务实现。

消费者参观实体店的时间正在缩短，他们的意愿正在下降。

我们知道，在过去的五年里，在互联网的冲击和消费习惯的改变下，中国实体店的客流量一直处于下降趋势，每年下降5-8%。即使在受益于疫情的超市，客流量的下降仍在继续。根据CCFA采购委员会对58家超市企业的调查，今年1月至4月，58家企业中有46家出现客流下降，平均下降17%。

对于除尚超以外的其他格式，受疫情影响更大。担心秋季之后的第二波疫情，很多业态面临大变革，购物中心首当其冲。过去，购物中心侧重于创造家庭体验场景，但新冠肺炎疫情对家庭体验形式的冲击最大，无论是餐厅、儿童教育还是电影院，都对疫情产生了长期影响。我相信一些购物中心已经在考虑招商业态的转型了，比如把一些电影院改造成体育相关的业态。

消费者购物渠道多样化。

在疫情期间，消费者有更多的闲暇时间，更愿意探索和尝试各种购物渠道。德勤全球消费者调查显示，疫情过后，中国消费者对线上渠道和线上线下整合渠道的偏好持续增加。

除了过去常用的电商和线下店，移动广告链接和直播购买，包括各种团购的使用，大大增加了购买商品的频率，品类覆盖越来越全，包括蔬菜、生鲜、水果、乳制品、特色饮品、零食。

消费者对类别的偏好逐渐变得健康、安全和划算。

总的来说，疫情结束后，中国消费者更加注重健康和安全，对免疫力提高、安全性高、保障功能强的产品兴趣浓厚，疫情结束后，他们对这些类别的购买意愿将在很长一段时间内保持强劲。

未来，购买行为会有明显的分化。少数消费者将从他们的行业中受益，这将增强他们的消费能力。但大部分消费者直接或间接接受经济下行的冲击，支付能力降低，从而关注性价比较高的品类。根据德勤的消费者调查，在中国消费者中，中老年消费者购买选择性强折扣消费品的意愿持续增长。

从我们今年对企业的小规模调查来看，上半年高端水果的销量有不同程度的下降。

挑战和未来对策

面临的挑战:

刚才我们提到了疫情期间从行业到企业的一些变化。面对这些变化，企业面临的困难和下一步的对策是什么？与此同时，随着疫情正常化的趋势越来越明显，我们看到世界上许多实体企业的门店宣布关闭。中国会面临同样的情况吗？我们也看到，各国之间的贸易摩擦总体上在增加，美国当局前往中国的行动越来越频繁。这些变化会对零售企业未来的供应链布局产生什么影响？这些问题都值得我们深思。

首先，我们来看看企业是如何应对消费者的这些变化的。

1.满足消费者需求，实现品类重构和渠道多元化

(1)满足消费者的健康需求。除了为消费者提供更健康的购物场所，企业还需要加强保健品的曝光和营销，以满足消费者日益增长的需求。消费者对健康类别的偏好肯定会随着收入水平的提高而增加，而疫情只是加速了这个过程。

(2)更加注重消费者的性价比，优化供应链和运营能力

鉴于今年消费者对性价比的重视，我们可能不得不在商品结构上重点选择性价比更高的产品。同时，我们还需要在短期内加强企业的供应链能力和运营能力，优化成本结构，甚至牺牲一部分毛利来满足消费者的短期需求。这些是可选的应对工具。

(3)建立多种购物渠道，满足特定场景下消费者的需求。

对于零售企业来说，努力提升自身能力，满足消费者购物渠道的多样化和便捷化，多渠道、全方位接触消费者。

对于企业内部的单一格式或商店，今天我们不能再将消费者分为某一类人，我们必须重新考虑消费者的复杂性和可变性。所以对于零售企业的具体业态来说，很重要的一点是，定位自己是为了满足特定类型场景的消费者的需求，而不是为了满足特定类型的消费者。

今天对消费者来说是非常多样和复杂的。

以我自己为例。如果我想更了解一款手机产品的性能，我会去线下实体店购买；

如果我单纯买一个无线耳机，或者我会去有价格优势的在线渠道购买；

如果考虑多运动，多散步，可以去旁边的大卖场购物；

如果我想买实体店不好找的东西，包括一些长尾商品、书籍和一些电子产品，我会选择网上渠道。

消费者的消费其实是由实际场景需求构成的，线下零售业应该重新定义自己的核心场景。我们的商店定位于满足消费者的哪一个或哪几个场景。这些场景中消费者的痛点是什么，消费者关心什么，我们是否能满足他们，让他在场景诉求和自己的企业之间建立某种关系。我觉得找一个适合消费者的场景，占据属于消费者的时间，很重要。

因此，零售企业应该根据消费者的场景体验来设计和驱动商业模式的转变。市场思维模式应从传统的产品、场所、渠道转变为24小时市场，即:

未来，消费公司需要围绕消费者24小时争夺在线和离线时间份额

围绕不同的消费场景争夺线上和线下的精神份额

围绕消费者消费时刻争夺线上线下钱包份额

市场模式转变

2.用科技引领企业未来发展

未来技术对零售企业如此重要，以至于我们看到许多大型零售企业都成立了自己的技术公司，希望通过技术提高效率。

为了进一步推动技术在零售企业的应用，协会和毕马威推出了中国零售技术50强。请看下面一小段视频。

今年我们从候选企业中评选出50强科技企业，都是在零售连锁领域有突出表现的。

在协会与毕马威合作公布的50家领先消费科技企业名单中，从技术和商业模式创新、传统消费领域转型赋能、金融健康成长水平、细分行业市场认可度和发展潜力、估值和资本市场认可度、团队能力和企业创新机制6个方面对所有候选企业的创始团队进行了一对一的调查，历时半年，最终梳理出64家具有代表性的消费科技企业。希望通过这样的梳理，能够为我们的连锁零售企业和品牌拥有者提供一些参考，在数字化转型的道路上少走弯路。

除了与毕马威合作推出50强科技企业名单，CCFA中国零售创新中心还在大力推广一个原料药项目。我们知道零售商和供应商、零售商和技术制造商之间有很多数据对接工作。以前由于数据标准的不一致，需要花费大量的时间和金钱来对接数据。我们希望推广API项目，提出统一的数据对接标准，帮助行业内企业实现更高效的数据对接。

API是一项非常典型的重要但不紧急的工作，也是一项非常复杂的系统工程。我们希望更多的大型企业参与进来，共同推动这项工作的进展。

3.更加坚定地走数字化转型之路

在5G、数据中心、工业物联网、人工智能等新技术的支撑下，零售和消费品行业的数字化、智能化转型将进一步加快。

零售业态依托零售技术，加快企业数字化运营，积极打造标准化、全品类在线服务，加快门店数字化、智能化转型。

未来企业的竞争力在于消费者的洞察力和数据驱动的触角:随着线下业务向线上的快速转移，消费者的消费习惯发生了许多变化，对消费者的触角也悄然发生了变化，各种创新的沟通方式层出不穷。在这种情况下，实时把握消费者的需求和洞察将成为未来企业竞争的核心竞争力之一。企业将通过数据洞察来推动接触消费者的方式方法。

除了传统渠道之外，微信、直播等新的到达渠道将在未来继续发展，成为消费品行业到达消费者的重要手段。比如从体系成熟的化妆品延伸到休闲食品、日化、消费电子、健身甚至房地产。同时，在销售压力下，门店将积极拥抱社区竞争等私域传播，通过贴心的O2O服务留住客户，行业将加速新传播渠道的出现和发展。

活的电子商务价值链

在中国线下零售企业的数字化转型中，2020年行业出现了一批好案例。今年，我们从68个入围案例中选择了20个优秀案例，包括私域流量建设、渠道建设、会员系统和客户服务、店铺运营、营销传播、数字供应链。我们也会把这些优秀的案例编成一本书，提供给业界参考。

以上是我今天演讲的主要内容。

最后我简单回顾一下今天的内容。

上半年我们提出了从工业到企业再到消费的五大显著变化:

1.各项业务表现不一样，内需萎缩到一定程度

2.网上零售进一步加强。品牌强化零售属性

3.新零售模式的活跃用户数量显著增加

4.数字转型更注重投入和产出

5.消费者行为发生了重大变化

和应对策略:

1.满足消费者需求，实现品类重构和渠道多元化

2.用科技引领企业未来发展

3.更加坚定地走数字化转型之路

希望以上发言能对大家有所帮助，谢谢！