无论你想实现大目标还是小目标，无论你是政治家还是企业家，这个问题都很重要。“建设一个繁荣的中国”，我相信这是毛泽东和蒋介石一生追求的共同目标。然而，盟友和敌人的不同选择导致了他们完全不同的做法和最终结果。蒋介石依靠的是当时国内外的各种支持力量——军阀、财团、“帮派”、外国势力在华。他用一生的时间，用铁腕来平衡各方面的权力，以达到自己的目的。毛泽东看到广大人民群众是最终的决定力量，所以他的策略简单而有效——打土豪，分田地。毛泽东的策略来自于他提出的一个话题——谁是我们的朋友？谁是我们的敌人？这是一个重要的问题。
在一个营销和销售管理团队策略的研讨会上，有人提出了一个问题:“XX产品的目标群体是谁？”会上，先是一阵哄笑，然后是一阵窃窃私语。为什么会这样？因为这位先生提出的问题是针对一款在市场上已经卖了10多年的非常老的产品，虽然销量有所增加，但是还是比较稳定的。但是，这种骚动很快就过去了，因为突然之间，市场上的精英们似乎找到了销售增长的突破口。长期以来，我们认为我们访问的人是目标群体是理所当然的。随着时间的推移和竞争格局的变化，我们对目标群体的定义已经到了需要调整的时候。提出“目标客户是谁”的问题，是产品迈出新一步的开始。
我曾经和我在台湾做产品经理的同事讨论过产品的三年计划。她在说计划的时候，我无意中插了句:“请问，你把谁当成竞争对手了？”她当时就愣住了，真的很意外，因为在这之前，一直是最明显的常识，大家好像都知道答案。这时候她提出这个问题，认为自己的计划中没有针对对手的直接措施，长期拒绝回答。过了很久，她说:“嗯，这真的是个问题。”
我们前面说过，医药代表的职责是让客户认识到你所负责的产品与其他同类产品的区别，以及这种区别的临床意义——对患者的具体利益。为了实现这个目标，我们必须仔细选择您的目标客户，只有明确定义您的客户，我们才能区分他们的重要性。
首先，从以下几个方面画出你想要赢得的客户形象:
(1)他们所在的医院、科室、诊所或病房有多大？
(2)他们应该处于一个什么样的有影响力的位置——学术上和地理上？
(3)每周患者人数、患者特征、受影响患者规模、影响方式(如撰写文章、媒体、学术交流等))?
(4)他们的处方习惯和尝试新事物的意愿？
(5)他们处于竞争对手的初级还是次级地位？
当你明确定义你的客户时，你实际上是在识别你的对手，因为对手总是有意无意地阻止你的目标客户客观公正地理解你的产品。正确界定客户和对手是确定下一个目标的前提。
文/钟
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