【17互助】巨头鏖战互助业：美团互助上线1年用户3400万，水滴估值40亿美元拟冲刺上市

Blob公司以互助业务为基础，通过到保险商家的商业模式，看到了机会的滴滴、360、美团、百度、小米等互联网巨头纷纷进入互助行业。

文｜张弘

编辑｜米娜

头图摄影｜邓攀

7月23日，水滴公司被曝考虑以40亿美元的估值IPO，最早于今年上市。根据市场消息，目前水滴公司并未确定最终上市地点，正与高盛集团和美国银行就IPO事宜进行商讨。

随后，水滴公司向《中国企业家》表示，目前没有明确的IPO计划，但会保持探索资本市场的各种可能性。

水滴公司成立于2016年，那年也被称为网络互助元年。彼时“互联网+”如火如荼，网络互助也随之火爆，互助平台数量一度超过300家，形成“百团大战”之势。

到了2019年底，经过惨烈的厮杀，行业排名前三的为相互宝（蚂蚁金服旗下）、水滴互助（腾讯投资）和美团互助，占据了市场90%的份额。其中相互宝会员1亿+，占比约45%；水滴互助会员约8000万+，占比约36%；彼时的美团互助才上线半年，会员就达到2100万+。

大量的互助平台则惨遭淘汰，如同心互助、八方互助、蒲公英互助等相继倒下。2019年4月，创立4个月便融了2轮数千万元资金的17互助宣布关停平台，原因是公司没有找到成熟的盈利模式导致亏损严重。

然而此时，水滴公司已经跑通了基于互助业务到保险商城的商业模式。2020年7月初，水滴公司创始人兼CEO沈鹏在接受媒体采访时透露，最近两个半月，公司已经实现月度盈利。而沈鹏原是美团早期创业的骨干成员。

互助业务为水滴公司带来了的巨大流量，互联网巨头滴滴、苏宁、360、百度、小米等也看到了商机，纷纷抢滩互助行业，希望借助各自平台拥有的获客能力、技术等优势，在网络互助赛道分得一杯羹。

美团当然也不会错过这个机会。

搅局者

7月27日，美团互助再次产品升级。这是一个月内，美团互助的第二次升级。

6月28日，美团互助在当天升级后，推出了业内首个"不限病种"的大病互助计划，完全打破了病种覆盖范围，一时在圈内引发热议。美团互助对产品规则做了调整，将覆盖102种疾病保障；如果会员的“医保内花费”超过一定金额，即便不在102种疾病内，也可以申请大病互助。

具体来说就是，用户加入美团互助，因意外车祸住院治疗后，即使不在102种重疾范围，但根据医保内的花费进行赔付，最多可以赔两次：第一次，确诊102种大病，或医保内花费超过12万，即可获赔15万；第二次，如果医保内花费超过24 万，可以再赔15万，一共能赔30万。

在此之前，一般的重疾险产品和互助计划，倘若不在其条款覆盖的重疾里，或未达到疾病定义标准，则无法实现赔付。比如相互宝保障的病种覆盖的是100种重疾+5种罕见病，在这以外的病种无法赔付。

这天，美团互助刚好上线一周年。此时美团互助用户数已达到了3400万+。

这很符合美团的风格：突然之间杀入一个新赛道，然后以“非常规打法”异军突起。此前，美团在酒店、外卖、共享单车等领域也是半路杀入，作为新的“闯入者”，经过一番血战，彻底打乱行业格局。

业内认为，美团互助此次“不限病种”的玩法是互助行业与服务模式的一次创新。目前，美团互助对单一案件的互助金，会员分摊费用不超过0.1元。每一个会员，2020年全年总分摊金额将不超过50元，如有超出部分全部由美团互助承担。

“与保险产品的创新需要经历无数审核不同，互助产品在创新层面的灵活性更强，这也是互助行业一个阶段性的红利。”一位互助平台负责人告诉《中国企业家》。

美团保险平台负责人曾卓在接受《中国企业家》采访时表示，“美团本地生活服务的业务模式相对贴近人们的生活，而医疗及与医疗相关的保障服务也是重要的生活场景。美团互助是基于美团本地生活场景来为用户提供互助服务。”

他认为，美团互助的优势在于，一是依托于美团的生活服务场景获取客户的消费记录等数据信息；二是通过美团的科技手段提高内部运营效率，防止出现欺诈或不合理的索赔案例；三是基于美团支付实现的前端到后端的业务闭环，而此前一些较大的互助平台并没有自己的支付手段。

此外，在风控层面，曾卓称，美团互助的风控除了传统保险公司的常规风控控制，还会基于美团的用户数据，采取事前、事中、事后的风控。

曾卓表示，“目前在用户层面的目标是越大越好，不把用户做大，长期稳定经营就不扎实。比如现在美团拥有4.5亿用户，能不能形成10%甚至20%的转化，让他们成为美团互助的用户。”

上述互助平台负责人认为，就互助产品的创新而言，其本质在于是否真正贴近用户需求，而要为市场所接受，尚需时间验证。

下沉市场争夺战

2016年4月，美团外卖全国业务负责人沈鹏决定出来创业，他选择在网络互助赛道创办了水滴互助。沈鹏曾在接受《中国企业家》专访时认为，不愿放弃利益是保险公司、保险中介行业迟迟没有发力互助产品的根本原因。

2018年，蚂蚁金服旗下的相互保诞生后，也经历了由相互保险向互助计划的转型。

目前水滴互助和相互宝这两大平台的用户数均已超1亿。有意思的是，这两家平台下沉市场的用户占比均超过50%。

据了解，水滴互助超70%的用户分布在三线及三线以下城市。曾有媒体将水滴、拼多多、趣头条、快手被称为“下沉市场四大天王”。2019年11月，在相互宝一周年见面会上，蚂蚁金服集团保险事业群总裁尹铭提及，相互宝近六成成员来自三线及以下城市和农村地区。

数据显示，2020年，以四五线城市为代表的下沉市场移动用户达到6亿，网络互助在下沉市场更受欢迎。美团互助超3400万会员，有60%的用户也来自下沉市场。

互助在更为广阔的低线城市和农村地区为越来越多的人群所接受，这意味着，下沉市场将成为各家平台争夺的主战场。

大病互助计划产品与下沉市场有着天然结合的基因。尹铭在接受《中国企业家》采访时也表示，保险产品的目标客户是高净值人群，互助要触达的主要是四五线城市地区、那些被传统保险机构遗忘的人群。

不过，水滴公司合伙人、水滴保险商城总经理杨光表示，现在头部平台在下沉市场的争夺核心在于保险的增量市场。“因为存量市场是指已经购买了保险的用户，让他们退掉现有的保单，再重新选择其他保险产品，这个转换成本对于用户来说比较高，对平台来说也是如此，所以我们更愿意去关注那些从未购买过商业健康险的用户。”

杨光进一步称，“现在大大小小的平台之所以都开始进入互助这个赛道，核心竞争点也恰恰在于通过互助等产品带来用户和流量，然后通过保险业务带来佣金收入。互助业务本身可以成为一个良性运转的商业模式，但不会产生很大的盈利，所以互助平台的关键在于健康度和稳定性，并不在于规模到底有多大。”

已经过了“踩坑”阶段的水滴互助，用户增长开始进入平稳状态。“不断有新增用户加入进来，也有老用户流失。”杨光称。

网络互助不是保险，但是其运营、履约、调查、理赔等环节又和保险有不少类似的地方。目前大部分互助平台，其运营方同时拥有保险经纪牌照，这些平台都将互助作为进军商业保险的前哨。这对互助平台的运营门槛提出了高要求，“需要提供长期持续的流量支持、履约环节也需要建立比较强的能力和体系。”

而对于美团互助的异军突起，杨光认为，“互助行业的创新空间相对更大，我们也在关注这些新的平台，但会比较关注互助与保险的协同效应。”

模式：互助+互联网保险

目前，整个网络互助赛道主要有两大模式：一是背靠巨头、免费加入后众人分摊的互助模式，比如相互宝、美团互助、滴滴的点滴相互、苏宁的宁互助、百度灯火互助等；二是依赖社交的水滴互助、轻松互助模式，主要是通过互助、众筹等方式获取用户，最后到达的是保险产品销售或是基于某些场景下的产品落地，相当于先获取海量用户，再针对其销售保险产品实现“曲线变现”。

在业内看来，绝大多数互联网巨头切入互助业务，即便现在运行的是上述第一种模式，但在将来可能也会将互助平台当做保险的潜在运营场景来挖掘。

2020年5月13日，相互宝推出了第三个独立的互助计划——慢病互助计划，并称该计划将覆盖3亿慢性病人群。这在业内人士看来，分人群也成为网络互助的一个行业趋势。

从互助业务到保险商城的水滴公司模式已实现月度盈利。水滴保险作为水滴公司最主要的收入板块，其2020年上半年每月的年化签单保费达到10亿元左右，使得水滴公司在2020年4月和5月都实现了单月盈利。

相对于传统保险公司推出的健康险，作为一款入门型保障产品，互助因其性价比高而备受追捧，虽然客单价较低，但降低了中介成本，依然具有潜在的巨大效益。

但就“互助+互联网保险”的盈利模式而言，目前国内并没有一个比较成熟的参照物，多数平台也只是对标或借鉴国内现有的一些保险公司。

沈鹏曾表示，未来水滴将对标美国的凯撒医疗的模式。事实上，一些大病众筹平台已经尝试切入医疗环节，提供增值服务。

对于刚切入互助一年后的美团而言，是继续走相互宝的路径，还是像水滴公司一样，布局大病筹款和保险业务？

曾卓也表示：“目前暂时不会考虑布局大病筹款的业务，我们聚焦在美团互助上，未来，会在互助基础上为用户提供更多的保险产品与大健康相关的服务保障。”

监管难题

2020年7月13日，有自媒体发表文章称：号称有1亿人加入、背靠支付宝的互助平台相互宝，正经历用户投诉风波，甚至有用户直言被“套路”。

舆论再次聚焦互助行业的监管问题。文中提及的问题，自互助行业发展早期就存在：一是平台的操作可能存在不规范行为，二是有的用户投诉加入互助计划后，因一些条款存在争议而导致申请理赔难度加大等。

在曾卓看来，目前用户对重疾的定义和了解不太清晰。原因在于：一是重疾定义偏专业，用户理解门槛较高；二是产品对用户的普及教育还不够。

互助平台的负责人普遍认为，需要不断加强用户教育。而如何做到简单化，让用户更好理解条款和产品，是互助产品思考的出发点。杨光表示，做产品设计时，初衷是不把产品设计得太复杂，尽量保证产品的介绍和描述足够简洁、通俗易懂。

一位互助行业人士告诉《中国企业家》：“监管缺失，是目前整个互助行业最大的问题。互助在早期被定性为一个灰色地带，并不是一种明确的商业模式。在这个逻辑下，其实互助平台也倍受压力。”

不可否认，目前互助行业的监管处于空白状态。

随着用户规模增加，平台方的风控难度也不断加大。水滴互助风控负责人梁玉芹曾告诉《中国企业家》，随着申请互助金的用户不断增加，平台在审核互助事件时，也遇到了一些如在医疗数据和材料上造假的用户。

为了将这些虚假信息及人员排查出来，从开展业务开始，不少互助平台在风控层面均采取了事前预防、事中审核、事后监督等体系以降低风险。

随着网络互助规模的不断壮大，加上和互联网保险产品紧密关联，出现了不少将互助纳入银行保险监管体系的声音。中央财经大学保险学院教授郝演苏认为，单价较高的保险产品需要面谈销售，保险的属性决定了传统保险销售与服务方式，将在相当长一段时间内与互联网渠道共存。“从监管角度来看，如果想将更多的保险产品放到互联网平台，还需要出台更多更具体的制度和措施。”

蚂蚁金服发布的《网络互助行业白皮书》显示，2019年我国网络互助平台的实际参与人数为1.5亿，预计2025年将达到4.5亿人，覆盖中国14亿人口的32%左右。

随着互联网巨头们的相继涌入，必将给整个互助行业带来更多变数。而对于像美团这样跑步进入互助赛道的互联网巨头而言，追赶市场先行者带来的挑战，才刚刚开始。