如何总结产品卖点、如何寻找产品的卖点?

大家好，我是青柠。

最近和一些商家在聊天的时候，发现无论是生意好不好做，都各有烦恼，就像前两天看一位商家的店铺，已经做到第七层级，无论是付费推广还是直播带货，说实话都玩的很溜，但还是有苦恼。

为什么？

因为当你所处阶段变了，不是烦恼没有了，而是烦恼的点不一样了，上面这个商家说白了，就是如何提高现有资源效率，赚更多的钱，但是青柠也接触过一些在校大学生想做电商的，连产品都不知道做什么，还有一些中小卖家，苦恼怎么光投付费广告，店铺一点起色都没有。

所以处在不同阶段的商家会有不同烦恼，但是所遇到的问题，无非就是两个字——效率。商家说到底就是卖货，谁能提高产品从生产端到消费端流通的效率，谁就能吃到效率红利。

想要提高效率一是提高流量汇聚效率，二是流量的转化效率。

那今天我们的分享只是提升流量转化效率的一环——卖点提炼和呈现。

无论是那个流量渠道给到产品的都只是展现，那访客进不进店，浏览之后购不购买就要看我们产品卖点能不能打动他们了。

这里给大家看几张图，可能会比较直观。

比如上图，两者外露出的价格一样，销量虽然有差别，但是对于消费者来说影响不是很大，也都是品牌。

那用户在看到两张图的时候，影响点击的因素是不是就是卖点文案描述了，一个是买一送一，一个是赠送杯盖和樱花勺。

再来看下图。

两张图相同，但是图一露出价格比图二高4.53元，而且图二比图一多一个“品牌”露出，还多了一个文案卖点。

再来看下图

虽然是同样的产品，但是呈现形式却不同，那在吸引用户注意力方面也会有所差别。

大家可以多找一些同类产品，把自己代入到买家角度去体验一下，不过这里也给大家总结一下，卖点的维度。

①显示价格 ②场景 ③优惠力度 ④产品本身

一、显示价格

链接外露出的价格，也就是我们设置sku的最低价——拼单价，这个价格越低当然越有竞争力，但是也要明白不同的区间价也对应着不同的人群，也就是你最低价设置很低，一方面是能吸引对价格极度敏感者，但是也有觉得便宜没好货的消费者会“不屑一顾”。

其次，冲着价格点击的访客，如果看到链接和预期落差太大，也会造成流量不转化的结果。

所以这个外部显示的价格，除了参考同行，同时也需要大家根据测试数据来进行调整优化。

大家可以看下图。

虽然外露的拼单价是12.79，但是在sku设置上，并没有放在第一个或者最后一个，而是放在了中间，但是这组sku设置我觉得巧妙的点，是他把想让消费者下单的两个sku提前了，而且有标志提醒，就算消费者觉得比拼单价高，sku描述上也表明了是套餐。

也就是就算不满足消费者预期，但是也给了相应的补偿。

所以就算是优化露出的拼单价，也会有很多种方法，关键是我们要洞悉买家需求与我们产品相互结合，才能事半功倍。

二、场景

这个场景一是产品的拍摄场景，二是产品的使用场景。

大家可以看一下上图，都是想要表达搪瓷杯容量，都采用了对比的表现形式，一个是用同类产品对比，一个是直接和人脸大小做了对比，那在卖点呈现的效果上就会出现差异化。

我们之所以强调创意图上的场景使用，就是因为从场景上入手，我们可以延伸出很多好的创意展现。

三、优惠力度

就像前面给大家分享的这两张图。

虽然都给了优惠，但是给优惠的方式却不相同，下面这七个价格优惠方案，大家也可以参考一下。

方案一：直接降价

方案二：优惠券，这里提醒大家，优惠券一定要谨慎设置，避免被撸羊毛。

方案三：搭配赠品

方案四：搭配套餐，一方面可以提升客单价，二是可以流量款搭配利润款，最终达到盈利的目的。

方案五：满就减，一是设置店铺满减券，二是店铺首页设置满减专区。

方案六：顺丰包邮

方案七：增值服务，比如卖厨房用品的店铺，可以赠送电子版菜谱教程，成本基本为0，但是消费者体验会很好。

……

四、产品本身

之所以把产品放在最后，不是说他不重要，而是非常重要，不知道大家有没有了解过儿童坐姿矫正器，这个产品刚出来的时候，卖200多，销量也不错，但是第一批商家挣钱了之后，涌入的竞争者现在把产品客单价压到了十几的都有。

生意本质就是供需匹配，当供给小于需求，这个时候无论是价格还是视觉呈现只要过得去，就能卖得很好，但是随着入局者增多，需求并没有大幅度增加，就会导致店铺竞争力被稀释，那为了卖出更多的货，势必需要更多的营销手段来吸引消费者。

任何一个成功的掌柜，都是从细微处洞察消费者没有被满足的需求，然后通过自身资源整合，加以解决，从而形成自己店铺护城河，所以做店铺不能好高骛远，还是需要一步一血汗，一步脚印走下去。

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