来订吧 【创业汇】同程网十年：从虎口夺食到与虎为伴

吴志祥是个爱记事儿的人，这两个月，两次大型发布会，他都拿出11年前公司成立时的合影，那时只有他们四个合伙人，搬家的时候，踏着三轮车，上面装这两三台电脑。

十年以后，这家公司自建大楼，有5000名员工，年初获得腾讯第二次投资，两个多月后又获得行业老大携程的2亿美元投资，并将在两年内独立上市。

5月9日，在北京，吴志祥带着公司创始合伙人，启动智慧票房系统，在这一天，他第一次从腾讯副总裁彭志坚口中得知，同程网是腾讯投资过的项目中，马化腾最为关注的五个项目之一。

而时光如果从这一刻的风生水起之倒转，吴志祥说，如果没有4月19日，他不知道同程网还能熬多久？每每念及，吴志祥觉得，这也许更是天道酬勤。

与携程的爱恨情仇　

从杀红了眼到在一起 ，2014年4月19日发生了什么？

5月9日，同程网在北京举行智慧票房，系统发布会，这离4月19日，与携程达成入股协议不到1个月。同样，距离4月10日，同程网与艺龙作为二线军团达成战略合作对抗携程，也不到1月。

前一日，还是商场上厮杀的对手，今昔，已可以握手言欢。

然而，无论如何，4月19日，对于吴志祥太重要了，吴志祥向本站回忆，不管如何，携程的入股让他感觉可以稍微松一口气，“至少不用再跟携程打了，而且账上也只有5000万现金了，如果继续打，同程怎么办？”

4月10日，同程网与同为第二阵营的在线旅游企业艺龙签署战略合作协议，双方独家向对方开放自己的核心资源，此举被市场解读为，携程与去哪儿并购传闻之下，二线军团抱团作战。

而就在当日晚间飞回苏州的路上，吴志祥接到了来自携程高层的短信，携程方面提出双方可以见面谈谈，并希望吴志祥安排在高速路附近的酒店谈，时间定在4月19日。

让吴志祥觉得冥冥之中自有安排的是，最后与携程约定的谈判酒店跟与艺龙谈判的酒店同属一家，而且，当时的苏州维景国际酒店正在举行婚礼，吴志祥的预感是：难道有大事发生？

携程方面是由携程CEO梁建章带队，COO孙洁及CSO武文洁，同程方面则是包括吴志祥在内的四个创始人，梁建章的第一句话则是问：您们四个人一直在一起？

之后的开场略微有些尴尬，价格战打了十年的对手，杀红了眼，而今却要面对面坐下来谈判，然而，让吴志祥非常意外的是，双方的谈判大约持续了2个小时，最后敲定携程2亿美元战略入股同程，占同程网30%股份，同程网保持独立发展。

“ 牵手”仅是新的开始

吴志祥告诉本站，在获得携程的入股之后，公司第二天召开全员大会，“我只是想告诉所有同程人，携程的入股并没有改变同程的未来，虽然战是不打了，但与携程仍然是竞合关系”。

与此同时，吴志祥带着的同程网继续征战在线旅游中。

一周五天工作，周末他都会带着公司高管趴在各大旅游景点，“我们需要从每个环节去看旅游的人的每个痛点”。

吴志祥分析，如果整个休闲旅游的产业链能够做起来，去年市场规模超过4千亿，而这个市场里面携程只有100亿的交易额。所以，他认为这个市场空间足够大，同程旅游已经占据了门票的入口，所以，有信心冲击中国休闲旅游第一名。

吴志祥透露，尽管目前携程业已在休闲游布局，虽然之前是惨烈的竞争合作伙伴，现在是竞合伙伴，但也正是在这样的厮杀中，公司第一季度的门票收入增长了三倍，今年预期的门票收入目标是3000万。

而为更长远的规划，同程旅游在4月初宣布正式成立目的地事业部和长线游事业部。在吴志祥看来，同程在门票业务处于行业领先位置，但就游客的需求而言，一张门票仅仅是一次旅游的开始，他们在目的地还有餐饮、购物、导游、租车等需求，如何满足游客的这些需求，同时创造商业价值，是目的地事业部的主要探索方向。

同样，长线游事业部则主要尝试“机+酒+景”的业务场景，整合同程机票与景点门票资源，为长线自助游客户度两天以上的假期提供更好的产品。

10年的流浪式创业与拼杀　

从之前杀红了眼的竞争对手，到今日之伙伴，吴志祥并没有觉得可以停下来了。

而就在4月16日的发布会上，一个颇为有意思的环节时，同程网发布了新的LOGO,并更换了新的域名。

当时，吴志祥解释，之前的同程网是条没有眼睛的鱼，在水里漫无目的地游，但现在，同程网有了自己的眼睛，也找到了自己的方向，同程网再也不是流浪式的创业了。

回想十多年的创业历程，从旅游专业毕业的吴志祥，曾当过老师，2004年与自己大学同学、导师一起创业，第一个项目做网上名片，赚了第一个100万。

在步入面向C端的旅游行业时，同程网也涉足过酒店、机票、景点门票甚至演出门票项目。

然而，演出门票项目则是同程网最大的教训，吴志祥告诉本站，当时也是跟北京的一家演出门票公司打了两年，打得头破血流，最后铩羽而归，亏掉了大概一千万左右。

“为什么我们说之前的同程一直在流浪，流浪就没有目标，没有目标你就东一榔头西一棒，你东一榔头西一棒的，有的时候你能一下走了一个好运气，有的时候你会碰得头破血流，在一次次得顺和逆的对比过程中间，企业慢慢找到了自己生存发展之道，摸到了一个企业发展的核心，这个核心就是你应该找准一个市场的空白点”。

2008年，同程网在获得凯风创投1500万元投资后，开始经营网上第三方酒店预订业务。

然而，B2C业务的烧钱让吴志祥始料未及，据吴志祥回忆，公司第一次危机时，账上的现金不到1万，不过，吴志祥依然坚持了这个方向，2009年，同程网的酒店预订业务，做到了第三方预订市场的1%，成为行业第三名，2011年，同程网挖掘了景点门票在线销售业务，迅速在市场上站稳脚跟。

到了2013年，随着携程灵魂人物梁建章的回归，“双程大战”正式打响。几个月后，梁就带领携程布局移动互联网，“携程在手，说走就走”的新广告语铺天盖地而来；四季度，携程又开始在景点门票在线销售市场阻击同程网，同程在此时再获得腾讯等三家机构5亿元人民币的B轮投资（此前A轮腾讯投资了4.5亿元人民币）。

到2014年1月，携程放言投入2亿扩展地面市场，同程网本次开出的门票资金预算是4个亿。

"价格战打的最猛的时候，一方面我们心里很焦虑另外一方面我们告诫自己不要慌，我们还是跑到景区看，消费者的痛点在什么地方，通过半年时间把这个解决。当然腾讯在去年给了我们五亿，如果没有五亿我们也没有这么多资金做这个事情"，吴志祥向本站回忆。

十年的时间，恍如一梦。

从一间仅有10平方米的宿舍做办公室到拥有独栋近1万平方米的办公大楼；从昔日4人创业团队成长为如今拥有近五千名员工、年营业额近10亿元的旅游网站；十年间，吴志祥随着互联网经历了多少次沉浮和变幻。

吴志祥毕业于苏州大学旅游专业，当过老师，后曾在苏州一家旅游公司担任副总经理。2001年进入阿里巴巴，从一名普通的销售员做起，他是阿里第176号员工。关于他从阿里巴巴离职有这样一个说法，想法活跃的吴志祥曾给马云写了一封邮件，提议做旅游B2B业务，但并未得到回复。

于是，吴志祥选择辞职，与同学、老师共四人一起，拿出几百元启动资金，在苏州大学一间10平方米的教工宿舍开始自主创业。十年后，在与携程谈判时，携程董事长兼CEO梁建章的第一句话是问：您们四个人一直在一起？

吴志祥透露说，同程网早在2004年就采取了股份分享制度，创业团队的四个人中不允许有绝对控股，企业也不属于任何一个创始人。

红点投资分析师 谢晨星

携程在旅游产业链合纵连横的道路上又迈出了关键的一步，成功的将一个竞争对手变成了同盟，在跟去哪儿的竞争上又多了一个筹码，而艺龙的处境变得极为尴尬。

对于同程，用OTA的方式是无法打败携程的，应该着眼于培养自身的差异化核心竞争力。传统OTA的机票+酒店模式早已成红海，但是放眼中国，旅游景区门票的电子化率却仍然很低，这个业务一直是同程的主打产品。目前，同程网在许多景区放置了类似影院取票机的智能终端，在智能手机普及、移动支付暴增的当下，有一定优势。

那么在旅游行业还有哪些创业机会吗？我认为，创业和投资机会是一致的。着眼于中国旅游行业，目前有两个重要趋势，一是消费水平升级促使出境游人次在过去五年中保持每年20%以上的增长，因此在这个方向上，有红杉投资的爱旅行，鼎晖投资的来来会，银泰投资了佰程等。二是智能手机的普及，促使用户的行程决策从出发前向旅游中转移，自由行的比例在逐渐提升。在这个角度上，赛富投资了景点通，红点中国投资的在路上，最近刚发布了面向行程中的产品“淘在路上”。

记者手记

O2O创业要“2”一些

门票对于吴志祥而言，毫无疑问，已成为在线旅游业中的一个流量入口。

用户通过网站订到票之后去旅游景点消费，从而完成一个完整的消费闭环。然而，在这个O2O闭环之中，吴志祥发现，游客从订好票以后到去了旅游景点取票，漫长的排队，繁琐的手续成了游客们的又一大痛点，而此痛点，正式线上与线上中的那个“2”。

为了解决这个痛点，吴志祥想了很多办法，包括闸机，包括给景点送小的二维码，不过这些方法都只能解决一部分问题，后来，受电影院票机的启发，吴志祥考虑开发智慧票务系统。

于是，吴志祥拿出账上接近2亿现金预算，用6个月时间悄悄开发此套系统。然后，再花三个月时间去与景区签约。据同程网方面透露，目前智慧票房系统的签约景区已经超过2000家，全国的5A景区有近一半已经或计划接入该系统。

按照同程网方面的测算，一百万的客流量景区，一年花售票的人工成本大概50万左右，通过智慧票房的引入，可以节省三分之二的售票能力，他只要保留两个窗口就可以，这样的话对于景区来讲，一百万的客流量可以节省30到40万。

智慧票务，在吴志祥看来，不过是在修通从游客在网上订票到顺利取票的路，而他要修这条路是开放的路，不论游客在哪家旅游网站订了票，都可以在智慧票务机上通过二维码扫描，或者身份证信息顺利取票。

吴志祥认为，所谓O2O中间的那个2，就是“这个事情你要想把这个事情做好，要有点2的精神，你要很执着，也要做一些很傻的事。就像我们铺这些机器一样，有人会认为你很傻‘一两个亿，你铺这些机器干啥’？但是我们认为很有价值”。

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