唯品会团购 唯品会高管解读Q3财报：团购业务下降较大

本站讯 11月20日消息，唯品会（NYSE：VIPS）发布了截至2014年9月30日的第三季度未经审计的财报。财报显示，唯品会净营收8.826亿美元，去年同期为3.837亿美元，同比增长130%；唯品会三季度净利润2.195亿美元，去年同期为9300万美元，同比增长136.1%。

活跃用户数由2013年第三季度的400万增长至2014年第三季度的950万，同比增长136.8%。2014年第三季度完成订单量为2550万，与2013年第三季度1170万相比，同比增长117.6%。

财报发布后，唯品会董事长兼CEO沈亚和CFO杨东皓等高管出席了电话会议，解读财报要点，并回答分析师提问。

以下为本次电话会议问答环节主要内容：

德意志银行分析师：如果不考虑团购业务，订单量和活跃的用户数又会有怎样的发展趋势？此外，你们能否汇报一下市场佣金收入的最新情况？最后，考虑到后勤配送技术和市场拓展，你们能否基本介绍一下毛利率方面的预期情况？

沈亚：今年第三季度，我们大幅调低团购上的市场费用，所以Q3的新用户比Q2少了一半多，用户数也少了不止一半，因为我们注意到团购的用户客单价比较低，重复购买率跟特卖会相比也有差距，所以我们公司为了调整运营，决定要吸引更多优质的特卖会的客户过来，所以我们削减了团购方面的市场费用。

杨东皓：第三季度的第三方业务相比第二季度增长显著，Q3第三方平台交易额占到了总交易额的12%，而在Q2这一数据大约是8%。第三方市场佣金保持平稳，大约在10%到11%之间。

对于第三个问题，即未来一年的预期发展，我们并没有提供这方面的指导文件，但是我们有信心我们的业务是很赚钱的，我们有能力继续保持下去，甚至有所提高，继续提高我们的毛利润率。

美国银行-美林分析师：我的问题关于你们公司的地域覆盖情况，我想知道不同城市的销售率，从而了解一下口袋购物市场进展到什么地步了？我们应当期待，Q4的销售情况将会正常化，团购将不会对收益造成冲击，以及对总订单的增长有什么影响？

沈亚：Q2的时候我们说过，公司一线二线城市用户贡献的销售额占比是51%，三线四线城市加起来大约是49%。我们高兴地看到，第三季度一线二线城市销售额占比是52%，三线四线城市占比48%，也就是说一二线城市销售额占比在增多。

杨东皓：我们提供了Q4的收入预测，大约要增长40%，而年增长率将在84%到87%之间。而活跃的用户数很有可能和我们的收入增长保持一直。

分析师Erica：东皓先生，你提到说，公司打算建立终端配送设施，对此能够提供一个指南吗？第二，你能够透露一下，你们在科技等方面的投资，这些投资看起来很大，这些技术都投入到哪里去了呢？

杨东皓：建立终端配送服务并不需要一个综合设施，我们并不需要购买很大固定资产，而是一些必备设施，我们将会从收入中为此拨款。

你的第二个问题，即第三季度的IT花费增长，大部分用于我们在IT能力方面的发展，我们也雇佣了很多IT人才。 从长远考虑，我们觉得这项投资是很必要的。

杰富瑞分析师：可否分享一些光棍节的促销策略？另外，移动端订单的平均收入和PC端订单的平均收入分别是多少？

沈亚：双十一的销售情况超出了我们的预期，销售额是去年的三倍多，这是一个全国的网购节，带动所有电商的消费，大家都受益。

移动端的客单价与PC端差不多，但是移动端用户的复购率和转化率都比PC端高。

麦格理证券分析师：我们问题和之前的团购问题相关，你能否分享一下，第二季度和第三季度的团购业务对总收入和总订单量的贡献率？

杨东皓：Q3的团购业务显著小于Q2。在第二季度，团购业务占到了总销售额的5%，而在第三季度则只有3%。所以，下降率是挺大的。

派杰分析师：你们提到说要加大建设仓库面积，所以，这对未来的销售趋势有何影响，可否分享这方面的情况？

杨东皓：我们对未来的2015年充满信心，但是我们还不能告诉你，我们未来想做多少。但是，我们预计，我们会投入大量财力和人力，建设物流基础设施包括最后公里的建设。我们现在全国的仓储面积有70万平方米，在建当中的也大概有60万平方米，以便为未来订单的猛烈增长做好准备。

汇丰银行分析师：我想知道你们的化妆品业绩如何？比如，其对总交易额的贡献率是多么？

沈亚：我们公司的整体美妆包括唯品会的美妆和乐蜂的美妆，在Q3季度, 两种的总交易额是1.91亿美元。

巴克莱资本分析师ALICIA：我的问题关于你们的“最后一公里”配送投资，你们打算什么时候能够实现70%到80%的订单由你们自己的后勤配送部门配送？就当前来说，你们能否分享一下有多大比例的订单是由你们自己投资的配送员来配送的，以及你们自己的“最后一公里”配送人员的比例？

沈亚：因为我们现在正在发力，就是说由自己来配送。今年的话，我们预计，我们投资的以及控股的快递公司能配送50%的订单，明年能够达到75%到80%的订单是由我们投资或者控股的公司配送。目前，我们的配送人员大概在9000人。

奥本海默分析师：我想问一下团购业务的销售业绩如何？团购业务对公司的整体利润率有什么不好的影响？

杨东皓：团购业务的客单价和毛利润一般较低，客单价只有我们主业务的一半，如果再把团购产品的配送费考虑进来，你就会明白为什么团购订单的毛利润要比我们主业务的盈利低。所以，我们延续当前的销售策略，持续削弱团购业务，就会有两个结果出现：总收入会增加，而我们总的毛利润率也将会提高，尽管可能不怎么高。

CIPC China International的分析师：我的问题关于你们的自2000年以来的利润水平，因为配送支出在总收入中的比重总是影响利润；所以，你们能够给出一些详细信息以及未来的趋势吗？这些重大的支出都投入到哪里去？

杨东皓：你是对的，从季度增长率来看，Q3的收入率相比Q2显著下降了，对于这一下降，有两个原因：我们在扩建仓库，如果有了更大的仓库，我们可以获得更多的经济效益，也提高了效率，从而降低了成本；第二，从策略上，我们正在降低团购业务的比重，但是比较Q3和Q2，平均的订单尺寸却增长了9%，那就降低了配送成本和配送费在收入中的比重。我们对未来的市场利润不提供任何指南，但我们依然有信心把毛利润率提上去。

86 Research分析师：既然你们削减了低收入的团购业务，而更注重核心特卖业务，可否分享一下未来在核心业务方面有何新的动向？或者是否会开展其他新种类的业务？

沈亚：我们目前的品类主要是服装、鞋子、化妆品、家具以及母婴用品，这是我们的主打品类，但是未来我们还会拓展。但是我们还没说要加一些很大的品类进来。我们现在的打算就是把现有的核心品类做大做强，而且这个市场已经很大了。

花旗分析师：相比去年，你们的网上销售的竞争策略有无变化？以及将来会怎么发展？此外，关于你们的仓库建设指南，你们提到要扩建以及提升能力，能否谈谈今年和明年在这方面的资本支出情况？

沈亚：竞争格局并无太大变化，我们就专注于把自己做大做强，专注于特卖领域。因为一些大的竞争对手不是搞特卖，而是常态销售，另外，肯定竞争对手是做直发，而我们是做自营。

杨东皓：未来每年，我们都会投资1.5到2亿美元，大部分会花到仓库建设和扩大上面。

Arete Research分析师：你们仓库目前的利用率如何？第三季度和第三季度相比会有何变化？另外就是你们的售卖比是多少？

沈亚：因为现在很多仓库是新建的，所以利用率还没有到饱和，而且我们还在不断建设新的仓库。我们没有公布售卖比，但是，前三季度的售卖比都很健康。

摩根士丹利分析师：我知道十一月的总销售量，你们对未来的发展和利润有没有一个指导文件来做出相应的规定？第二个问题是“千人千面”计划，我们上个季度讨论过这个，你们能否提供一些信息，“千人千面”在唯品会何时启动？具体是明年什么时候？

杨东皓：对于下一季度，我们并没有写一个指导来对毛利润等做出硬性规定，但是我们的管理和业务正在全速发展，从而获得更多的市场份额，这回答了你的利润问题和市场扩展问题。

沈亚：“千人千面”已经开始部分实施了，尤其在移动端，因为还是继续不断测试好坏和积累经验，所以有时候会开放50%的流量，有时候会开放30%的流量。“千人千面”对我们的客单价和转化率有很大的帮助，所以我们应该在今年的Q4就基本上会全面开放。

瑞信分析师：请问第三季度的新客获取成本如何？未来的趋势又会怎么？

沈亚：Q3的新客获取成本比Q2高，因为我们把团购的新客砍掉了， 但我们一点也不担心，相信第四季度会恢复正常。

高盛分析师：对于第三季度，数据显示，公司的自营业务的毛利润同比下降了0.8个百分点，请问原因是什么？你们能否再说下不同类商品的毛利润分别占多少份额，比如服装、化妆品以及其他类的毛利润？

杨东皓：直营业务的毛利润率下降的主要原因是，我们又把大量的钱投入到了市场，从而更多地创收。比如，在九月的“撒娇节”向顾客提供很大的折扣，以便增加总交易额。增收是我们的第一要务，我们会以再投资的方式继续创收。

我们化妆品的毛利润率是20%，服装的是25%到27%。化妆品和服装是我们公司最大的两类商品。

（编译：曹建峰）