汽车电子商务 对话爱卡张京秋：汽车电商该怎么做

双11的来临，让汽车电商话题再次被提上议题。

在去年缺席之后，爱卡今年也被认为加入了汽车电商大战；对于爱卡而言，汽车电商能带来什么？又该如何去做？

电商适合汽车吗？

爱卡汽车CEO张京秋对电商有着自己的理解。

在张京秋看来，只有当支付、物流和使用三个环节能在同一地点被满足时，电商才有意义；“比如你网购一瓶矿泉水，你为什么会愿意在线上支付？你不用离开你使用的地点；之所以会出现物流将这矿泉水送到你这，也是为了满足你不用离开使用地点；物流送到之后，你也不用离开就可以直接使用；只有当这三个环节能在同一地点解决时，电商就出现了。”

“但是，电商现在能同时满足汽车的这三个环节吗？不能！”张京秋如此认为。

张京秋称，对于汽车而言，目前支付和物流都已经不是问题，真正的问题在于现场使用，“交易是没有痛点的，我要买一辆几十万的车，通过线上支付的方式没有问题，物流把它送到我家楼下也没有问题，但问题在于车到了之后我不能直接使用。”

“你连牌都没有，不能上路；很多高档车还需要做PDI，从工厂运到4S店，要做很多初始化的事情，这个也没有做；还有第一次验车也没有验，保险也没上；甚至内部的装饰也没加上，你舍得开吗？能上路使用吗？”因此，张京秋认为，汽车电商的概念目前有点混淆。

“如果不能同时满足这三个环节，那就都是伪电商。”张京秋对电商如此下定义。

爱卡在做什么？

在张京秋看来，目前用户遇到的难题在于交易前后，而非交易本身：交易前如何寻找合适的车型、合适的价格、最近的经销商，以及交易之后的所有“后服务”。

“支付不是问题，4S店现在在很多方面做得够好了，让用户在家刷卡跟去4S店刷卡，没有太大的差别；我们目前集中在解决用户的第一个痛点，让它变小变弱，我们要让消费者知道什么车适合你，什么价格是相对比较低，哪家4S店离你家最近、服务最好，这是购买之前的最大痛点。”

“同时我们也在布局‘后服务’领域。”张京秋称，“在买车之后，你会遇到很多使用问题、保养问题，爱卡这12年的主要精力用在了留住用户上，积累了大量有车的车主，他们有着实际的使用经验，对于那些刚买车的车主有着很大的帮助。”

在产品布局上，爱卡在网站上做了口碑产品，包括排行和纯口碑，“你可以查到一个细分领域，有成千上万的用户在说同一件事情。”

对于口碑的作用，张京秋用豆瓣为例，“就比如说电影，做电影消费和评价的公司很多，但很多人就喜欢去豆瓣，愿意去豆瓣吐槽，为什么呢？比如我，就爱去豆瓣上看评分，如果是7分我就愿意花钱去看，而其他的网站，即使评分是8分，我也会犹豫，还得上豆瓣看看。这就是它的长久积累。”

张京秋总结爱卡的愿景，“我们所希望构建的，是一个从用户有买车的念头到他再也不开车的整个全生命周期住进来的平台。”