花点时间 花点时间：“悦己电商”怎么做？

编者按：

“走出舞台而不要感冒，这对女人来说是一件大事。而她们心中一旦充满了热情，她们的身体就变成了钢筋铁骨。”传说这句话出自19世纪法国的巴尔扎克。其实，如果用它来描述当下中国的女性创业群体，那真真也是极好的。值此又一个Women’s Day即将到来之际，网易创业Club近期陆续推出创投圈女性系列，走近她们对于创业或投资的思考。（相关活动：投资男神邀您参加38神秘大趴）

本期采访对象为鲜花电商“花点时间”的创始人朱月怡。

花点时间：以周为单位对鲜花进行预购的品牌电商，目前以公众号作为预购平台，用户可选择以周/月/季/年等为送花周期进行订购，每周鲜花有特定主题。此后鲜花以固定时间派送（周六送到家，或周一送到公司）。创始人朱月怡，原易到用车联合创始人兼CMO，在易到C轮融资后估值在6亿美金时选择辞职，创办花点时间。

文/王先　网易创业

在“消费升级”概念持续升温并不断被市场验证的场景下，新一轮创业趋势涌现出来。越来越多创业者一面借助着这种趋势选择自身有优势的垂直领域精耕细作，一面积极参与到对消费者消费观念或消费习惯的教育改变中来。表现在海购、时尚、美容、餐饮等品类不一而足。有人开玩笑说，这个趋势可能会被掌握家庭财政决策权的女性消费者引领。或许也是有道理的。

花点时间也是在用户消费升级前提下诞生的，只不过它选择了一个似乎看起来更小的品类切入。至于它的市场实际上到底有多大，可能会出乎你的意料。据朱月怡介绍，目前花点时间的用户跨度很大，但以女性购买者居多，约占比70%。“这种消费趋势随着年轻一代的崛起可能表现得更明显。”

一，鲜花市场是否真的有巨大需求释放空间

朱月怡称，其实关注到鲜花市场这件事可以追溯到两年前。因为偶然的机会接触到鲜花，周末时自己会到北京的鲜花市场买一些，自己搭配修剪。那个时候正是工作压力非常大的一段时间，突然这件事让自己觉得每周花一点时间在鲜花这件事上，其实是对内心一种不小的放松和滋养。“和买衣服、吃吃喝喝这些事情都不一样，它们是发泄式的，而鲜花却是反滋养式的。”

但是逛鲜花市场还有一个问题：路程远，环境嘈杂，并且在批发市场意味着一次会买的量相对比较多，而实际上很多时候用不完，产生浪费。所以朱月怡当时觉得，如果能有一种每周提供鲜花的服务，让用户足不出户便能经常在有花的环境中生活，应该是一件很美好的事。这是她最初的想法。

两年后，她觉得消费升级的土壤越来越成熟，很多领域或品类都得到了消费者关注。另外，一二线城市的工作族每天生活节奏越来越快，效率越来越高，压力也越来越大，很多人经常有强烈的危机感和不安全感。这个时候，人们其实更想追求平静。

花点时间，就这样出现了，它将自身定义为一种悦己电商。“其实人们花的每一分钱，都是在为自己想要的生活投票。”

目前，在花点时间公众号上有几类产品，如classic经典套装，basic基础套装，mini迷你套装等。

从网易创业Club角度看，对国内市场而言，鲜花在很长一段时间很多场景下大多被理解为礼物的一种，而且是在特定时间特定场景下赠送的礼品，如看望病人，或某些节日，所以过去鲜花最大出货量的情境是婚礼一点也不稀奇。对于个体消费者而言，购买频次较低。所以，如何刺激消费者的重复购买率，是鲜花电商首先需要解决的问题。

另外，作为比生鲜更易腐坏或凋败的有生命周期的产品，如何保证用户需求量与供应链完美匹配，在运输过程中保证鲜花品质，以及解决物流等，都需要周到考虑。

花点时间将自身平台的鲜花产品设定在两种消费场景，个人购买和赠送预订：自己买给自己的犒劳，或是朋友之间的小礼物。类似于一种轻礼品。朱月怡称，通过对花点时间的消费者调研发现，目前这两类购买目的的用户几乎各占一半。市场的需求正不断地被开发出来。

以专车市场的情况作类比，她认为在鲜花电商零起步时，确实存在没有用户理睬的情况。但达到一定量级后，这种情况就不存在了—它释放了之前没有的需求。就像当初在没有专车的时候，人们出行只有自驾或打出租等几个选择，但专车的出现释放了用户的专车需求。甚至专车的连锁反应在未来有可能改变整个汽车销售市场。（如专车便宜方便，是否有可能减少用户买车诉求）

“大家以前说鲜花市场是不是有几百亿的体量？其实几百亿还只是固有市场，还没有被释放出来。至于这个市场潜力到底有多大，不好说，我觉得几千亿还是有的。”

网易创业Club认为，花点时间在做着类似把“旧时王谢堂前燕”引入寻常百姓家的努力，但“悦己”等概念的打造是否真正能激发/提高用户的重复购买率，以及鲜花市场是否如专车一样有巨大的需求释放空间，还不好过早下结论。

二，如何从0到1运营起一家鲜花电商

作为有生命周期的商品，鲜花的供应需要更精确地计算用户需求量。花点时间目前单周发货量在几千盒。它的做法是先锁定用户需求，积累到一定量时，再到优质花田定货。据说这种处理方式甚至使此前一些因订单少而花农不敢轻易多种的品类都发生了变化。对上游供应链有着一种倒逼式的改变。

品牌方面，作为非标品，花点时间看重赋予鲜花品牌附加值，这种附加值打造的是“对热爱生活的认同”，以区别市场上其他鲜花。

价格方面，朱月怡称花点时间的产品性价比差距非常大。如果是同样价格的一束花品，花点时间的品质可能会明显优于店面产品。主要是基于大量需求从花田直采，花的新鲜程度及品质会有不小区别。另外从网易创业Club角度看，鲜花电商打通上下游，减少过去鲜花从花田到货架的中间种种流转环节，从而节约成本，也是重要一面。据了解，一支两三块种植成本的鲜花，流转到鲜花市场有可能产生10倍利润。

包装方面，作为一家产品经理思维导向的创企，花点时间很注意从用户体验出发对鲜花进行包装，包括对盒子的选择、卡片的设计等等。

品类方面，每周会有一款主题花束，一年里除了52个固定周主题外，还会结束两个时间轴（流行文化＋职场女性工作节点），不定期推出热点选题花束（如年中时间节点推出“早点回家”主题，鼓励职场女性早点回家，拥抱生活）。

物流冷链：分别选择外包服务。从网易创业Club角度看，当下社会创业土壤的成熟，其实不仅在于资本支持，还在于配套基础服务的丰富。创业者在创业过程中需有取有舍，解决好核心问题，并不是所有事情所有环节都需要亲自来做。

种子用户：主要分两部分，一是选择KOL（意见领袖），在早期释放出关于该品牌定位的口碑。二是冷启动时用跨界营销方式（注：跨界往往是一种能帮助创企迅速找到精准用户群的方式），“比如最早和玲珑沙龙（”雅痞“社区）合作，当时她们的用户非常少，但是很精准，是一些既读一点书又比较讲究时尚的女孩子。最早的一群用户很多者来自那里。当时我们做了一次推广，你来说主题我来送花，有人就说‘想要一束花来证明我老板很蠢’之类的，那次营销的效果很不错。后来和韩国化妆品蓝芝、单向空间、杜蕾丝、雀巢咖啡等都做了些挺成功的合作，这些合作模式最后真的会变成‘每周一花’系列在平台上出售体现出来。”

从网易创业Club角度看，生活质量的提高其实并不和幸福感成绝对正比，这个时代的忙碌的人们总是更希望更多被安慰被理解，所以借势从情怀切入进行营销会成为一种趋势（如原麦山丘不久前的情人节也在购物小票上进行故事营销）。但创业公司需要注意情怀是需要和品牌挂钩的，情怀的背后必须有一种品质进行支持。单纯靠卖情怀或噱头无法支持企业走长远。

长尾效应：朱月怡最后透露，花点时间未来可能还会涉及到其他品类，但核心价值仍会围绕悦己电商来做。对于标品来说，这个时代让企业比拼的往往更多在于物流、效率、品质这些。但对于非标品，一旦被赋予了某些品牌或概念价值，或许就有了另一番意义。

鲜花电商本不是一个激烈竞争的市场，目前对于鲜花电商来说，最主要的竞争还不是来自线下花店，更主要的挑战在于改变用户习惯；第二步，才是所谓行业竞争。