计桥 中美计桥：公司目标是开发中国教育搜索引擎

现场实录：

主持人：下面第三个项目是来自中美计桥（北京）科技有限公司。

中美计桥：各位朋友上午好。我叫赵江，来自北京。在高三学生中流传着一句俏皮话说“会学的不如学考的，会考的不如会报的。”报什么？高考志愿。

小花：我听到了“志愿”两个字，我正发愁，我叫小花，今年18岁，高考考了580。你说我该报什么？你给我点建议吧。

中美计桥：这是一个典型的现象，有了成绩不知道如何填报志愿，为了解决这个问题，我们开发了一款软件高考GPS，顾名思义就是为高三学生准确科学的定位，帮助他们。我们先来看一下如果没有高考GPS，小花的580分，这个排名实际上是一个学生在一个地区的真实实力，决定了他到底能够进入哪个学校。有了这个排名以后，我们会告诉学生从此以后填报志愿不要想分数，只想自己的排名，根据排名我们会指出这个学生最可能进入的批次是哪个？我们会告诉他哪个批次他最可能进入。当学生知道他自己的批次以后，很可能报他最可能进入的批次，他点击开始填报，就会进入我们的学校推荐列表页面。在这个页面中，我们根据学生的排名告诉哪些学校是他有可能进入的。同时根据他的选择，他想去的城市专业等等，展示出哪些学校比较合适。可以看见在学校后面有三个成绩，这三个成绩分别是这个学校在过去三年中录取的最后一名学生在当地的排名，可以清楚的告诉他这个学校被录取的可能性有多高。点击学校名称进入学校信息，这里面有更详细的录取数据和学校介绍。通过录取数据不但可以知道能否被录取，还可以考查出学校中不同专业的情况。除此之外，我们还提供了招生计划、招生章程等实用方法，帮助学生把握被这个学校录取的可能性有多高。

下面介绍我们公司在过去三年中做了什么？

第一年，我们开发了产品，我们要保证这个产品是有市场的。通过一年我们证明这个市场在北京是受欢迎的。

第二年，我们证明这个产品在一个地区做到收支平衡，可以生存下来。

第三年，我们证明了除了北京，在天津、四川，这个产品在当地也是受欢迎的。

公司的目标基于高考GPS开发出中国的教育搜索引擎，为每一个受教育者，帮助他们找到适合于他们的教育机构。比如你想出国，通过系统可以告诉你哪个机构最适合于你。同时帮助他们做升学规划。这个市场能做多大？93年新东方开始的时候，没有人想到他可以上市。新东方是在所有出国人的路上设了一个驿站，帮助他们考托福。我们是帮所有参加高考的人群的路上设了一个驿站，帮助他们填报志愿。

小花：你刚才只说了填报第一志愿，怎么填报第二志愿呢？

中美计桥：到我们的展台看看去吧。

陈友忠：你提到新东方，你这个项目和新东方很大不同，我担心你的软件，怎么克服盗版的问题。

中美计桥：我们是一个网站，我们跟踪了用户，我们发觉盗版量将近是1%，目前的情况我们乐于他们盗版，可以便于我们扩大市场。对于两个学生来说，我们最后限制输入分数，所以你们俩成绩非常接近才能用这个软件。使用这个软件，最后的时候他会急于把志愿填报好，所以一般家长在这个情况下是不盗版的，因为一个人用，另外一个人是不能同时用的，盗版量应该只有1%左右。

华平：你觉得我们这个服务，是必须的途径，还是说是一个奢侈品。如果我是一个学生，我要报考的话，和新东方比，说你要托福，它有很好的体系可以帮助他提高分数，它的目的是很明确的，结果也是很明确。我们的学生报考，可能和家长和学生的分数都有关，这里你是必须的途径还是途径之一，是可有可无的途径？

中美计桥：现在有越来越多的家长认为这是必须的途径。我们这个软件从今年8月份就开始买明年的。作为一个家长，这个小孩学了12年，已经花了几万的费用，对于他来说能够正确选择一所学校，把这12年的刻苦有一个最后的结果，家长非常想把这个事情做好。

华平：其实信息也可以通过其他的途径得到。考分当然是参数之一，还有很多其他的参数，我们怎么样提供一个信息让他觉得到这里就万事OK了，不需要在其他途径沟通了，不然还得到另外的地方去查询信息，其实你隐性的竞争是非常多的。

中美计桥：我们的排名非常独特，全国系统都是基于分数的，我们是唯一一家按照排名，是比较科学合理的。很多家长就是因为我们给他一个排名，给他一套严格、科学的方法来用我们的软件。我不认为一个产品在这个社会上，一定是最需要的。包括新东方的考试，如果我是一个学生，没有更多的费用，我肯定只靠自学了。这个软件不能说是一定需要，但是的确很受家长的欢迎。我们办讲座，通常讲好的时候，能够有40%-60%都买我们的软件，不能说一定要用，但是很多家长希望用。

陈文江：你从一个学生哪儿可以收到多少钱？

中美计桥：去年一份软件是300元，讲座的时候240元，今年是卖到295元。大部分是直销，有一部分代理。

薛军：靠排名的话，你的数据是哪儿来的呢？比如说北京全体高考生的考试成绩吗？

中美计桥：老师也希望帮助把学生的志愿填报好，他们面临着怎么帮助学生做好这件事情，学校是把这个信息提供给我，不用所有学校，北京是按照区，一个地区有二三十所，我们做的北京和天津，老师非常乐意帮助我们提供数据，是一个互相帮助的过程。

考试的时候，一般区里在填报志愿的时候有统一考试或者统一排名的数据，做完以后区的所有学校会知道这个区的学生的成绩分布情况。中国考试分三种情况，一种是考前报，比如北京市，我们拿模拟考试的数据，一种是考后估分，一种是考后出分，学生已经知道排名了。考前我们拿模拟考试成绩，考后估分拿所有区的学生股份成绩，考后出分排名已经知道了，但是还要用我们这套系统，比如各个高校，比如你想报北航，你看到的数据是北航三年的分数线，要把分数线转化成三年的录取排名，这个转换起来比较麻烦，但是利用我们的系统非常简单。

于扬：一年高三的学生，全国有多少？

中美计桥：前年104万、去年105万。

于扬：所有报考的高考学生大概有多少百分比会买你的产品？

中美计桥：我们在北京市做到3%、天津做到4%。

于扬：如果50%买你的产品，那就是有500万会买。300元，最多这个产业只能做到15亿。做到50%的可能性是很小的。这个企业拼命做也只能做到一亿五千万，你只是服务于这样年龄学生层的一次需求，它是无法重复的，上了大学就不要它了，有些产品可以续签，今年用，明年继续用，有新的增量上来。

你现在有三套把分数拿过来的体系，根据不同地区。因为考大学是全国性的选择，比如在江西可能选择一所上海学校，是不是意味着最后我的排名是混合了各个地区不同的分制，比如北京市是考前自己估分，你拿的是模拟分，天津是考后，学生自己估分，一个江西的学生看到的是混合各个地区不同标准分数获得的排名，这是不是不够精确，特别是学生自己估的，往往会高估或者低估，不是很客观。

中美计桥：我先回答第二个问题，高考填报志愿是根据每个省、每个市。我们现在讲两个排名，第一个排名学生自己在当地地区的排名。江西的学生只考虑在江西省排名多少，这个学生和北京生是分开的，毫无关系。第二是学校的排名，我们给出这个学校在江西省过去录取学生的排名。跟北京还是天津没有关系。所以这个矛盾是不存在的，数据是准确的。

第一个问题，关于市场的问题，市场的大小是比较多的问题。新东方开始做的时候，他们给一个学生做培训，就做这么大，我们现在这个模式能够做多大现在也不敢说，我们的收入40%卖销售卡，7%给学生卖规划咨询，你不用学填报我们帮助你，我本人做，我是收5000元，这个比例会不会越来越多，会不会形成咨询业，我们是有可能往这个方面发展的，大家做填报的时候都找一个专家，不需要自己花三四星期做了。其他附加的产品能不能再拓展，也是我们正在思考和寻找的答案。