【渠道建设】渠道掌控，分三步走

渠道，是饮料企业实现最终销售所必经的一环。

按照通俗的划分方法，主要有两大渠道，即传统渠道和现代渠道。传统渠道有批发市场、农贸市场、杂货店、街边个体店铺等，数量多，分布散，单体营业额低，多靠二层分销或直控终端完成产品的自然渗透。现代渠道多为大卖场、综合超市、连锁便利、专卖店等，相对标准化和规模化。销售业绩往往受到终端价格、货架陈列、促销形式等多种原因的影响，同时也面临着营销资源的控制和争夺。

此外，餐饮渠道及新兴的特通渠道也是不可忽视的重要领域。社会关系、信息掌握，以及产品品质和定价策略都影响着渠道优势的建立。

正因为饮品行业对渠道的依赖，导致经销商同强势终端渠道商谈判时往往处于被动，渠道费用的高涨也成为制肘行业发展的关键因素，尤其是对于新生品牌，往往因难以承受高昂的渠道费用而夭折。因此，在渠道聚焦和精准开发，以及建设组合渠道策略，做好渠道终端掌控方面，经销商们就要分步完成以下三点：

一，合理规划渠道

依据市场具体情况划分为传统渠道和现代渠道，寻找渠道利润点，根据利润点进行全局布控，实现终端掌控最大化。比如，连锁便利店作为新生的现代零售终端，可以选取近社区、质量较好的便利店做好终端陈列及客情维护。另外加油站、学校、网吧、列车等特通渠道作为蓝海市场极具诱惑力。

二，精细化管理渠道

1. 对整体渠道再次划分，分为A、B、C类市场或销量型、投入型和形象型市场等，依据市场表现决定资源及人员投入，提高其有效性和针对性。

2. 门店管理作为精细化管理的重要部分，在竞争日益激烈的今天，尤其要做好以下几点：首先，建立详细的客户资料档案。包括该店的经营历史、联系电话、地址、经营面积、经营品项等，掌握该店的整体经营情况。其次，销售分析。包括品项分析、品项销售情况、月销售额、竞品占比等，及时得知销售情况及竞品动态；最后，做好补货计划。定期拜访，适当提醒，防止断货影响销售。

3. 不定期安排促销活动，做好监督和反馈，把握渠道动态，提高终端积极性和品牌影响力。

三，做好物流配送

选择合适的仓库地点。一是根据市场门店的需求量设置，参考门店与门店的距离、门店重要品项的安排、促销品的放置等，统筹安排。二是根据进库、出库、搬运、出车的实际便利情况进行选择。最后，做好库存管理，对自己库存和终端门店库存变化做好统计和更新，及时补货。

我们常说“渠道为王”、“得渠道者得天下”。渠道力的打造是一项费时、费力的系统工程，但渠道优势同时也是经销商区域经营的核心竞争优势之一，因而这种耗费绝对是值得。要构建渠道核心竞争力，经销商必须在整体的营销战略规划下对渠道运营中各环节进行有机整合，灵活设计相适应的渠道模式，精细化管理，从而在市场竞争中保持网络优势。