品牌优惠 你必须要知道的品牌力对折扣促销的影响

强势品牌不必像弱势品牌那样经常提供折扣率更高的促销活动，原因如下:

1.强势品牌在零售店有一个顺畅的市场，不需要频繁的推广就能吸引人。它提供了较低的折扣率，这也可以刺激经销商购买，并顺利地向消费者传达折扣。而其他小品牌如果提供同样的折扣率就达不到同样的效果，据P & amp:G公司的一位品牌经理说:“经销商需要获得一些额外的激励来促进弱势品牌的销售。”

2.即使一个强大的品牌提供了大量的促销活动，其业绩增长也是有限的。为了保持领先品牌(如佳洁士牙膏)的毛利率在40%，如果折扣率为10%，销量必须增长33%；如果贴现率上升到20%,销售量必须翻一番。然而，第三个品牌(如Aqua——新鲜牙膏)只需要为较小的市场提供折扣。所以强势品牌的折扣率越高，其成功的功能性就越差。

3.在确定折扣率时，产品经理应考虑其他同类产品。向国际领先品牌提供更高的折扣率可能会使它们在相同的价格水平上成为私人品牌。如果折扣成功转移到消费者身上，会吸引消费者，促销后不愿意以非优惠价格重复购买。

4.向国际领先品牌提供更高的折扣率，一般不会全部转移给消费者。原因有几个:

首先，经销商普遍避免将国际品牌的价格设定在与私人品牌相同的水平。

其次，经销商给消费者提供的折扣只需要打动消费者，并不需要把所有的折扣都转移。事实上，如果经销商愿意提供额外的折扣，国际领先品牌有时可以采用较低的折扣率。

第三，当一个品牌提供折扣，并且在店内有专门的陈列时，销量与折扣所提供的产品范围关系不大(尤其是那些需求固定的产品)。

最后，经销商要尽量避免促销的浪费，不必同时为所有同类国际品牌设定低价，也不必考虑设定不同的折扣率。

5.消费者购买和使用市场占有率低的品牌是有风险的，小品牌提供的折扣至少要抵消同价位大品牌相比给消费者带来的购买风险。消费者还认为，强势品牌不需要提供与其他竞争品牌相同的折扣率。从表面上看，一旦消费者发现促销产品质量差，就会立即停止购买促销产品，转而购买强势品牌。

在以下具体情况下，强势品牌也有必要提供折扣率更高的促销活动:

当促销战严重影响同类产品的价格体系时，为了让竞争对手进退两难，强势品牌可以提供更高的折扣率。尤其是促销战能够刺激基本需求，或者弱势品牌因为实力不足无法提供可观的折扣，原有的市场份额很有可能被强势产品吞噬的时候。

当弱势品牌不再定期降价促销时，他们只会降低价格，减少未来的促销活动。

强势品牌在财力和人力资源上有很大优势。例如，在零售商必须提供特殊促销和购买支持并获得相应折扣的期间，制造商将延长条款中规定的期限，以避免有竞争力的分销商同时对同一产品进行促销，从而影响整体零售绩效。

相反，弱势品牌为了获得经销商的支持，不得不一次又一次地放松条款的严格性。但是，他们也应该对条款和条件做出明确规定。比如弱品牌不一定能保证有专门的货架展示，但是可以配合店铺宣传提供四周的降价促销，效果也不错。

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