你我您 “你我您”联合创始人：社区团购将向门店化、前置仓迭代

社区团购继续火爆。

资本入市，巨头入市。虽然业界对这一轨道褒贬不一，但社区团购无疑是目前最受关注的零售业态之一。

在这一波浪潮中，“你、我、你”在社区团购发源地长沙杀出重围，是原创业平台的代表企业之一。自2016年9月成立以来，“你、我、你”先后在A、A+完成两轮融资，融资总额超过1亿元人民币。

现在，这家起步较早的社区团购创业公司，开始利用基于社区场景的流量，试图衍生出很多不同的商业形态。

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社区团购的生命之门与供应链系统的构建

“你我你”有社区团购平台的共同特点——围绕家庭生活场景，以生鲜产品为引流，以微信小程序为载体，通过社区领袖+社区的形式，线上购买，线下自养。该平台负责出口成套商品供应链、管理和物流系统。36氪报告称，“你、我、你”先是在小区里卖尾货，发现大量需求后开始拓展业务范围和模式。

作为赛道上的早期参赛者，“你，我和你”在2018年下半年真的得到了关注。在大量资本进入市场后，从GGV获得数千万A系列融资的“你、我、你”进入扩张阶段，覆盖10省30多个城市，主要集中在华南二三线城市。

社区团购进入门槛不高，做个小区域生意不难，甚至一锤子买卖。但是对于大部分的掌门人来说，供应链的构建才是最重要的，才能快速的传播这种相对分散的业务。在与业内人士的交流中，大家一致认为供应链将是社区团购的关键竞争因素之一。

“你我你”联合创始人刘振洋在接受《零售老板内部参考》APP采访时表示，未来一年，平台将从三个方向重点推进供应链建设:一是各品类的拓展，二是直采直供的供应链体系建设，三是自有品牌商品的开发生产。

从2018年开始，“你我你”销售的产品从鲜果扩展到所有品类，鲜货比例逐渐降低，产品数量逐渐增加。据刘振洋介绍，目前平台每月商品供应SKU总量超过9万，生鲜产品占比40%左右，未来还会进一步降至35%左右。

其中新鲜水果由采购团队直接从农产品基地采集，快速消费品通过与品牌和供应商的战略合作从货源处采集配送。2018年12月，“你、我、你”与联合利华达成战略合作。

在自有商品开发中，“你、我、你”倾向于选择一些生产能力较强的合作伙伴进行代工生产合作，以形成供应链壁垒。目前自有品牌的品类以食材和浅层加工品为主，食品品牌“智威”已经推出。未来日化百货会有相关的规划。

除了商品供应链，在物流环节上，“你、我、你”也选择了“原产地-城市仓库-终端社区”的三级流通形式，城市仓库配置通过自营模式保证了配送体验。据悉，目前运营的30多个城市中，有一半是平台自建的。

相比其他社区团购平台，“你、我、你”的市场扩张速度并不快，5个月就新开了20个左右的城市。刘振洋表示，相比规模扩张，平台更注重单体小区、单体城市的模式。目前“你我你”覆盖的小区平均规模500多户，平均每个小区日成交40单，客户单价50元左右，用户月平均回购8次。整个平台的月用户在400-500万左右。

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社区团购会成为下一个无人零售吗？

随着行业轨道竞争的加剧，社区团购领域开始出现价格战的趋势。刘振阳表示，这种资本竞争在长沙、江苏等社区已经变得非常明显。价格战体现在社区团购中的两个方面，一个是平台给集团负责人的份额比例，一个是消费方的价格补贴。

社区团购本身利润不高/[/k0/】。按照行业内的默契，集团负责人的份额通常控制在10%。不过为了抢占集团负责人的资源，会有平台选择增加比例。在消费者方面，由于社区团购的性价比路线，其用户对平台和品牌的忠诚度较低，价格敏感度较高，在早期竞争中使用低价爆款引流是正常的。

社区团购的突然流行与去年市面上无人上架有很多相似之处:利润空非常有限，业务形式分散，边际成本效应不明显，借助资金和高度关注，两者经常被比较。

有人认为社区团购只是一种很好的营销手段和渠道上的微创新。会不会又是一个“风轨”？

刘振阳不同意。他认为，虽然社区团购和无人零售在某种程度上是相似的，但从消费场景、消费需求和金融模式来看，社区团购才是更真实的出路。

在他看来，首先，社区团购所针对的二三线家庭生活场景在消费者日常活动中占据的时间比例较高，是用户的最后时间节点；其次，基于弱社交的产品推荐更容易形成群体效应。再者，社区购买的商品供应是针对家庭消费刚好需要的高频产品，可以支持高转换的购买行为；另外，社区团购节省了最后一英里的物流成本，是一种相对健康的财务模式。

为市场烧钱已经成为互联网公司的一种流行方式。相对于无人上架，一个需要精耕细作的行业陷入资本驱动的恶性市场竞争，最终导致几乎整个行业的“彻底湮灭”。价格战的表象下，社区团购会不会出现类似的情况？刘震阳认为，这更多的取决于从业者对资本的把握。

对于零售行业来说，标准价格是比较透明和规范的，利润空中没有太多的操作空。对于生鲜等非标准产品，虽然社区团购中的消费者对品类的认知度远高于对品质的认知度，不同地方、不同渠道的生鲜价格差异明显，但价格与品质的对应关系依然存在。长期以来，消费者对性价比的追求会超过对低价的追求。在社区商业环境下，在连锁店、O2O之家等多元化业态的攻击下，社区团购的未来仍存在诸多不确定性。

但通过与业内人士的交流，“零售老板内部参考”APP发现，大部分从业者认为，在半年左右的时间里，社区团购领域会有一个大洗牌的过程。刘振洋还表示，到2019年上半年，大资金将基本完成，缺乏资金支持的玩家将面临被收购或倒闭的局面，经过洗牌后，将进入市场前三的高速竞争。

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存储和预定位，两个可能的迭代方向

社区团购发展前景不确定的另一个方面是零售从业者对其模式演变的期望。招商局惠民CEO苏曾在“零售老板内部参考”APP上表示，社区团购的未来可能是“美国菜”+“美团”模式。

巧合的是，BBK董事长王天也在一次活动中表达了类似的观点。他认为，后端供应链的优势和前端流量中社区团购的优势可以结合起来，创建一个新的商业模式。

刘振阳认同社区团购未来会有新的模式演变。他认为，社区团购的主要优势在于能够获得高质量、高留存、高转化率的流量。基于这种能力，未来可能会衍生出很多新的形态。

其中之一就是社区团购的线下实体化，从业务流程中的线下自升点演化而来。其实在社区团购模式下，线下和线上双向转换的门槛已经趋近于零。在社区团购模式中，有一种基于线下实体店和供应链的衍生业务，比如正在布局的芙蓉盛兴下的盛世优化和苏宁店，是典型的O2O思维。

另一类是业务规模扩大后的个人业务负责人，利用社区团购的供应链开设实体店。以“你我你”平台为例。目前社区与负责人比例为1: 1，平台已设定月销售额3万元的考核指标。从规则上看，专职团长会更有优势。

刘振洋说，目前，马宝与小店主的比例约为7: 3。在业绩较好的城市，平台负责人平均月收入可达4000-5000元。随着收入的增加，平台的品类拓展，供应链体系的构建，很多团队负责人选择在落地线下购物，长沙150多家合作伙伴通过“你我”供应链体系开设实体店。

除了店面导向，另一个可能的方向是从接机点向前台位置演进，进一步提升社区团购的时效性和上门服务功能。在此基础上，其实并不排除未来的社区团购会与现有的社区商业店铺、电商平台产生直接竞争，这取决于未来消费者需求的变化。

但相对于现有的社区连锁店和前仓模式，刘振阳认为，社区团购在扩张速度和运营成本上更加灵活，这也是社区团购模式在未来可能的跨境竞争中的优势。

刘振洋告诉《零售老板内部参考》APP，社区团购虽然是一个电商行业，但其本质和底层逻辑与传统线下零售是无限接近的，还需要有足够高的密度、足够高的单点店铺效率和足够稳定的客流。对于平台来说，竞争壁垒无非是群体效率。先发优势和扩张速度不是不重要，单点社区模式和城市模式更关键。