途虎养车网 途虎养车工场店超过1000家，“成功的前夜”？

截至目前，相关数据显示，胡涂已与中国13000多家线下门店合作。

作者|王正非

来源|汽车服务世界(标识:asworld168)

胡涂有1000多个汽车维修车间。

这是胡涂汽车维修官方发布的消息。此外，根据胡涂汽车维修数据，注册用户数量已超过3500万。

根据公安部交通管理局的数据，截至2019年上半年，中国私家车数量达到1.98亿辆。根据这一计算，胡涂汽车维修的注册用户约占中国汽车用户的17.7%。

这是胡涂上交的答卷的一部分，已经成立8年了。

数字可能比较冷，人的直观感受可能来得更直接。前面有很多人谈到头湖的汽车维修，他们或多或少都不同意。但现在，人们似乎对投壶表现出更多的认可。

的联合创始人宋曾经说过，在很多地方，轮胎和维修的价格都有所突破，在一定程度上影响了当地门店的实际运营，甚至建立了全新的价格体系。

“胡涂在汽车后市场的价值链中切下了关键而合适的一块，创造了独特的价值:它不仅提供交通，还提供供应链；同时在正品保证下解决了线下普遍存在的质量问题。这种模式比线下轻，但比普通线路更可控。”久益资本的创始和管理合伙人刘二海曾经说过。

第一，胡涂的“幸运”

回到2011年。

当时，在中国的汽车售后市场，零部件质量和服务价格不透明、服务质量和效率低下、售后服务保障不足等问题严重影响了用户体验。

头湖汽车维修公司现任首席执行官、前汽车工程师陈敏决定改变这种局面。就这样，陈敏成立了途虎，以30万元的初始资本筹集汽车。

当陈敏开始照顾他的汽车时，他选择了B2C电子商务模式。胡涂汽车维修的方式是线上销售，线下安装，即车主在胡涂平台下单预约服务店，胡涂送货上门，客户去完成服务。

为了让这个模式发挥作用，头湖从一开始就开始与线下店铺合作。截至目前，相关数据显示，头湖已与全国13000多家线下门店合作。

其实相对于后来兴起的O2O浪潮，途虎的汽车保养从一开始就可以算是“重型车”。与这些只做分流的O2O平台相比，胡涂汽车维修专注于分流和供应链。

而或许正是早期的“干重活”，让途虎的汽车维修躲过了后市场的颓势。

没过多久，后市场的线上线下开始退却，纯平台模式在后市场环境下被证明是行不通的。很多早期玩家以退出或倒闭的方式结束了他们在后市场的“冒险之旅”，其中就有很多曾经的明星企业，如汽车维修之家、博派汽车维修、E洗车等。

综上所述，这些互联网玩家更容易将其他行业成熟的互联网玩法复制到后市场，利用价格战等手段进行引流，以迅速形成规模优势，最终颠覆后市场。

但是在重线重役之后的市场上，这种打法遇到了滑铁卢，这些不注意视线的玩家在这里跌跌撞撞。

此外，胡涂汽车维修的“生存”可能与他们早期的主营业务有关。

任何熟悉途虎的人都知道，当陈敏第一次创办途虎汽车时，他的主要业务是销售轮胎。

相对于其他国家重点关注的保养和洗车，轮胎是相对标准化的产品，在品牌选择、数据构建、储运等方面都没有其他零配件难。

而且轮胎业务相对于洗车和保养，受轮胎品牌影响较深，客户粘性明显较强。

偶然的机会，或者说已经看到了后市场的关键因素，胡涂汽车维修的早期布局让他们成为了大浪淘沙中剩下的一个。

第二，没有车间就没有今天的胡涂？

胡涂并非没有危机。

有分析指出，坚定不移地做一个线下车间店，是头湖站稳脚跟的关键决策。甚至可以说，没有作坊店铺，可能就没有今天的头湖。

早在2016年，胡涂就开始从线下合作店中挑选优质店，然后发展成胡涂汽车维修车间店。

“胡涂汽车维修车间是一个线上和线下相结合的店面模式。传统店铺要么不与互联网合作，要么为互联网做一些安装，但作坊店已经开辟了线上线下的产品、价格和销售方式。”业内有人对车间店进行了评价。

与头湖汽车维修相关的一些人表示，头湖之所以发展车间店铺，是因为头湖汽车维修是一家以客户为导向的公司，他们更以客户为导向，而不是单纯从所谓的商业布局或市场角度来看待业务。

或许基于此，我们可以合理的推测，为了给顾客提供良好的服务体验，店铺的服务、商品的供应、售前售后服务都要进行整合。

在他们看来，车间模式可能是最好的模式选择。

“我们试图通过优化线下合作商店来保证我们的服务体验。后来我们发现，全行业很多门店都愿意改进，但这种改进不再是给他们提供培训和管理，更多的是改变门店的经营方式。”那人说。

事实上，传统商店遇到的困难大多表现在市场上，顾客选择和信任的丧失实际上是商店经营困难的根源。但是单纯依靠平台分流并不能完全解决门店的问题。

大妈汽车维修公司的联合创始人白文国曾经说过，车主们从4S店出来后，总是处于试错模式。到处试试。“商店的主要营销工具是顾客对你的服务的满意程度，或者说超过顾客自己的服务期望。这样才会没有成本营销。”

但是头湖的汽车维修实践似乎就有这样的味道。

头湖汽车维修线相关人士曾表示，头湖汽车维修的最终目标是通过优秀的店铺技术和服务体验，为头湖汽车维修客户提供完整、完整、良好的服务体验闭环，同时店铺可以与头湖汽车维修一起赢得消费者的信任和选址，最终帮助店铺获得更好的利润。

据相关数据显示，成为胡涂汽车维修车间店后，这些店整体的回购率是之前水平的3倍，同时也远高于传统店。

“为什么通过胡涂向商店推销汽车的顾客回购率很高？这恰恰说明我们改变了车间店的产品销售模式、服务模式和整体服务体验，最终迎合了客户的需求。”头湖线下的人说。

至于门店控制的行业问题，从观察来看，胡涂似乎做得不错。

据了解，选择胡涂汽车维修车间店有两个要求，一是店家要有服务客户的意愿，二是店家要有自己的经营主动权。达成两个共识是双方合作的基础。

而我们从之前头湖汽车维修线下相关人士的发言中可以看出，头湖汽车维修最终是为了帮助店铺获得更好的利润。这也可能是胡涂管理和控制的核心。

百元特护的创始人赵说，加盟的本质是跟随。换句话说，如果我们能让追随者更有利可图，甚至一些问题都可以被这种胜利所掩盖。

但是，在胡涂工坊店扩大规模的过程中，如何让追随者不掉队，让整个体系有更强的向心力，似乎是一个值得关注的问题。

第三，正版自营红线

我们谈到了商店。其实头湖汽车维修的线上平台和线下店铺是相辅相成的。这一制度的建立，部分原因可能是因为头湖坚持“真正自我经营”的理念。

“正宗的自主创业是头湖一直坚持的理念。我们一定要把世界优秀的品牌和优质的产品带给头湖业主。”早在2016年，陈敏在接受媒体采访时说。

应该说，头湖汽车维修一直在追求正品授权系统的建设。

据公开信息，胡涂汽车维修先后与大陆、库柏、邓禄普、胜派、3M、惠门汽配、海湾、雪佛龙、瓦尔塔、博世等国内外一线企业和品牌建立了战略或深度合作。

2018年，胡涂与人民网联合推出“汽车后市场诚信服务联盟”。

用陈敏的话说，要推出“汽车后市场诚信服务联盟”，胡涂希望以提升维修体验、加强产业链合作为共识，围绕诚信服务体系构建沟通平台。

“我感到自豪和自豪的是，自成立以来，胡涂从未出售过假货，也没有欠供应商或商店钱。”

除了建立一个真正的授权系统，胡涂从一开始就积极建立自己的仓储和物流系统，他们希望以这种方式安全地向消费者交付每一件产品。

据易观智库发布的《2018年中国汽车后市场电子商务年度综合分析》显示，头湖已建成43个仓储物流中心，确保供应链。

自建仓储物流系统虽然是一个很重的模型，需要很多钱，但实际上对控制客户和店铺起到了一定的作用。

对于一向视正品为生命线的胡涂来说，这似乎是他们必须走的路。

第四，标准化服务体系建设

“确保产品的真实属性只是第一步。下一步其实是服务。因此，今年诚信服务联盟推出了行业首个服务标准开放平台，将服务标准化提到了更高的位置。”在2019年诚信服务联盟一周年之际，陈敏说。

根据陈敏的假设，服务标准开放平台是汽车售后市场主流产品和服务的标准化系统平台。随着服务标准开放平台的完善，汽车后市场将步入标准化和升级的新时代。

具体来说，诚信服务联盟推出的服务标准开放平台包括技术服务保障平台、厂商产品技术服务平台、胡涂汽车维修车间店服务标准评估体系等一系列内容。

在诚信服务联盟成立一周年之际，胡涂汽车维修车间服务标准评价体系正式发布。

“服务标准化”其实是途虎对于汽车维修一直在追逐的方向，甚至有人将其概括为途虎的杀手锏之一。

“有了标准产生的信任，我们需要让消费者知道，无论哪个商店在哪个地区，他们都可以享受同样的服务。胡涂汽车维修之所以要求每个车间门店严格执行标准化流程，正是因为这种信任。”陈敏说。

根据胡涂的数据，到目前为止，胡涂汽车维修车间的标准化服务能力已经覆盖了100多个城市。

“土呼湖汽车维修车间店的服务评价体系不是我们自己创造的。从第一单的客户反馈来看，我们在思考客户需要什么样的店铺。此外，我们继续与行业专家和供应链沟通，学习他们的标准化经验。最终形成了胡涂汽车维修服务标准化胡涂汽车维修线下运营总监阎正曾这样说过。

阎正将胡涂的服务标准化分为三个维度，即技术建设标准化、服务流程标准化和管理运作标准化。

“胡涂汽车维修服务标准化不是一张纸空也不是一次培训。我们将标准化每个车间商店的现场订单。”

其实标准化服务体系建立后，最大的困难在于执行层面。胡涂似乎已经准备好了。

因此，除了腾讯的技术支持，据报道，胡涂同时发起成立了“千人监督小组”，并从中挑选了10多名“诚信服务宣传大使”，宣传诚信服务，提升诚信的示范力量。

“服务标准化要靠严格执行和制度执行。但最关键的因素是技术员。我们将在技术层面开展更多工作，支持服务标准化。”阎正曾经说过。

5.“杠杆力量”

后市场在过去两年并不平静，JD.COM之前进入市场，阿里脱颖而出。

可以想象，即使是头湖这样的后市场龙头企业也感受不到压力。

无论是巧合还是有意，在天猫、中康、汽车超人宣布联合成立新中康后不久，2018年9月，胡涂汽车维修宣布完成腾讯牵头的新一轮融资，融资总额约4.5亿美元。

“老对手”阿里在售后市场已经有一段时间了，加上之后的市场已经有万亿美元的规模。腾讯似乎急于进入售后市场，搅起这一滩水。

此外，在腾讯成立20周年之际，腾讯迎来了第三次机构重组和战略升级。当时，腾讯总裁马宣布，腾讯未来将扎根消费互联网，拥抱工业互联网。在这样的战略指导思想下，腾讯入市后的市场是合理的。从售后市场来看，胡涂是腾讯很好的投资目标。

也许是多维因素最终促使了这次投资的落地。

随后的故事发展证实了腾讯对头湖的投资不是单纯的金融投资，而是一种战略投资属性。

2018年12月，腾讯与途虎汽车维修共同发布了《2018中国汽车后市场产业互联网解决方案》(即腾虎计划1.0)。

在这方面，胡涂和腾讯的实质性合作已经迈出了第一步。

虽然胡涂在市场上可以算是互联网明星级企业，但如果与互联网巨头相比，他们在互联网资源和技术上是劣势的。

因此，就胡涂而言，腾讯手中的牌实际上有利于其进一步发展。比如微信、社交广告系统、微信官方账号、小程序等。，这使得腾讯在流量和精准营销上形成强大优势。这对胡涂的线下店铺会有很大的帮助。

即使是腾讯的技术优势，也会极大提升途虎的用户体验，加快技术服务流程的标准化和专业化，强化可追溯的正品供应流程。

但是腾讯的商业布局太大，胡涂从双方的合作中能获得多少资源，这些合作资源最终能给胡涂带来多少质的影响，似乎有些疑问。

当然，与腾讯合作后，途虎在未来是否会有与腾讯其他同级机构甚至某种意义上的“商业竞争对手”合作的可能性？

现在说这种可能性不存在，似乎为时过早。毕竟利益是商业的核心。毕竟，胡涂可以被视为汽车维修行业的“黑马”。对胡涂来说，如果它能促进它们更大的发展，它们应该考虑所有的合作。

6.投壶成功了吗？

过去两年，胡涂一直保持低调。说“低调”，是因为胡涂故意减少甚至基本取消了媒体报道和公众分享。

胡涂也非常“高调”。2018年10月12日，胡涂汽车维修广告在央视一套新闻网黄金时段正式落地。这是后市场企业难得的举措。

不仅对主流媒体进行了猛烈的攻击，投湖还在居民区、商场等生活场景大规模布局广告。

胡涂，一种不同寻常的活跃于市场之后的广告风格，似乎带来了显著的效果。

艾瑞报告显示，途虎汽车维修在维修市场建立了较高的品牌认知度，用户对平台的选择和偏好是明显的。

根据易观国际2018年5月的报告，胡涂汽车维修月活跃人数达到424.2万，月用户规模是第二个月的10倍以上；同时，这个数据是整个行业其他参与者每月总生活费的两倍。

当然，这样的成就不一定完全是广告的结果，但广告一定有功劳。

“今天，胡涂汽车维修已经发展成为汽车售后市场汽车维修B2C+O2O电子商务平台，业务范围包括轮胎、机油、汽车维修、汽车美容。”一些分析师指出。

但是我们能断定今天的头湖汽车维修是完全成功的吗？

先关注车间店铺。

如果把工坊店看作是互联网平台线下店铺模式的一种尝试，那么工坊店无疑是成功的。但是从一个全国优秀的连锁品牌和体系来看，工坊店似乎还有待验证，因为中国的维修连锁有非常明显的地域特色，工坊店能在全国范围内成功吗？

回到头湖汽车维修的盈利情况。

2016年胡涂完成百度和高盛牵头的D轮融资时，陈敏在接受媒体采访时表示，胡涂盈利后会考虑IPO，希望2018年盈利。

但截至目前，具体财务数据尚未披露，2019年已经过了一半，也没有该公司IPO的任何消息。基于此，我们可以合理猜测，头湖没有按照预期的时间线实现盈利目标。

但来自头湖的另一个声音是，头湖目前财务状况良好，但属于非上市企业，没有披露财务报表的习惯。

总的来说，产品差价、管理费、车间店利润分成，其实是头湖盈利的主要渠道。

与不富裕的利润渠道相比，胡涂汽车维修的成本结构要高得多。仓储物流、上下游供应链整合、运营成本、R&D投资、营销费用、线下服务体系建设等。，都是头湖需要持续花钱的地方。

如果胡涂在很长一段时间后都不能盈利，他们能有足够的弹药在这场漫长的战斗中支持扩张吗？他们什么时候才能最终盈利？

或许，我们可以为当前的胡涂做一个阶段性的陈述:胡涂在售后市场的长期竞争中具有优势，但胡涂前面的路似乎仍然很长...