益生菌价格表 益生菌有4种价位，应该按什么顺序给顾客报价？

-案件

顾客进了店问:你们有儿童益生菌吗？

店员:是的，有几个价位。请过来看看。

店员把顾客领到益生菌货架前，向顾客介绍:这是268元，这是178元，这是98元，这是58元。

顾客:178元有几个包？

店员:这是15袋。这是xx品牌。

顾客:58元有几个包？

店员:这是6袋。

顾客:请帮我拿这个178。

▌分析

当客户进入店铺，明确购买某一产品，同一产品有不同的价位，销售人员如何给客户报价？从高到低还是从低到高？

根据锚定效应，客户在评价一系列商品时，会以第一价格作为参考价格。如果第一参考价格更高，客户对益生菌的认知度会更高，客户在选择其他价格的益生菌时会觉得更划算。

如果按照从低到高的顺序告诉客户益生菌的价格，每次客户听到更高的价格，都会觉得失去了以更低的价格购买益生菌的机会。为了避免这种损失，客户会选择价格较低的益生菌来减少这种损失。

另一方面，当益生菌的价格按从高到低的顺序排列时，顾客觉得自己失去了更好的质量，所以顾客倾向于购买质量更好的商品来减少损失。

同样的，我们写宣传海报的时候，一般是按照从低到高的顺序写:满38元礼物/满58元礼物/满88元礼物…如果了解这种价格心理，可以反过来写，按照从高到低的顺序写购买金额，让客户多买点钱。

再看一个例子。当你去一家餐厅吃饭的时候，你会发现一家聪明的餐厅会在菜单上显眼的地方放一个高价主播。比如第一道菜，海鲜拼盘——300元/份，旁边第二道菜，豪华拼盘——99元/份，也是拼盘。相比300元，99元更有吸引力，消费者永远不会知道店铺根本不期待海鲜。

所以，从酒店菜单的知识中，我们可以了解到，除了按照金额由高到低的顺序安排促销方案外，还可以将第一次满评设置得更高，将礼品设置得更普通，将第二次满评设置得更低，将礼品设置得更好。这样可以鼓励客户多选择第二个全款，从而带动销量增长。