大紫达人 网红也能“批量”生产？揭秘MCN：网红“大红大紫的背后推手”

▲某MCN机构在大堂展示自动刷手机矩阵。照片由受访者提供

新华社北京7月20日电(记者刘靖宇)7月20日，《新华每日电讯报》发表题为《一方面，水深有许多“坑”，另一方面，大量机构和个人跑进体育场——揭秘MCN:网络名人的“推手背后的大红色”。

“从内容来看，商业植入太多了，我觉得这样做很不好。”陈欣仍在为自己而战，因为他内心不安，他的手不自觉地捏着指甲。

“正如我之前所说，商业合作取决于我们。不管我听你的还是你听我的，你一定要想清楚！”对方态度强硬，无意退让。

拥有近500万粉丝的微博大v陈欣，是生活中温柔的90后，经常用相机记录自己的美好生活。我刚刚和他在2019年夏天签约的一个MCN组织谈过。

关于疫情主题相关视频是否商业植入，双方有分歧，甚至要打官司。陈欣从来没有想到，去年仓促签署的合同会让他如此被动，甚至面临数百万元的违约赔偿。

诞生于国外的MCN(多渠道网络)，俗称网络名人经纪人。它在中国发展壮大，形成了一定的“地方特色”——不仅从事在线名人筛选和孵化，还承担了内容开发管理、平台资源对接、商业化合作实现等一系列连锁工作。

简而言之，MCN是网络名人成功的驱动力。目前，超过90%的网络名人已经签约MCN机构。

据商务部统计，今年第一季度，中国电子商务直播超过400万次。直播带来商品像野草一样生长。超级在线名人的销售数字部空经常价值上亿元，习惯了。直播电视已经成为“移动货架”，拥有许多在线名人资源的MCN机构受到资本的追捧。同时，网络名人与MCN机构纠纷频繁，MCN机构屡遭曝光水平参差不齐，内部水深有很多“坑”。

网络名人的经济会随风腾飞还是昙花一现？火后面有多少气泡？参与者如何避开“坑”，走出困境？我们的记者进行了调查。

卖水产品不如养网络名人，机构跑市场

陈欣签约的MCN代理位于深圳，深圳成立于2017年，注册资金只有几十万。

据天空调查数据显示，中国有超过17000家企业与网络名人直播相关。从地理分布来看，浙江数量第一，其次是辽宁、广东、江苏。

新冠肺炎疫情让流行的直播行业上了一层楼。越来越多的企业家发现了隐藏在其中的商机，他们想通过跑步来抢占市场。

据统计，自3月份以来，直播相关企业的月注册数量创下历史新高。仅5月份就达到2877家，比2019年同期增长684%。

“我们本来打算做小海鲜，工厂装修已经完成90%。现在打算拆掉，改成自媒体公司。”说到自己的转型，岑哥特别得意。到目前为止，工厂一楼仍用于冷藏和运送水产品，上层已完全改造成媒体运营团队的办公区。

岑哥的贸易公司成立于2008年，抓住了电商之风，当年销售额超过2000万。但他认为，传统业务越大，消亡越快。

“2011年我经销高档海鲜，存货占了5000万，其中2000万还是贷款，需要在一个渔季把全年的货存起来。万一发生‘黑天鹅’事件，就是崩溃的时刻。”看到同行在疫情下倒闭了，哥哥有一种挥之不去的恐惧。"它仍然是一艘小型项目船，有轻资产可以周转."

一人一手机的超低成本给了无数人成为网络名人的梦想，利用这些梦想实现业务实现是岑哥的新方向。他已经开始宣称自己是拥有“一千多万粉丝”的MCN的主人。

岑哥的转型影响了一个以前做汽车改装的朋友。今年春节过后，这位朋友也成立了新媒体团队，大概十个账号的矩阵。

在向MCN转型的机构中，影视公司尤其引人注目。疫情对影视行业影响很大，很多公司都很努力自救，包括改造成MCN。此外，华谊兄弟、万达媒体等行业领袖也增加了MCN业务。

80后影视从业者李翔今年前四个月没上班，5月份发布的一段视频走红，吸引了他6万元的广告订单。他说:“今年很多公司和影视基地都不行了。相比之下，MCN的业务更加稳定。”对于影视公司来说，MCN更像是业务的延伸，它在内容制作和艺术家培训方面积累了经验。

除了影视行业，还有大量的教育机构转型进入MCN。与游戏、聊天等强势娱乐项目不同，教育内容的核心价值在于其效果。高质量的内容将与粉丝建立牢固的信任关系，进一步实现C端业务的实现。早在2017年，新浪旗下的微博教育就推出了MCN合作计划，与近100家合作机构覆盖考研、四六级、公务员、文秘考试、留学等领域。

今年以来，新东方教育科技集团董事长余还多次在Aauto rapper、颤音等平台进行现场讲座。据艾瑞统计，2019年通过短视频平台销售的教育产品总营业额达到117.5亿元。

目前，Aauto rapper、颤音、bilibili等平台已经推出了与教育机构的合作计划。去年11月，Aauto rapper宣布拿出66.6亿流量帮助教育账户启动；今年2月，颤音所属字节为短视频联合教育培训机构和公立学校，推出了“家庭课堂”项目；今年2月，bilibili推出了“停止学习”课程，为UP所有者提供流量支持和现金奖励。

各行各业的人都涌了进来。据天眼超数据显示，截至7月6日，今年全国新增直播相关企业9284家，已超过2019年新增企业数。

大量机构和个人参选录取，与各种直播平台申请录取门槛低有关。要成为阿托快一点的MCN居民，你只需要提交三个已经签约的原创作者，其中一个拥有2000多粉丝，作者在两个月内更新了三部以上的作品；成为颤音的MCN机构，只需要公司签五个直播专家，粉丝总数超过一万。

批量孵化变得简单，但越来越难以实现

“所谓的网络名人，说白了就是个东西。”北京一家MCN机构的工作人员凯哥直言不讳地表示:“这是为了创造一种不同于普通人的‘人民设计’。网友喜欢看不同的内容。”

快节奏的时代，15秒的短视频，如果前3秒不够吸引人，用户就会刮开。“当我们谈到‘3秒决定生死，7秒转’的规律时，我们要的是强烈视觉冲击的对比。追求让人不由自主地感叹‘我要走了’！”凯哥说。

他以炫耀财富的名人陈雨富为例。他每天戴着26磅黄金出门。在一条直径堪比核桃的大金链下，悬挂着砖头大小的金牌，从头到脚闪闪发光。如此高调奢华的打扮，引起了陈雨富的注意，甚至引起了警方的调查。其实陈羽福戴的金都是假的。

“不合时宜的言行确实引人注目，但把握不好就容易翻车。”凯歌认识一个精英人士设立的网络名人，租了一栋价值上亿的豪宅拍视频。结果被热心的网友发现，这个房子出现在很多人的视频里。

感官刺激是吸粉的主要途径，平台也知道这一点。例如，如果您注册为颤音或Aauto Speeter的新用户，系统会自动推送引人注目的内容。首先把握用户在平台上的停留时间，然后根据用户的观看习惯推送内容。

“大数据不会说谎。你喜欢看什么？比你妈还清楚。”凯哥半开玩笑地说:“有个指标叫‘播出完成率’。即使用户不评论、不赞美、不收藏一个视频，看完也不能造假。当平台算法知道你爱看这样的视频，你就越容易刷同类型的作品。”

面对海量的选择，网民容易产生审美疲劳。所以要想长期持有用户，就得靠优秀的内容。

凯歌说，在孵化网络名人之前，他们首先检查性格和人格，避免过多负面新闻导致的崩溃；其次，看外在和内在的优点或特点，外在的，比如身高和面值，能让人瞬间记住，内在的指的是知识经验，或者是否掌握一门技能。“内外不强求，可以有特长。”

做好定位，拍好视频，还是不火？还是有办法的。

“2万个玩法+150个真人喜欢+30个前锋+15个真人评论，就28块钱！”记者联系了一家推广颤音的微信商家，随机选取了一小段颤音视频，在网上购买了这个28元的套餐，在预定时间内实现了承诺的效果。

这个微信业务还收到了“在直播室人气”业务:“5个真人互动1小时”收费50元，“10个机器人刷3小时”收费40元...

298元是他向记者推荐的计费系统的报价。“你只需要一部手机就可以运行，然后你可以自己接单，也可以卖掉这个系统继续招代理。”微信业务也透露，很多机构也在使用这个系统，“存钱自用，帮别人赚钱。”

还有视频批量制作系统，一个人可以管理几百个账号，但是成本高:支持32个手机的系统成本1.92万元，支持96个手机的系统成本3.84万元，后期维护成本每年3000元。这只是软件部分，硬件手机和SIM卡都要自己购买。

经过对平台算法、用户心理、增粉渠道的深入研究，网络名人的量产已经不再困难。记者采访了许多MCN组织，无一例外，在办公区有两堵墙。一面墙上贴满了其网络名人的照片，名为“网络名人矩阵”，方便前来洽谈业务的商家；一面墙上挂满了手机，显示刷机系统的强大力量。

目前，网络名人有三种方式:广告、带货和奖励。具体划分要看合同，不同的人议价能力不同。最常见的是开37，机构拿7。

有人羡慕网络名人一夜直播赚“几个亿的声波”，按规矩是几千万的收入。“但上亿的声波没有一个是被点点滴滴刷上去的，背后还有机构在推动。钱不可能全在主播手里，但如果主播排名好，可以提高议价能力。”凯哥在电影里用了一句台词来形容，“有钱士绅的钱全部返还，百姓的钱分三七个账”。

据记者调查，一个标准的网络名人团队至少要有六个人:一个服装主管、一个设计师、一个助理、一个化妆师、一个摄像师和一个新媒体运营员。一年下来，至少需要投资近百万元，也不一定能实现。因此，MCN机构在培养网络名人时更加谨慎。

另外，这个行业的马太效应越来越明显，各种资源都向几家大公司的头线上名人倾斜，使得很多中小机构越来越难赚钱。凯歌认为个人看起来像一个“蓝海”市场，但实际上已经变成了“红与黑”。

“榨汁机骗局”，吹牛成本是个PPT

目前大部分MCN机构采取“广撒网”的策略，寻找有一定创作能力，粉丝不多，但有成长潜力的“小白”，利用各种方法在自己的公司下签到。

被招后基本都是散养，红不红看性质。红的时候赚，不红的时候亏。

当签署“小白”时，组织会拼命吹嘘他们有多少渠道、实力和矩阵，以及有多少在线名人是自己孵化的。毕竟很难验证。吹牛的成本是一个PPT。

这就是陈欣遇到的MCN机构的情况。“当时有几个机构想和我签约，但是这个机构比较积极，话特别好。”

他没有实地调查就签了合同。“这个机构在深圳，直接在网上签的合同。现在我要上法庭了，我连他们的脸都没见过。”

陈欣回忆说，去年4月签订合同后，对方似乎消失了。他所有的视频策划、脚本、文案、拍摄、剪辑、字幕等。，都是自己完成的。就在他涨到100万之后，这家机构的老板突然出现在微信群聊里，开始评价陈欣不专业的视频制作，然后把话题转到业务清单上，让陈欣做广告植入，提成37%。

今年疫情期间，出门跑来跑去风险很大。公司没有提供任何保护措施，只说了一句“你要注意安全”，这让陈欣觉得很心寒。另一方面，如果他靠这个眼球赚钱，他觉得等于是“吃了人血馒头”，这才是真正的内心冲突的原因。

面对陈欣的拒绝，公司当时拿出合同，很难听的说:“违约金不应该少于一分，最高价值300万。”

有点绝望的陈欣甚至想过放弃制作短视频。冷静下来后，他想找工作，或者再去上学，用“拖”字把事情拖到疫情上，也被公司拒绝了。

像陈欣这样的人不在少数。90后上海设计师周凌，准备奋斗三年。她的父亲为她处理这些工作。“看着五十多岁的父亲一个接一个的拿着行李，从上海开车到杭州出庭，特别让人心疼。”

对于许多网络名人或博客作者来说，MCN很难绕开商业化。和陈欣一样，他只有做内容的经验，对业务合作和签约一窍不通，需要MCN机构的协助。

“画大蛋糕空手套和白狼是很常见的。不仅野鸡MCN公司，还有大中型MCN公司都有可能，但前者的机会更大。”凯哥很熟悉这种情况。

黄汉，另一位经验丰富的bilibili UP老板，在面对合同时要谨慎得多。他向记者描述这是一个“榨汁机骗局”。今年4月，黄伟应邀去他的MCN公司演讲。“一个大众创造工业园，规模很小，就是租两个办公室。”

合同的基本内容，黄汉没有工资，他负责制作视频，自己承担视频费用，赚钱和公司分享，视频版权归公司所有。

组织不给什么，就给一个所谓的运营老师，负责“监控分析数据，观察互联网热点趋势”。说白了就是看看后台数据然后天天刷热搜。

“这种操作老师一般都是刚毕业的女大学生担任，并不是一对一。至少会是二三十个博主的老师。”看着这些条款，黄汉觉得签了就把自己送到榨汁机，然后恭恭敬敬的送给别人。

内容创作者最需要的是流量，这是组织能给予的最大帮助。黄汉问能提供什么资源，组织负责人就开始讲他，讲愿景，讲未来，就是不讲资源。

然后，组织负责人也谈到了奖励机制:一旦签约，黄汉会介绍其他博主签约，这样就可以从博主收入中提取15%。在博主稍后介绍签约的博主中，黄汉可以拿到15%。

作为一个成年人，他理智地控制着自己的情绪，但只表达了自己的敬佩:“哇，你可以用MCN的格式引入传销的概念，这也是一个创新！”

“你把薅羊毛给了我们其他的羊，那你怎么了？”此后，黄汉没有考虑与MCN机构合作。

网上名人培训班火爆，韭菜刀不缺

任何行业，割韭菜的时候，镰刀都是最锋利的。

割韭菜第一波:赚学费。

受到各种草根一夜暴富的启发，很多人涌入这个窗口。但是因为孵化网络名人既要花钱又要消耗精力，所以有业内人士对网络名人中的培训课程虎视眈眈。

“十年前你错过了淘宝，五年前你错过了微信业务，一定不能错过2020近视频段。如果您想实现近视带货，请联系我们，为您提供一站式专业服务。零基础，零粉丝，没流量，没货源，没团队，还能快速给人带货……”

记者在这个短视频后面留下了联系方式，第二天就接到了深圳MCN的电话，说加微信可以学习短视频创作。

加上课程顾问的微信后，记者每天下午3点、8点就能收到现场课程链接。演讲者的身份不是院长就是创始人。开场白总是说他平时很忙。“就是我今天有时间给大家讲课，今天来上课的同学都赚到了！”

课程内容是各种各样的走红致富案例。这个账号三个月实现10万，那个账号一个月实现50万粉丝，等等。观众不时被鸡血的声音“刺激”到:“资源都给你了，你能赚钱吗？会在屏幕上玩‘can’的同学给我单词！”

一个半小时的课程，最后半个小时开始进入正题，催下单:“今天只收五个徒弟！这五个人可以接受我的个人指导，享受今天3980元的优惠价格。今天之后，在普通老师的帮助下，价格将恢复到5980元。最后半个小时，名额快用完了！”

同时，课程顾问会不断催促，“你还犹豫什么？这样的机会只有今天才有。”很多网友反映交钱后没有回应。他们发誓要收钱，默默地转过头。

第二波割韭菜:赚取回扣。

还有一个机构承诺“带你飞”，好像比较靠谱。比如承诺一个月把个人账号建到10万粉丝。不达标就全额退款，加上公司转让的项目，好像增加了不少可信度。

但是，在人员建立后，将以提高技能为由，为承包商提供各种人才师资和培训课程。费用由个人承担，机构忙于赚取回扣和佣金；有的机构爱签女主播，签完就说“你面部器官不协调，需要整容。”然后他们推荐一家合作美容机构，运营费用自己承担。

第三波割韭菜:赚取差价。

一些MCN组织借合同的“空壳”购买商品，并做“无息存钱”的生意。商家与MCN签订了带货合同，商家支付了30万元的服务费，并签订了三个月的带货合同。MCN承诺，如果在三个月内没有达到预期，将全额退款，并且不会收取佣金。商家一听，觉得“很划算”，但是合同履行一个月，根本就没有货物的销售。商家要退款，合同还没到期，要等。三个月期满后，MCN将把钱还给商人，在此期间，他不会出售任何商品。

据行业分析师称，这家MCN机构可能已经签署了数十份或数百份类似的合同。按10份计算，这笔资金的存款为300万元。他不会真的给你带货，他只会把商家的钱投资来赚取利息。如果他投的钱三个月还没回来，他就用重新签的合同把前十家公司的钱退了。

近日，人力资源和社会保障部正式发布了包括《活推销员》在内的9个新职业。对于想入行的人，凯歌建议考虑清楚两个问题。“第一，我是谁，对方想包我什么？”第二，他们是谁，有什么资格，为什么有能力包我。“而且，一定要选择有信誉的大公司合作，不要凭想象签合同。

今年2月以来，很多地方官员、院士、大学教授等。组织了一个小组在拼多多平台上开展“直播帮农”活动。负责对接活动的毛育峰告诉记者，在品多多的直播消费扶贫模式中，没有MCN中介机构作为中间商，这些有货群体也是“义务劳动”，没有“坑费”，没有佣金。这是几个平台比较简单的模式。

由于产业链复杂，网络主播、内容发布平台、产品供应企业等相关参与者缺乏明确的管理标准和监管机制。面对行业发展初期的不规范现象，中国商业联合会发布通知，要求下属媒体购物专业委员会牵头起草制定《视频直播购物运营服务基本标准》和《网上购物信用服务系统评估指南》两个标准。这将是行业第一个国家标准。

通过制定和实施这两个标准，将有助于引导和规范我国直播购物和网购行业的发展方向，消除直播行业的混乱，重塑行业生态，提升新零售行业的技术管理水平，维护消费者利益。

中央党校(国家行政学院)公共管理系博士生导师胡显志建议，监管部门应逐步提高对行业的合规要求，帮助行业健康发展。MCN机构应积极响应国家法律和政府监管机构在资质备案、内容合规、直播合规和知识产权合规等方面的要求，健康、长远地发展。(部分回答者是假名)