夕歌 直播间的“隐秘角落”：代播机构

淘宝内容电商事业部总经理宣德爱把直播比作一种生态。

在按照电商日历运行的生态丛林中，普通人所能看到的往往只有品牌和主主播，以及主背后的MCN组织。比如漂亮的手腕和谦虚的搜索，这些都随着李佳琪和魏雅走出圈子而广为人知。

在直播室的秘密角落，很少有人看到一个新的链接:代理处。

简单来说，广电机构有专人帮你直播商品，通过一站式运营策划和幕后现场控制解决问题。

当奥康、九阳、林清玄越来越多的商家开始把自己的导购送到直播室时，并不是所有的商家都有能力孵化出下一个李佳琪和威亚。

在直播这样的深水区域，更多的商家选择将直播业务外包给广播机构。

这些熟悉电商平台规则，有专业直播人员的运营商，正从隐蔽的角落一步步走上前台。

播种机构的成长

在成为Amo的合作伙伴之前，希格在一家TP服务商负责内容运营。因为她所服务品牌的直播需求，她开始在市场上寻找代理播出服务。

但她发现大部分机构都不专业，无法满足品牌提出的直播要求。

市场缺口成了夜曲的机会。

她愿意强调自己在电子商务领域的内容和运营经验，认为这是Amo相对于其他广电机构的优势。

“百雀羚的现场观众会更喜欢性价比高的东西。在某些时间点，我们将上涨9.9美元。雅顿的观众喜欢尝试新产品，我们会在直播室制作新样品或支付邮费试用。”奚哥说:“这套洞见非常珍贵。”。

西歌这几年和品牌打过无数次交道，了解品牌的调性，也能看到品牌背后站着的人。

运营经验和合作伙伴以往的商业背景，公司成立仅两年，就在杭州设立了直播基地，签约80多名主播，并在成都设立分公司。

有着传统电商运营背景的西阁，代表了其中一位从业者的画像。

个人退路，品牌前进

两者都是源于直播生态的中间环节，MCN机构和一代广播机构似乎紧密结合，甚至可以相互转化。但实际上是两个完全不同的业务。

最明显的区别在于直播账号的归属。达人主播用自己的账号播产品，广播机构用品牌账号。

这其实反映了品牌的不同诉求。

对于急需扩大曝光度的新品牌，达人主播的吸引力在于自身的流量。

花籽散粉在李佳琪的直播室成了爆炸，小众食品蜗牛粉出圈，归功于人才主播带货。

MCN作为主播的支持，提供场地、产品等资源，双方分为合作伙伴。

而选择代播的人，在日常运营中往往把直播当成一个成熟的品牌。

淘文化的客户是淘宝天猫粉丝超过200万的大品牌。比如拥有近1500万粉丝的innisfree天猫旗舰店和拥有800万粉丝的百雀羚天猫旗舰店，消费者是冲着品牌和产品来的。

相对于价格高的大主播或者投入产出比不确定的小主播，品牌更好的是利用自己积累的流量池，找到一个相对稳定、成本低的机构进行长期运营。

“这个账算业务。如果把商家用来做广告、做效果广告的钱加起来，我觉得直播成本最低。”玄德曰。

在野外抓住时间

广电机构让整个直播生态更加丰富，同时这个市场也不小。

Amo文化一直在榜单前列，但奚哥还是感叹自己“进办公室晚”，“工作两三年的MCN机构积累了不少客户资源”。

一开始，淘文化更多的是作为一个“执行者”，接受除了TP服务商和广告公司委托的，其他组织外包的订单，以及MCN组织转来的服务。

西哥眼中的直播行业还是一个蛮荒时代。

虽然商品在一定程度上摧毁了中间商，但仍然有很多人利用不良信息赚钱。

目前直播电商的从业者大多依靠朋友圈和社区推荐来获取相应的资源。除了各大平台推出的榜单，并没有衡量直播机构实力的公开数据和标准——不同平台的标准和不同榜单选择的维度也增加了品牌看到直播机构的难度。

但今年，广播机构感受到了行业的变化。

“最明显的变化是，品牌会来找我们。”西歌认为，行业信息差了之后，会逐步拉平。

该机构正在经历MCN所经历的阶段。

随着各方的进入，先入者获得了更多的客户资源和曝光率。那么进入市场的只能以低价进入市场。

大家争取的是被品牌看到的机会。

代理的价值在于它重新锚定了直播的收费标准:明码标价，以直播和销售转化的普及率作为KPI。

机构赚来的“人工成本”和“辛苦钱”，似乎戳中了很多入行人一夜暴富的梦想，但这恰恰反映了主播的职业化和直播行业的合理化。