为什么月收入只有4000元或6000元的小白领愿意承担三四万元甚至十几万元去学英语？课程销售人员使用什么样的销售方式？昨天《南方都市报》在《培训机构乱象调查》系列报道中称，她被诱导签下33万元的课程合同，一个月难以退款1.3万元。
一位曾经在成人英语培训机构工作过的销售人员表示，进入工作岗位时，机构会对销售人员进行专门的培训，主要是针对如何判断准客户的需求，激发参与培训的兴趣，获得客户的信任，顺利完成课程销售。为此，组织将向销售人员发布一套《词语详解》，以供指导。
杜南记者根据华尔街英语、网络英语等数十家成人英语培训机构的维权者的经历，以及成人英语培训机构销售人员提供的《单词详解》，整理出培训机构课程销售的三大战术，让读者清晰了解套路，认真考虑自身需求和财务能力，在报名前三思。
招数一：人海拉客热情的把路人拉进店里，“进去填个表就行了。”
“你对英语感兴趣吗？”“工作中需要用英语吗？”这类培训机构的销售人员，经常可以在商场、地铁站等人多的地方看到。他们不仅“等兔子”来咨询，甚至还会跟着路人走十几米远。
昨天，在杜南报道的李云(化名)说，起初，她只是在商场购物，华尔街英语的一名男销售员正在发传单，她拿着传单。“当时我不想关注他，他一直跟着，说你可以进去看看，我就跟着进了机构店。”
网友大花园的体验也差不多。当他在华尔街徐家汇英语店门前时，被一名男售货员拦住，问他是否想学英语。他直接表示没有意图，没有时间。男售货员没有放弃。他一直推荐他体验7天免费教程。他见他不为所动，执意要走，就说:“帮个忙，进去填个表就行了，可以填假信息。每次拉一个人才，都有钱拿。今天站起来后我们没有拉任何人。”
“人都这样说了，我真的受不了。我决定帮这个忙。我以为填个表用不了多久，就跟着他进去了。”
大元说他一开始只是想“帮我个忙”。他用假名填表格，没想到会“掉进大坑”。在聊天的过程中，他了解到，雇佣客户的销售人员，每雇佣一个客户，可以获得40元的佣金，平均月收入5000元左右。如果客户最后签约，佣金会更高。
成人英语培训机构销售人员使用的语音详细说明。当销售人员询问客户的职业时，他们会说一些赞美的话。
招数二：心理拉锯在出售课程之前，教你如何向父母借钱
像所有被拖进华尔街英语店的消费者一样，李云进进了店，被销售人员带到一个女课程顾问那里。这些课程顾问将带购物者参观窗户明亮的商店，然后介绍华尔街的英国品牌，以及教学设施和课程设置。
这些课程顾问并不急于推销课程。他们会询问客户的学历、职业、家庭信息，甚至恋爱经历、个人爱好等，进行“交心”的交谈。金先生说，当他得知自己有一只猫时，接待他的课程顾问会告诉他，他也有同样的爱好，并给他看他的猫的照片。
在这个过程中，聊天的方向会逐渐转向学习英语的重要性。林晓(化名)说，课程顾问告诉她，学英语可以提高自信心，更容易找到工作，还可以通过华尔街英语结识不同行业的人才，因为“来华尔街学英语的都是上进的人才”。
“就这样，她失去了判断力，觉得自己真的需要学英语了。如果她学不好英语，她就活不下去。”大元打趣道。
看到时机成熟，课程顾问正式进入关键环节:预约课程，交学费。当林晓表示缺钱时，她收到的课程顾问要求她先交580元起的押金，这样她就可以享受当天的奖学金作为优惠，费用可以稍后退还。
同时，课程顾问会为犹豫不决的客户“想办法”。以大元为例，当他坚持自己没钱，生活靠父母救济时，课程顾问马上让他打电话向父母要钱，并指示他如何告诉他们。看到这个方法不管用，他给了第二个方案:向朋友借钱。最后，课程顾问建议他愿意借钱，只要他先完成录取，以后再还。
根据客户是否拒绝，销售人员有不同的策略。
招数三：持久耗时我被游说了将近10个小时，到深夜才办完手续
在华尔街英语组织，几乎每个维权的学生都经历过两个多小时的促销。这场在林晓的“拔河”持续了近10个小时，从下午2点到8点，她放下了签合同的承诺，一切手续办完的时候已经接近半夜12点了。
同时，课程顾问也密切提供额外服务。签约前，林晓发现自己没带身份证，咨询师甚至还付了车费，打车陪他去接。
《南方记者》采访的华尔街英语和微博英语维权人士表示，当他们表示没钱时，课程顾问会向他们推荐互联网教育的分期贷款，这些贷款来自百度钱包、招联分期贷款等平台。
维权教育分期贷款平台下载、贷款申请等流程大部分由课程顾问办理，我只填写个人信息。在向客户销售时，课程顾问会故意模糊一些关键信息。比如把第一个合同课程卖给林晓的时候，他说“每月只需要一千块钱”，她实际每月需要支付的费用是1788元；第二份合同“每月付款只需要1000元”，实际是1402元。
成功游说客户后，销售人员会例行公事地表扬他们。
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