大行其道 到家业务大行其道，模式选对很重要

文字/木鱼图/联合商务图库

来自联商的消息。com:一场疫情引起了实体零售业多年的争论——“在家服务与否”，达成了完全的共识。

面对疫情期间飙升的网上订单，生鲜超市经营者乐得守口如瓶，而没有建立家庭系统的管理者则后悔莫及，称疫情过后的第一份工作就是建立网上平台。

然而，新的争论出现了。也就是说，实体零售正在建立网上渠道来开展家庭业务。应该选择自主创业还是其他O2O平台？

坚持自立，相信自立的在线平台，商品，数据，团队等等都是自己的，自己能掌控自己的命运。而且他们认为，疫情对消费者进行了再教育，未来推广自营应用会更容易。

而坚持第三方的人则认为，专业人士做专业的事情，第三方平台的流量、技术、性能能力都是现成的，快速搭建起来，短期内就能见成效。

从某种意义上来说，这两种观点都是合理的，但从目前的情况来看，自主创业和三方携手可能是最划算的方式。

原因有二:

1.实体零售应该是从零开始的独立APP。不说别的，流量从哪里来是个大问题。即使一切顺利，企业也有足够的资金支持，至少需要2-3年才能培育出一款合理的APP。这个时候，哪个企业等得起，黄花菜凉了。

2.把钱都放在第三方平台上，上线快，流量足，但总有老板觉得浮萍会受制于人。

自助是一种缓慢的努力，第三方平台是一种快速的手段。所以实体零售商为了赶上线上布局的大趋势，应该两手都要抓，各有侧重。

我们先来看一组数据:

Lianshang.com零售研究中心2月底发布的《新冠肺炎肺炎对零售业的影响分析报告》中有一组数据。8家开通了线上渠道的零售商，在疫情期间基本上增加了两倍以上的线上业务。

仔细观察，发现这8家零售商都是行业内的顶级实体零售商，其中6家是超市。这6家超市中，除了完全自营的线上渠道物美，其余4家都是自营+第三方平台。

让我们看看另一组数据:

早在10年前，实体零售业就有大量的线上探索先锋，高峰期达到近百家。

根据Lianshang.com零售研究中心监测的35家实体零售探索自营电商企业的数据，这35家零售企业的自营项目在投入大量人力、物力和财力后，要么以失败告终，要么引入第三方平台，形成自营和第三方模式。

现在坚持的要么自己成为巨头，要么投靠巨头，比如苏宁易购、物美、银泰、Real Home、五星电器等。，而线上布局也不再是纯粹的自营。

经过10年的互联网揉捏，没有一家零售企业是傻傻的个体户，两者相辅相成才是硬道理。

然后问题又来了。谈个体户很容易，要么靠微信小程序，要么做独立APP慢慢培养。但是O2O平台很多，每个平台都有不同的特点。如何选择？

零售商如何选择合适的O2O平台？

选择是一件很重要的事情。选择好了，就一帆风顺了。选错了就浪费钱耽误时间。关于O2O平台，目前市场上主要有四大平台:多多、JD.COM家园、美团、饿了么，各有特色。

我们先来看看他们的特点:

1.在交通流量上，依托新美大和阿里生态的美团和饿了么有优势，到家之后是JD.COM，很多点最脆弱。然而，流量分布存在差异。目前因为美团和饿了么的外卖之争，站内流量更偏向餐饮。当JD.COM到达家中的多个地点时，他更关注超市的形式，并直接返回超市。如果你以后饿了，美国使团的流量分布会不会有变化，就看他们的整体战略方向了。

2.从表现能力上来说，美团和JD.COM回家饿了都有自己的配送团队，但是积分不多。如果他们上了网，需要组建自己的团队或者找前三个合作。

3.从合作深度的角度来看，JD.COM可以自由选择是回家后，饿了的时候，还是在很多地方的时候进行深度合作。比如你饿了可以和商家合作，你的配送方式和数字化可以自由选择；同样，以JD.COM为例，零售企业与JD.COM的合作也可以定制，只能与物流合作，使用海博系统，或者深度对接。多点也有类似的功能，而美团比较简单，还是采取销售提成模式。

4.从开放性来看，美团、饿了么、多点都是单通道合作。JD.COM海博系统可以帮助零售企业统一管理多个平台。当然，阿里的本土生活也是突破口方向。所以零售企业和饿了么有很深的合作，所以渠道也有可能扩展到支付宝，手淘等地。

5.从各自的经营冲突来看，美团、饿了么、多多都有自己的自营业务，都有一定程度或地区的冲突。JD.COM之家是这些公司中唯一的纯服务平台。

当然，第三方服务商的选择要根据自己的情况和目标。目前，根据市场情况，实体零售商可以分为五类，不同类型的零售商在选择第三方平台时有不同的方向。

别无选择

这种实体零售商是指那些已经是巨头或有互联网巨头作为其支持者的人。比如苏宁易购，家乐福，大润发，箱马，吴梅，美团大象鲜。

他们别无选择，只能选择自己的平台，但是优势很多。因为是家族式的，可以快速开发，不考虑成本，条件充足。这个时候阿里系的选择是饥渴的，腾讯系的选择是美团或者JD.COM，吴梅系的选择更多。

比如家乐福中国被苏宁易购收购后，做的第一件事就是让家乐福退出JD.COM的主场平台，然后迅速和苏宁对接。2月5日，家乐福“1小时”接入苏宁易购APP，拥有3公里门店的用户下单时可享受1小时快件。

3月27日，推出“家乐福家居日五折”网络推广。活动当天09: 38，家乐福家居业务销售额突破百万，单日销售额同比增长428%，71%的门店有1000多份家居业务订单。

还有Box Horse，不仅有自己的APP，还同时去饿了么和天猫旗舰店，给予其他商家享受不到的流量支持。

自身实力

这种类型的零售商没有强大的支持者，但它非常强大。它已经是实体零售商中排名第一的巨头。做了自己的自营平台，有自己的核心用户，效果不错。

这时候他们的目标是扩大影响力，增加销量，第三方平台是对他们销售渠道的补充。所以这种类型的零售商不在乎能否深度合作，只在乎是否灵活，自由度高。美团和JD.COM回家都是不错的选择。

当然，随着前两年我国第一梯队的零售商基本上完成团队，现在国内几乎没有这种类型的零售商，几乎都是站在团队后会选择自己的服务商。

但是，即使选择了自己系统内的服务商，你们的合作也不够深入。比如永辉在系统中选择了JD.COM到家，双方合作不错，但永辉更喜欢在中后台自己搭建。

对交通的渴望

这类零售企业，有一定规模，多为区域性零售龙头企业，不依附于任何派系，有一定的技术能力，但自营线上业务做得不好，线下业务已经遇到瓶颈。

这时候选择第三方平台要以快速增加流量为重点，因为高流量的平台可以快速给企业带来线上订单，降低对性能的压力。同时，你可以在这些平台的运营中学习和沉淀自营业务。

所以可以选择多个第三方平台同时入驻，最大化流量。当然，如果其店铺区域与上述第三方平台的品牌区域有高度重叠，则需要自动回避。

例如，BBK和饿了么携手无疑是在寻找增量来源。2019年11月，BBK和饿了么达成深度合作。根据饿了么口碑的介绍，饿了么口碑打造的“全链接数字系统”帮助尚超实现线上线下融合。

从2013年创作的《Yunhou.com》和猛砸13亿版面O2O就可以看出王天对网络商业的渴望。尽管Yunhou.com被关闭，王天并没有停止探索。2018年，BBK与腾讯合作，一度让业内猜测BBK代表腾讯。

直到2019年我才饥肠辘辘的牵起了手，王应该填一句:“我准备在新平台上重新开始。”BBK一直对三方平台的合作持开放态度，似乎是为了吸收所有在线流量来满足自己的野心。

对技术的渴望

这种类型的零售企业可以分为两种情况。

这种情况是第三类企业的深入版。上线多通道后，面对多系统对接，需要多个人工成本和佣金，一个技术团队需要开发一个聚合的中间站来解决多通道对接的问题，但是自身的技术能力是不够的。

这时候根据上面列举的四大第三方平台的特点，JD.COM回家是一个不错的选择。其海博系统可以同时处理来自JD.COM、美团、饿了么的订单，可以在一个系统中实现多个平台订单的收单、拣货、配送路径规划，从而降低成本。

例如，北京华冠作为一家中小型区域零售商，已经开发了自己的APP“华冠之家”，但华冠之家的销量仍然很小，只占整体在线销量的几个点。因此，它在做自营应用的同时，推出了JD.COM之家、美团、饿了么等主流第三方平台。

为了解决多系统对接的问题，目前我们已经和JD.COM合作到家海博系统的全渠道运营中心和演出中心两个模块，已经应用到50多家门店。

运营中心实现线下和线上数据的自动同步，包括商品、价格、库存、促销等信息；在履行中心，在商店实现一个终端和一套流程，通过各种渠道实现在线订单履行，提货流程系统化、数据化，全渠道联合订单交付帮助商家提高订单履行效率。2020年2月，华冠的月销售额比去年增长了256%。

另外，“联商。com”了解到CP Lotus目前与JD.COM有类似的合作。

只能依靠第三方

这种情况就是技术能力弱，规模小的中小型零售商，没有数字化能力，是做不到网上自主创业的。这种情况下，需要第三方平台为其提供一套完整的数字化解决方案，既解决了自主创业的问题，也顺便解决了第三方的问题。

这时候，JD.COM回家，多吃点，饿肚子是个不错的选择。看看谁的方案更划算，更能满足零售商的需求就好了。

联商特约专栏作家、资深零售商孙玉龙表示，对于大多数零售企业来说，目前的线上渠道建设应该是结构化而不是单一的，以自营线上渠道为基础，培养线上运营能力和客户管理系统，提高线下零售店就近客户的便利性和响应性。

第三方渠道是战略选择，取长补短，提高实体零售企业的客户到达宽度和效率。

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写完这个，读者一定要明白作者的意思，就是“顺势而为，顺势而为”，做线上家居业务是大势所趋，针对不同类型选择不同的第三方平台是“变”。

至于一般原则，作为联商高级顾问团主任周勇教授。com表示，网上家居业务必须做。至于自营还是借贷，就看自身实力了。大企业偏向自营和第三方平台，小企业只能依靠第三方平台为主，自营为辅。说到选择哪个第三方平台，就看他们自己的素养了。