凯德集团 凯德集团商业管理CEO陈永明：“服务商”凯德

面试当天，Modu下着小雨。行人打着伞，咖啡馆隔三差五的聊天，顺丰兄弟忙着送账单，环卫工人在保持清洁，城市一如既往的清新。

会议将在上海莱佛士城举行，这是凯德置地集团在中国的第一个莱佛士项目。

从1994年的第一个写字楼——上海百腾大厦为起点，到2004年中国第一个莱佛士、世界第二个莱佛士——上海莱佛士城开业，再到“复合战略”，凯德置地在中国已经深入培育了26年。

26年能发生足够多的故事，足以让很多“凯德人”对这片土地产生羁绊。

2019年，这个商业地产掠夺者再次寻求改变，以110亿新元收购了星桥腾飞。收购后增加了工业园、工业、物流地产等资产类别，丰富了CapitaLand的格式。

同年，CapitaLand整合了其组织结构。在全球范围内，其办公楼、购物中心、工业园区、工业和物流、商业综合体、住宅和城市发展业务将受地理管辖；酒店业务和基金及资产管理业务作为两个独立的部门进行纵向管理。

在这种情况下，陈永明承担了资本公司首席执行官的业务管理负担。此前，他曾担任星桥腾飞中国的总裁，在房地产和金融行业拥有数十年的资深经验。

黎明的阳光

时针逐渐指向11点，陈永明准时走进了面试室。穿着正装，这是商务人士最常见的服装，而蓝白相间的衬衫看起来清新明亮。

面试前他刚开完一个管理会议，忙是正常的。这也是我们第一次见到陈永明，距离感在我们真正见面后很快就消失了，这种距离感是由我们的大脑补充的。

他很随和，但我们仍然希望通过聊天来打破僵局。

“下班后怎么放松？”“去逛街。”在一直倡导运动的房地产圈，这个答案出乎我们的意料，而且，对于商场经营者来说，这样可能很难达到“放松”的目的。

“一方面，你可以很容易地吃到东西，看到不好的地方，也可以给同事打电话，告诉他们哪里做不到，需要跟进。比如停车时间太长。”

我们嘲讽这种放松方式容易给同事带来压力。

“如果我做得好，我会吃饭，看电影。如果有问题，我就是找他们的经理。”陈永明似乎已经习惯了工作渗透生活。他承认:“这份工作是24小时，没有加班。即使人不在某个地方，还是会去想。”

但是总有一些事情是无法预测和控制的。疫情，这几乎是不可避免的话题，也可能是陈永明上任后面临的最大挑战。幸运的是，疫情得到控制，每个城市都恢复了正常运行。

“因为防控意识比较强，还是会影响消费。目前武汉项目业务已恢复70%以上，其他城市基本恢复正常水平。”

事实上，在疫情爆发后，凯德置地迅速做出反应，帮助租户进行在线转型，以提高销售额并满足消费者的购物需求。

“凯德置地拥有超过1100万会员，并且还在继续增加，所以我们的路线是尽可能帮助线下客户做线上销售，这与其他人不同。”

换句话说，凯德置地的在线业务不同于普通的电子商务。作为一家拥有大型实体商场的商业地产开发商，凯德置地的线上模式是通过线上平台巩固和加强线下业务板块，更好地为商家和会员服务。

"线上和线下更像是一种相互拉动的关系."陈永明逐渐发现，就像购买一些价格相对较高的商品一样，纯粹的在线消费者会感到不安，他们会更愿意通过实体店在线购买。

他告诉我们，很多中小客户都有独特的产品，想上网。但由于缺乏途径和手段，凯德置地的在线平台帮助他们解决了这些困扰，给凯德置地的业务带来了一定的增长。

作为一名商业地产经理，观察和发现是陈永明的本能。采访过程中，他很开心的和我们分享了他在疫情期间注意到的有趣现象。比如现在的消费者目的性很强。即使人流量不如以前，消费的量和数据也比以前高；国内中产阶级迅速壮大，疫情无法出境，国内高端需求更强；对在线购买服务的热情也在增加...

“所以，每一片乌云下都会有黎明。”陈永明一直坚持这样的认知，虽然疫情是一个挑战，有些人做不到，但总有人，靠自己的智慧。

这种疫情推动了CapitaLand online的发展。目前，1400多家线下合作商户同时进入凯德置地商城，拥有90000多个SKU，1100多万实名会员，1500多万可访问用户。

服务

发展路线的出发点在于“以租户为合作伙伴，共同更好地服务消费者”的理念。

“我们和房客相辅相成。为什么我们要大力推广网上销售？希望租户收入不受影响，提供一个平台，帮助他们吸引客户，帮助他们成长，做得越来越好。无论疫情期间还是疫情之后，我们都抱着这种态度。如果真的不行，想个好办法让他们退出，把损失降到最低。"

陈永明对同事的目标是找到“好客户”，然后为他们提供“终身服务”。“好客户”是指适合项目的客户，“终身服务”是指租户可以在项目期间通过良好的服务，在凯德置地的平台上表现出最佳状态。

找到合适的租户是第一步，也是最重要的一步:“商家肯定会有更新迭代，所以先找到合适的租户很重要，找到吸引消费者的商业实体。来了之后，凯德兰德会帮他成功的。”

最终目的是服务消费者。凯德不仅卖东西，还让消费者觉得这真的是个好环境，来了还愿意再来。

说到运营，陈永明很感兴趣。他强调，凯德置地已经是“服务提供商”，而不是普通的所有者。

“服务”的心态体现在各个方面，甚至在困难的联合办公业务中。

“燕桥是2017年推出的，目前国内已经有7家燕桥在运营。”乔伊桥+是凯德置地灵活的办公空和互动社区平台。

“我把你说的联合办公看成是传统办公的服务延伸，让客户更加灵活。”陈永明没有称之为“联合办事处”，因为对凯德置地来说，这不是一项独立的业务，而是为客户提供的服务。

“对凯德来说，乔伊不仅是一个联合办公场所，也是一个载体。我们也希望通过燕桥建立一个社区，了解客户的需求，以便更好地服务。了解这些对我们意义重大。”

据了解，今年年初，办公资产服务平台“创业”(Start Business)从CapitaLand China获得数千万新融资，用于业务拓展和产品研发。陈永明透露，凯德置地将继续关注创新型初创企业和孵化器。

资本

接管资本和商业是一个“巧合”，但这个领域对他来说并不陌生。

陈永明曾经是星桥腾飞中国的总裁，在从开发建设到运营管理的整个房地产价值链上有着丰富的经验。此前，他领导过上海创智天地、大连天地等多个知识社区项目的开发和管理，并在美国硅谷创建了第一家中美孵化器，在上海创智天地创建了创智空室等创新孵化平台。

今天，凯德置地的商业管理已经覆盖了写字楼、购物中心、综合体、工业园、工业、物流地产等多种业态，可以成为城市的“服务商”。

“过去，凯德置地提供房屋、购物中心和办公楼。收购星桥后，有了工业园区，可以提供就业机会、公司收入、税收等。许多政府都很重视它。”

陈永明说，一个行业和一个写字楼最大的区别是，工业园区相对较大，可以专注于某个行业，促进其发展。CapitaLand希望将多样化的格式打包成一个综合体，并将其放入其中，形成一个大型项目，以充分发挥行业的互动优势。

毫无疑问，在今天，通过创建一个多格式组合的复杂项目，不仅可以满足市场需求，而且有助于充分发挥CapitaLand整个产业链和各个业务部门的优势。

因此，商业综合体被视为凯德置地未来业务发展的主要目标。“凯德置地对中国持乐观态度，并一直在关注市场机遇。主调是聚焦五大核心城市群。机会好，我们就去。”

长期以来，凯德置地大规模持有商业资本和信心，这源于其以商业地产为载体、金融为核心驱动力的资本运营模式。

这种模式成功整合了国家资本和民间资本，形成了融资、项目运营、创收回馈投资者、投资者持续注资的良性循环。

如今，中国也在积极推动REITs落地。我们问如何看待国内商业REITs的未来？

“商业地产REITs必然会推出，但推出时间和如何监管需要时间。”陈永明认为。

“这是好事。目前国内普通人投资的产品不多。通过良好的运营，可以不给你20%和30%的回报率，但可以很稳定。我们也非常重视这一点。我们在新加坡做房地产投资信托有多年的经验。我们通过非常稳定的运营来满足市场的需求，然后把这个资产放到公募REITs平台上。这个生态系统是完整的。”

采访期间，陈永明不时开怀大笑。我们问他是觉得自己是悲观的人还是乐观的人。

“乐观。”他的回答毫不犹豫:“做商场一定要乐观，但现金流要算保守，因为现金流的问题很大。”

“怎么说点什么？”他想了想:“抱着最大的希望，尽力而为，做最坏的打算，抱着最好的态度。”

以下是观点地产新媒体对凯德置地首席执行官陈永明先生的专访:

观点房地产新媒体:疫情是今年不可避免的一个词，带来了一些影响，但也有一些机遇。你认为凯德置地或中国商业地产的机遇是什么？

陈永明:这场流行病让我们思考了几点。比如网上，很多人在家，不用去逛街。如何吸引他们，让他们消费，满足他们的购物需求，是我们需要思考的问题。

我们见过几种情况。第一，现在的人购物目的性很强，会想清楚买什么。即使人流量没有以前高，消费的量和数据还是和以前一样，甚至比以前更高，这是意料之外的。

二是因为疫情进出受限，高端消费变强，以前在国外买的东西现在都在国内买。疫情期间，我们大力推广网商，发现中产阶级正在迅速壮大。他们在网上买不到非常便宜的东西。只要牌子好，价格合适，几千或者几万都会买。

另一方面，疫情期间我们在做网上生意的时候，发现消费者网上购买服务的热情也增加了，包括在线教育平台等等。

每一片乌云下，都有一个黎明。有些人做不到，但有些人会做到。现在消费模式有点变化，方向不一样。中高端消费模式越来越好，而低端消费模式变化不大。情况与原来的消费模式不同。

观点房地产新媒体:凯德置地在疫情期间迅速推广在线业务。这个过程顺利吗？

陈永明:这要归功于凯德对数字化的早期推广。我们有1000多万会员，线下部署已经完成。1月和2月开始推，我们的路线是尽可能帮助线下客户做线上销售，和别人不一样。

我们发现很多中小客户不一定有线上平台，除了一些大公司，但是他们卖的产品很有特色。我们带着他们在平台上做销售和直播，线下每家店也都有工作人员指导，发现效果很好。

很多中小客户想上网，却不知道怎么做。有了我们的平台后，他们很开心，给我们带来了很多成长。

现在商业环境变了，很多不同品牌都会直播。很多有趣的品牌永远不会在一起，但在疫情期间一起推广也是一个有趣的现象。

观点地产新媒体:在线也帮助客户提高销量。线上和线下投稿有具体比例吗？

陈永明:一直在增加。因为我们是传统线下店，线上还是比线下低，但是一直在增加，所以我们看好这个。

我们有一种感觉，对于有实体店的运营商来说，客户购买的是价格相对较高的产品，他们愿意去线下店购买。

他们看完就会来实体店买。买了以后有什么事情，他们还是可以来找我的。我还在这里。而且对于一些价格比较高的产品，年纪大的人不懂的时候可以问一下。上网不方便，所以他们还是希望有人介绍。

观点房地产新媒体:疫情过后，有租户被调整了吗？

陈永明:我们的态度是，首先，尽可能地帮助我们的房客。凯德和租客相辅相成，为他们提供了一个赚钱的平台。我们帮助他们吸引客户，帮助他们成长，帮助他们做得越来越好。

疫情期间和疫情之后，我们都保持着这种态度，一直在帮助租客。为什么我们要大力推广网上销售？希望他们的收入不受影响。第二，如果真的不行，我们会想办法把他们弄出来，把损失降到最低。

在此期间，我们看到了两种现象。一个是有些租客想挤进北京上海。他们以前在二线城市。我们会观察到，如果他是更好的生意，他也会把他们带进来。

另一个是海外客户。最近香港有些店铺经营困难。他们想来大陆，东南亚欧美的一些店铺也愿意来中国。不管国际形势如何，商人还是追求利润，他们看到的是中国相对稳定。

观点地产新媒体:凯德置地前两年在非核心城市卖了一些单体项目。有没有想过可能会错过一些发展比较好的三四线城市？

陈永明:到目前为止，我们在三四线城市都有项目，例如，我们在哈尔滨和大连都有项目。中国这么大，对于凯德置地来说，我们的战略是聚焦五大核心城市群，希望在核心城市不断扩大规模。我们将继续关注市场机会，买卖，不断优化我们的资产组合。

观点地产新媒体:今年有收购计划吗？

陈永明:收购没有停止，我们一直在关注这个项目。凯德看好中国市场。如果有好机会，我们就卖。

观点房地产新媒体:一线项目会不会发展更好，利润更高？有句话说，二三线城市通过运营，项目成本更低，回报更高。

陈永明:两个都是。二三线城市的问题是项目量相对较小。有时候见面就说做的好，赚不了多少钱。三四个项目在一线城市是一个项目的量都比不上的。

对我们来说，双方都会看。很多时候，小项目的回报是成倍的，而大项目的回报不一定那么高，但是量大。

观点地产新媒体:重庆莱佛士项目也很大。

陈永明:该项目占地24.5万平方米。我内部对我们说，这个项目只有凯德能做。做生意谁来做？投资回报期很长，但是我们做的好，回报也很好。

现在的商场不是大就是比较小，中型商场很难做，要么是社区经营，要么是比较复杂。根据我们的经验，5万平米到10万平米是一个门槛，或者说10万平米以上。我们苏州的项目20多万平米，中间的很难做。

观点地产新媒体:说到业务，运营是非常重要的一块。你认为如何运营好一个项目？

陈永明:就商业而言，运营绝对是最重要的。经过这么多年的经营，凯德置地积累了很多经验。借助我们的全球业务网络，特别是东南亚业务，我们将向中国介绍一些新事物，并将中国的好东西带到东南亚。

我们的优势是建立了一个体系，我们集团的所有资产都在运营、升级、改进和优化，这是一个动态的过程。凯德是比较国际化的，愿意优化我们的系统，不会说任何一个人可以改变我们的系统。我们一直在努力和奉献地经营我们的商场，我们的目标不会太高。我们夸张的做豪华项目，大概是高端市场。

观点房地产新媒体:运营中指标很多，你更关注哪些？

陈永明:传统运营肯定要看客流量和销量。量大的项目会有回报，客流会细分。是否达到了我的目的，市场定位是否需要改变等等，这些我们都会看到。

观点地产新媒体:在运营过程中，凯德置地视租户为合作伙伴？

陈永明:是的。我们越来越把自己当成服务提供者，而不是房东。我们引进好客户，为他们提供终身服务。

所谓“好”，是指适合我的项目的客户，一生是指在我的项目中的时间，从他进来到他离开，通过我们的服务，他能在我的平台上以最好的状态演出。为租户服务是我们的首要任务。

首先，我们需要找到合适的租户，因为企业肯定会有更新迭代。对我们来说，找到吸引消费者的商业实体非常重要。我们一直在找他们。当他来的时候，我会帮助他成功。

另外，服务最后一个客户，也就是消费者，让他觉得这真的是一个很好的环境，我们会做很多活动和场景，让他来了之后愿意再来。

我们一直在寻找目标客户，因为你不能为所有人服务。目标客户群定位后，我们将专注于为他们服务。最后要服务消费者，招这些店，服务好商家，商家才能服务好消费者。

观点房地产新媒体:现在很多房地产开发商也在强调“服务商”的身份。

陈永明:中国的房地产业已经从野蛮发展到服务行业。在某些方面，中国的服务比海外好。

当然，日本和泰国是亚洲最好的，新加坡也更好。我们尽最大努力在这里赶上，希望能领先。美国的服务很粗糙。如果你把东西放在这里，你可以买，但你不能买，这和我们的不同。

观点房地产新媒体:凯德置地去年收购了一些新项目，看到了收购更复杂项目的趋势。以后还会是同样的趋势吗？

陈永明:是的。我们去年收购了腾飞，现在我们可以提供更多的产品。以前我们提供房子，商场，写字楼。现在我们有一个工业园区，现在比较完整，不仅有商住，还有工业。

很多地方都很重视工业园区，因为工业园区可以提供就业机会，企业收入，税收等等。

工业和写字楼最大的区别是，工业园区比较大，可以专注于某个行业来推动发展，和我们一般的写字楼有很大的区别。

对我们来说，工业是一种产品。我们还有数据中心、物流、仓储等业务。现在想把它打包成一个综合体，放到一个大项目里，把一切都放进去，充分发挥行业的互动优势。

观点房地产新媒体:现在中国也在积极推动REITs落地。你认为商业REITs的推出还面临哪些问题？

陈永明:目前，中国的房地产投资信托基金试点项目主要针对公共建筑和工业园区。该国尚未放开纯商业项目。希望慢慢来，但总有开始。

我觉得这是一件好事，因为目前国内普通人投资的产品不多，我们不能给你20%或者30%的回报率，但是我们可以给你一个非常稳定的回报率。

我们也很重视这个，因为我们在新加坡做这个事情，通过非常稳定的运营来满足市场需求，然后把这个资产放到公募REITs的平台上，这个生态圈就完整了，这个很重要，我们也很重视。

观点房地产新媒体:也是重要的退出渠道。

陈永明:是的，我们已经把它作为退出的一个重要环节。是生态圈，应该做。现在世界各地都有REITs，美国有，新加坡有，香港有，日本有，澳大利亚也有，REITs一定会推出。至于什么时候上线，怎么监管，需要时间。

观点地产新媒体:一直都说凯德置地是商业地产的老师。现在十几年过去了，国内出现了一些新的人才，比如龙湖，欢乐城，华润。他们在运营上各有优势。你认为凯德置地在这方面的独特竞争力是什么？

陈永明:凯德置地在中国已经有很长时间了。我们的优势是我们是一个不断成长和创新的系统。

比如这几年我们把资产卖给印度，很多都是我们的人，龙湖也是。当地很多商家都做的不错，比如欢乐城，印度最近的项目也很不错。从这个角度看，凯德置地很幸福，共存共荣是好事。这个世界上没有利己主义不长久的情况，我们要一起成长。

观点房地产新媒体:凯德置地也在努力合作。在中国，由于租金回报低，很难发展联合办公。你怎么想呢?

陈永明:我们有自己的灵活办公品牌，乔伊桥+，第一个项目在2017年。目前，中国有7个乔伊项目在运营，一些在工业园区，一些在办公楼。我们不会称之为联合办公室，但这是为我们的客户提供的服务。

我们现在非常重视如何让我们的客户更加灵活。如果租户有新的扩展计划，或者有一些阶段性项目需求，他们可以在乔伊工作，培训新的团队。真的成了之后，去我的普通办公楼。我会把你说的联合办公作为传统办公的服务延伸。对我们来说，乔伊是一种服务。

在我们的酒店，我们通过数字平台应用程序获得了许多以前没有的服务。比如你是小客户，租了个小地方，想开董事会，可以在燕桥租个会议室开董事会；如果有一些产品需要开发布会，但又不想花很多钱在外面开，可以在燕桥开发布会；雇员培训也可以在乔伊进行。

因此，乔伊是一个服务机构，不是为了赚钱而联合办公的。很多人问，现在最大的联合办公公司有问题，为什么还要继续做？对我来说，是一个产品的延伸。我不把它当成一个独立的业务，而是一种服务。例如，北京乔伊的租户去上海出差时，可以在上海的乔伊预订一个会议室。

此外，我们希望通过乔伊建立一个社区。我所在办公楼的住户是一个社区，他们能理解他们的需求，更好地为他们服务，满足他们的需求。这种需求是双重的，既有硬的，也有软的。软的方面，比如给他不同的活动，如何提高硬件，比如我们在做校园的时候，会发现我的客户本来是做电子商务的，突然变成做软件的了，或者变成了呼叫中心。通过乔伊与客户的交流，发现他的生态发生了变化，他也知道自己的员工构成，这对我们来说意义重大。

与客户沟通可以帮助我们改进硬件。对我们来说，乔伊就是这样一个载体。现在很多开发商都在做这样的事情，它不仅仅是一个联合办公空间。接下来，我们将重点关注创新创业、孵化器等。集团还会有一些风险资本，看看这些企业有没有好的，能不能帮助他们。

观点房地产新媒体:凯德置地必须有庞大的数据网络支撑。

陈永明:这非常重要。我们不仅愿意孵化企业，也想孵化小企业，这些都在规划蓝图中。

观点地产新媒体:这部分联合办公业务未来的发展规划是什么？

陈永明:试着在我们自己的房子里做。我们会研究它，如果合适的话会去做。