revolve REVOLVE网红经济的成功背后：拥抱消费觉醒时代的年轻用户

上市第一天就涨了近90%，市值超过20亿美元，专注服务千禧一代，Instagram平台粉丝超过550万，与3500多名“网络名人”合作.....

猝不及防之下，大洋彼岸的时尚电商平台REVOLVE火了。这家新成立的独角兽公司是一家刚刚登陆资本市场的时尚电子商务公司，其头上有“在线名人电子商务”等各种光环。在环境不利的前提下，其股票连续多日上涨，震惊各方，引起国内外媒体广泛讨论。

对于REVER来说，上市至少会释放出三个积极的信号。首先，它终于成为上市公司，与各方分享公司的发展红利；其次，随着上市品牌的价值和综合影响力的进一步提升，甚至很多中国媒体都开始关注对这个企业的报道；重新上市有助于平台向更高效的维度发展，提升行业议价能力，开发质量会更高。

REVOLVE成立于2003年。之前很多年一直低调发展，很少进入大众和媒体。直到最近几年，我们抓住社交网络带来的用户关系和平台价值变化带来的机遇，链接社交网络“KOL”，推出线上名人经济，进入快速发展的快车道，取得可观的规模利润。

当然，REVOLVE强大的数据分析和技术能力，是我们在后端看不到的，帮助其在推行网络名人经济模式时快速发展。revolv的业务流程几乎已经完全信息化，通过使用大数据等技术和算法，实现了库存跟进模式、智能定价管理、个性化推荐等高度自动化的应用，使得revolv实现了个性化、规模化发展。

前不久写了一篇文章《线上名人电商厂商如涵控股，能行得通吗？”，论证了电子商务模式在网络名人经济中的可行性。现在通过REVOLVE的发展，网络名人中的电子商务不仅“可行”，而且“大有可为”。无论是在中国还是在美国，网络名人的电商经济早已被市场验证，成为业界和资本的焦点。

现在，REVOLVE的上市给我们带来了太多的启示，今天就来说说这些话题。

社交网络时代的网络名人经济:拥抱消费觉醒

随着社交网络和移动互联网的发展，用户、用户与产品、用户与平台的关系已经完全改变。也因为移动互联网和社交网络的发展，90后甚至90后开始进入消费时代的中心阶段，他们的消费意识在社交网络的催化下被彻底唤醒。对于他们来说，他们从来不在乎所谓的名牌和名人，而是更愿意按照自己内心的想法去选择产品。换句话说，他们想“控制和参与”他们消费的产品和服务。

REVOLVE的成功离不开网络名人的经济，其平台网络名人实际上是消费觉醒时代的一群“意见领袖”。他们与平台的关系不再是简单的买卖雇佣关系，而是依靠场景和社交网络与平台共存，成为平台向前发展的参与者和共建者，可以极大地影响用户的消费决策。

例如，REVOLVE与Instagram上的知名博主Aimee Song合作，于今年5月推出了“风格之歌”品牌。双方以双赢共生的理念共同打造新产品，长期的模式也印证了双方的密切关系。这就是REVOLVE的网络名人经济和传统的网络名人合作模式的区别。

REVOLVE仍然可以在所谓的“红海市场”中快速发展，它和它共生共荣的在线名人可以快速拥抱意识到自我消费的用户。在用户的支持下，他们搭建了一个平台和机制，给消费者一种新的购物参与感。通过这种方式获得的用户，不仅为产品买单，也为自我认同的生活方式买单！

在当今全面分权的时代，meet在网络名人方面的经济成功在于它使用策略来满足个人消费需求。REVOLVE擅长招募小众设计师品牌加盟，并在网站上深入分析这些设计师品牌的表现，为消费者提供不同的产品和服务，同时对品牌给予及时的反馈。

这种模式使得REVOLVE不仅迎合用户，还引领用户。在大规模运营的同时，满足个人需求，自然提高订单转化率。

总之，这种基于社交平台，以优质产品为中介的社交电商模式，本质上是在践行“用户影响用户”的粉丝社区运营理念。

抵御大环境不利因素，多种策略实现高效增长

本次提交IPO申请时，REVOLVE招股说明书显示，公司2016年、2017年和2018年的营收分别为3.12亿美元、4亿美元和4.98亿美元；净利润分别为220万美元、500万美元和3063万美元。

事实上，从2018年到2019年，消费市场和电子商务行业的总体环境并不好，包括亚马逊、美国的ebay、JD.COM和中国的淘宝。Revolve能够抵御大环境带来的不利因素并实现增长，这证实了REVOLVE综合运用了各种策略来保持这种高效的增长。这一策略现在似乎更倾向于中国市场，给了中国大陆一个充满诚意的“特别报价”。例如，从本周起，REVOLVE将在中国大陆免费邮寄50美元以上的邮件，而奢侈品电子商务公司FWRD也享有超低门槛的免费邮件政策和有限时间内的免税。所以我们可以看到像Citron这样做空的机构都在严厉的表扬revel的业绩，认为revel在IPO的时候就已经盈利了，一直在增长，对revel非常看好。

那么，除了众所周知的“社交网络名人经济”之外，REVOLVE还可以克服市场不利因素实现高速增长。有哪些因素？应用了哪些政策？在我看来，这是一个综合性的话题，但至少包括以下几个方面。

一是消费分级市场的消费升级。这几年一直在说消费升级，这个概念还要进一步细分。用户需求的多样化必然会完成供给方的分类，消费分类市场中的消费升级更为重要。REVOLVE是消费分级市场中消费升级的代表，可以为用户带来区分大众需求的优质产品和服务。

第二:多元化发展，搭建平台矩阵。REVOLVE和亚马逊、阿里巴巴一样，经过多年的发展已经多元化，建立了自己的产品和服务矩阵。除了同名网站REVOLVE，REVOLVE还拥有奢侈品电商FWRD，今年还推出了SUPERDOWN，旨在服务更年轻的00后用户。

第三，引领潮流，走在潮流的前头。“顺应潮流”是业界的共识，但REVOLVE逆势而行，走的是“引领潮流”的道路。为了给用户新鲜感，每天推出100多个新产品；率先提出以服务00后用户群体为重点的理念，推出了相应的产品和服务；应用网络名人的共建思维，网络名人已经发展成为买家、朋友、平台共建者，而不是传统的单纯商业利益关系。

第四:潮牌+自主品牌双核驱动。REVOLVE拥有数百个第三方品牌。近年来，Revolve根据用户的需求和反馈发展了自己的品牌。相关数据显示，REVOLVE目前拥有19个自有品牌，仅REVOLVE网站的销售额就有27%来自自有品牌。网站销售前10名品牌中，自有品牌占8席。这说明超牌+自主品牌的双核驱动策略是有效的，为平台的营收和利润增长提供了保障。

技术为王。数据推动公司的战略和业务

本质上，REVOLVE首先是技术数据公司，然后是社交平台，最后是电商网站。

当业界把REVOLVE贴上“潮流”、“网络名人”、“IP经济”、“个性化”等标签时，忽略了它的技术努力和成果。

正如我们前面提到的，drive是一家使用数据和技术来推动企业战略和业务的公司，因此我们可以详细说明它的技术应用体现在哪里。

首先是“个性化推荐”，我们非常熟悉。REVOLVE利用大数据技术，根据用户之前的浏览记录和购买历史，在页面上推荐用户可能喜欢和需要的其他产品，从而提高个人用户的回购效率。最终实现“平台比用户更懂用户”，“成千上万的人满足不同用户的需求”。

除了产品个性化，就连网页布局的个性化呈现REVOLVE也做了很多尝试。对于某一品牌的某一组用户来说，横幅的位置可能在网页的顶端，而对于另一组用户来说，横幅可能会向左和向右改变，所有的展示都是以用户喜欢的方式进行的，即使用户自己可能找不到自己的浏览偏好。

从前面的文章中，我们知道REVOLVE在上市前是盈利的企业，那么它的利润是多少呢？其中一个最重要的原因就是定价机制，具体来说就是智能定价机制。看似简单的定价体系，其实是REVOLVE的核心竞争力，背后是多年积累、分析、应用大数据的能力。REVOLVE通过使用数万种风格的数据和数百万客户的数据，创建了具有数亿个数据点的战略资产。这种方法有助于改善公司的定价机制，同时，由于定价和销售导向直接挂钩，也降低了时尚和库存的风险。据说，2017年，REVOLVE年度净销售额的75%来自全价销售。

写在最后:REVOLVE实际上已经进入中国，但并没有被中国人广泛知晓。随着REVOLVE这次成功IPO，在大众市场上的影响力也很大。我相信REVOLVE很快会提升其在中国市场的战略地位，并以更加本地化的态度欢迎中国消费者。