【康拜恩空调怎么修】定位：市场中消费者是唯一的老师

导读：在研究“定位”的时候，发现曾经的名企，缺乏单爆，导致品牌下降，深感思维模式对于一个人，一个企业的影响之大。

1、 定位研究的是目标市场和消费群：定位的基础建立在外部，用户和细分市场上；不是建立在内部，企业基础上的。

典型代表科龙，虽然有多品牌形式，但战略制定弄反了方向。科龙不是从消费者心智出发找到心智资源，它是从内部出发去构建筑战略。科龙的做法是：容声冰箱是大众化的成功品牌，在这个阶梯上方推出一个高价的科龙冰箱，阶梯的下端推出一个低价的康拜恩品牌。最终导致定位空有其形。科龙在空调业也一样，收购华宝之后认为的把它压倒低端，把科龙空调“定位”在高端，这都是将自己的意志强加给消费者。没有从消费者心智出发规划品牌，如何抢占客户心智阶梯？

2、 定位离不开单爆思和目标细分：宝洁公司这方面值得我们学习。它几乎垄断了行业中主要的心智资源。海飞丝占领的是“去头屑”，无论它的广告怎样变化，万变不离其宗，就三个字“去头屑”。他的任何一项经营活动也都是为了强化这一点。飘柔占领的“柔顺头发”的心智资源，潘婷代表了“营养头发”。这三块心智资源，导致了宝洁在中国一度占据近七成的份额，住到了洗发水市场。宝洁的洗发水战略了先目标细分，将洗发水三个功能分为三个品牌来实现，每一项再单点爆破。

单爆，是宝洁模式的最大秘密，我想也是定位的原则吧。

如果一个品牌定位包含两方面多方面需求，品牌延伸，违背单爆又将如何呢？

像康师傅，统一，娃哈哈，长虹这类都是如此。长虹曾是彩电的代名词，现在又是空调又是电池，也是近年来下滑的根本原因之一。联想，我们第一想到的就是电脑。而现在联想手机就很难成功。因为联想做电脑太成功了，以至于我们已经给联想进行了定位，它不属于手机。

3、 定位离不开单爆：数量级。

定位能否在用户头脑中占据心智阶梯，靠的是数量级。脑白金的广告一做就是10多年。

4、抢占客户心智阶梯，就是我们能够开单的关键。

在客户的头脑中，我们要明白我们到底处在阶梯的哪一级？第一、第二、第三？还是不在这个客户心智阶梯上？当我们在客户心智阶梯上的时候，我们要做的就是不能掉以轻心，防止用户心智资源被其它用户抢夺。优势不是一劳永逸的，也需要我们不断的传播来延长优势。

而当目标用户已经被其它定位所占领的时候，如何切入？我认为无外乎，也是从竞品，用户，自身几点去分析，然后通过数量级抢占用户的心智阶梯。

1） 市调：整个行业分析，对竞争对手分析，了解竞争对手的空白点，或者薄弱的地方，我们就能找到切入方向。

2） 用户分析：了解用户的年龄，职业，观念等，了解用户的真正需求。攻心为上，攻城为下，

3） 自身情况分析：优势，劣势。